销售管理

**篇 销售管理导论
**章 销售管理概述
学习目标
案例导入
**节 什么是销售
第二节 什么是销售管理
本章小结
复习思考题
案例分析

第二篇 销售业务管理
第二章 销售组织管理
学习目标
案例导入
**节 销售组织概述
第二节 销售组织类型
第三节 销售组织的建立
本章小结
复习思考题
案例分析
第三章 销售区域管理
学习目标
案例导入
**节 销售区域概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域战略管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第四章 客户管理
学习目标
案例导入
**节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户信用管理
第四节 客户投诉管理
第五节 应收账款管理
本章小结
复习思考题
案例分析

第三篇 销售计划管理
第五章 销售预测
学习目标
案例导入
**节 销售预测概述
第二节 销售预测过程
第三节 定性预测
第四节 定量预测
本章小结
复习思考题
案例分析
第六章 销售预算
学习目标
案例导入
**节 销售预算管理概述
第二节 销售预算水平的确定
第三节 销售预算编制
本章小结
复习思考题
案例分析
第七章 销售计划
学习目标
案例导入
**节 销售目标管理
第二节 分配销售定额
第三节 销售计划编制
本章小结
复习思考题
案例分析

第四篇 销售队伍管理
第八章 销售人员管理
学习目标
案例导入
**节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的培训
第三节 销售人员的激励
第四节 销售人员的薪酬管理
第五节 销售人员的绩效评估
本章小结
复习思考题
案例分析
第九章 销售团队管理
学习目标
案例导入
**节 团队管理概述
第二节 团队成员角色
第三节 销售团队建设
本章小结
复习思考题
案例分析
第十章 成功的销售经理
学习目标
案例导入
**节 销售经理的**素质
第二节 销售经理的领导方法与艺术
本章小结
复习思考题
案例分析

第五篇 销售指标管理
第十一章 销售指标管理
学习目标
案例导入
**节 销售指标概述
第二节 销售指标管理体系
第三节 销售指标管理体系实施与评估
本章小结
复习思考题
案例分析
附录
附录一 XX企业分公司年度销售计划书
附录二 团队角色问卷（贝尔宾测试）
附录三 团队“差等生”该走还是该留
附录四 销售数据分析模型
参考文献