区域型白酒企业营销必胜法则

**章 战略的力量 - 10 -
法则1：战略定位是根本 - 11 -
一、战略定位是决定企业发展的根本问题 - 11 -
二、战略定位绝对不能脱离企业现状的配称性 - 11 -
三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势 - 13 -
四、战略定位随着企业发展与市场变化升级 - 15 -
法则2：生存下去的方法 - 18 -
一、同质化中的差异化，让战略与众不同 - 18 -
二、品牌化中的销量化，让销量托起品牌 - 19 -
三、分散化中的集中化，让市场布局点面皆活 - 20 -
四、多品化中的主导化，让产品“一人得道，鸡犬升天” - 22 -
五、墙外开花墙内香，衣锦之后需还乡 - 22 -
六、跟随化中超越化，站在巨人的肩膀上成就自己 - 23 -
七、系统化中的要素化，关键要素极致化 - 24 -
法则3：找到领先的路径 - 25 -
一、努力做到局部市场** - 25 -
二、争取在某个价格带上成就王者地位 - 26 -
三、大本营市场真的为王了吗 - 28 -
法则4：成功的模式“1+1+1” - 29 -
一、四大选择模式 - 31 -
二、三项基本要求 - 32 -
第二章 营销的机遇 - 33 -
法则5：选择正确的对手 - 33 -
一、找准对手，在跟随中获得胜利 - 34 -
二、找准对手，巧妙地避开对手，建立自竞争优势 - 36 -
三、找准对手，在局部区域消灭对手 - 37 -
法则6：把握发展临界点 - 37 -
一、中小企业的发展史，就是不断地突破临界点 - 37 -
二、打造规模性成长的主导产品，才能有机会突破临界点 - 38 -
三、打造具有领导地位的市场，真正迈上突破临界点的大道 - 39 -
四、称王称霸的信心，是突破临界点的关键要素 - 40 -
法则7：品牌的策略 - 40 -
一、品牌成长路径：先有产品或品类，再有品牌 - 41 -
二、子品牌延伸陷阱 - 43 -
三、分品牌扩张误区 - 44 -
法则8：产品细分带来机遇 - 45 -
一、度数细分 - 46 -
二、包装细分 - 47 -
三、口感细分 - 47 -
四、消费细分 - 48 -
五、功能细分 - 48 -
六、用途细分 - 48 -
七、区域细分 - 49 -
八、渠道细分 - 49 -
九、价格细分 - 49 -
十、模式细分 - 50 -
第三章 推广的秘诀 - 50 -
法则9：广告的误区 - 51 -
一、过度概念化 - 51 -
二、失去聚焦 - 51 -
三、不能始终如一 - 52 -
四、太过随意 - 52 -
五、喜欢“高、大、空” - 52 -
六、不与对手区隔 - 53 -
七、总差一点点 - 53 -
八、总感觉足够了 - 54 -
九、不清楚广告的目的 - 54 -
十、广告形式与产品规律相悖 - 55 -
法则10：公关的力量 - 56 -
一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告 - 56 -
二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌 - 57 -
三、公关营销表现形式举例 - 58 -
法则11：促销的规律 - 62 -
一、从产品生命周期看促销规律 - 62 -
二、从销售淡旺季看促销规律 - 64 -
第四章 赢在产品线 - 67 -
法则12：单品突破 - 68 -
一、寻找适合的市场价格带 - 68 -
二、主导产品一定要有一个好名字和独特的销售卖点 - 69 -
三、产品卖相好，产品本身就具有销售力 - 70 -
四、合理的渠道利润安排是保证渠道主推的关键 - 70 -
五、区域型小企业更需要产品突破 - 71 -
法则13：系列化组合 - 71 -
一、产品线设置系列化，让消费者容易区隔 - 71 -
二、产品价格设计结构化，不要给消费者设置太多的障碍 - 73 -
三、品牌推广要品牌产品化，主销哪个产品推广哪个产品 - 74 -
四、主导产品要适时转移与升级，避免无产品可卖 - 75 -
法则14：新产品推广 - 75 -
一、新产品推广，需在老产品畅销时 - 76 -
二、新产品推广，需在旺季来临前 - 76 -
三、新产品推广，要铺货率更要推荐率 - 77 -
四、新产品推广，耐力大于爆发力 - 78 -
五、新产品推广，科学的政策设计是关键 - 79 -
法则15：老产品激活 - 80 -
一、从产品与品牌方面激活老产品 - 80 -
二、从渠道方面激活老产品 - 81 -
三、从价格方面激活老产品 - 82 -
四、从促销方面激活老产品 - 83 -
五、激活老产品的5个统一策略 - 83 -
六、区域型白酒提价的8个策略要点 - 83 -
法则16：价格定位 - 84 -
一、外部环境调研：把握趋势，切入主流 - 85 -
二、产品定位：明确定位，找准契机 - 87 -
三、控价模式选择：厂家控价、商家控价 - 88 -
四、利润空间设置：依据自身情况，参照竞品 - 88 -
五、各渠道差异化：分析环境，明确差异 - 89 -
第五章 品牌攻防 - 90 -
法则17：品牌复兴的5种模式 - 91 -
一、中高档主导分品牌突围模式 - 91 -
二、产品创新激活品牌模式 - 92 -
三、产品驱动品牌买断模式 - 92 -
四、渠道驱动区域深耕模式 - 93 -
五、低端驱动激活品牌模式 - 95 -
法则18：进攻的章法 - 96 -
一、聚焦主导产品，实现单品突破 - 97 -
二、细分区域，选定品牌生存环境 - 97 -
三、锁定核心渠道，发挥单一渠道操作模式*大效能 - 98 -
四、强化品牌公关，打造品牌势能 - 99 -
五、联合商业资源 - 100 -
法则19：防御的艺术 - 101 -
一、绝对不能放弃品牌忠诚度 - 102 -
二、多产品全价位封锁性的高占有 - 103 -
三、屏蔽渠道，坚壁清野 - 104 -
四、持续品牌创新，自我进攻是*佳的防御 - 105 -
五、高效组织管理系统 - 106 -
第六章 市场打造 - 108 -
法则20：根据地为王 - 108 -
一、企业不能忽视根据地市场为王的观点 - 109 -
二、根据地市场的产品呈螺旋状发展 - 109 -
三、根据地市场的渠道建设一定要“屏蔽渠道，坚壁清野” - 110 -
四、根据地市场的品牌建设——铁桶封锁 - 111 -
法则21：打造样板市场 - 112 -
一、样板市场的选择标准 - 112 -
二、样板市场的产品投放规律 - 114 -
三、样板市场的人员配置规律 - 115 -
四、样板市场资源投入规律 - 115 -
五、样板市场渠道建设规律 - 116 -
六、样板市场推广规律 - 116 -
七、样板市场的维护 - 118 -
八、样板市场快速复制 - 120 -
法则22：板块化推进 - 120 -
一、集中突破样板市场，是打造板块化市场的前提 - 121 -
二、板块化市场推进的五大基本战略战术思维 - 122 -
三、板块化市场联动，需要关注三大关键要素 - 125 -
法则23：挺进乡、镇、村 - 127 -
一、乡镇市场消费特征 - 127 -
二、乡镇市场推广特征分析 - 129 -
三、乡镇市场渠道现状分析 - 132 -
四、乡镇市场高效营销策略建议 - 133 -
第七章 战术突破 - 136 -
法则24：首战必胜 - 137 -
一、何为胜 - 137 -
二、如何胜 - 139 -
法则25：以战养战 - 143 -
一、营销单元一定要小到企业有足够的资源进行匹配 - 143 -
二、营销资源一定要聚焦投放 - 143 -
三、营销速度一定要快，营销周期一定要短 - 144 -
四、营销结果一定要充分整合商业资源 - 144 -
法则26：兵力集中法则 - 147 -
一、产品聚焦 - 147 -
二、宣传聚焦 - 148 -
三、市场聚焦 - 148 -
四、渠道聚焦 - 149 -
五、政策聚焦 - 149 -
六、人员聚焦 - 149 -
七、消费者聚焦 - 150 -
八、进攻要素聚焦 - 150 -
第八章 异地拓展 - 152 -
法则27：拓展的密码 - 153 -
一、盘点中国酒类企业四种常见的异地拓展策略 - 153 -
二、检阅企业的六个营销优势 - 155 -
三、市场定位与发展阶段不同，营销策略也不同 - 158 -
法则28：招商模式 - 160 -
一、招商别动队 - 160 -
二、会议招商模式 - 161 -
三、行业媒体招商模式 - 163 -
四、小区域专家提案式招商 - 163 -
五、展会营销招商 - 164 -
六、网络营销招商 - 164 -
七、商学院招商模式 - 164 -
八、电话招商 - 165 -
九、利用样板市场招商 - 165 -
法则29：成功三步曲 - 166 -
一、单品突破 - 166 -
二、形成产品的群狼战术 - 168 -
三、产品的结构化提升 - 169 -
第九章 渠道为王 - 170 -
法则30：制胜烟酒店 - 171 -
一、烟酒店产品导入策略 - 171 -
二、烟酒店价格管理 - 172 -
三、烟酒店分类管理 - 173 -
四、烟酒店资源投入 - 176 -
五、烟酒店促销管理 - 177 -
六、烟酒店团购管理 - 179 -
七、客情关系管理 - 181 -
法则31：团购新营销 - 183 -
一、新环境下，中国白酒团购的六大走向 - 184 -
二、新环境下，团购客户开发新路径 - 185 -
三、新环境下，团购客户推广促销思路 - 188 -
法则32：再战餐饮店 - 189 -
一、餐饮终端从资源制胜走向效率制胜，精准化运作是关键 - 189 -
二、餐饮店运作需规划，环节把控是关键 - 190 -
三、主流渠道地位不动摇，未来经营方式、角色在变化 - 192 -
第十章 组织制胜 - 194 -
法则33：人才的选用 - 195 -
一、英雄式的独立型人才 - 195 -
二、能够设计模式的教练型人才 - 196 -
三、依靠组织生存的平台型人才 - 198 -
四、中小白酒企业需要什么样的人才 - 198 -
法则34：做高效的管理者 - 200 -
一、营销管理者是指战员，更是先锋官 - 200 -
二、现场作业是中小企业*直接、*有效的管理办法 - 201 -
三、目标责任制，面对目标，自上而下齐上阵 - 201 -
四、管理很重要，领导者的人格魅力更重要 - 202 -
法则35：打造执行力 - 203 -
一、从领导做起，执行力*大的破坏者是领导 - 204 -
二、适合的策略，确保执行力 - 205 -
三、分工明确，执行力才能*大化创造价值 - 206 -
四、制度为王，绝对不允许特例与下不为例 - 207 -