跟金牌销售学客户开发

目录





**章
打造*强综合素质——开发客户前先开发自己…… 树立自己的专业形象……
衣装形貌要得体……
时刻保持销售礼仪……
学会用眼神交流……
微笑是*好的语言……
培养出优雅的气质……
打造极具魅力的幽默感……
训练出良好的谈吐……

经典案例：原一平——幽默销售……



第二章
客户在哪里——用市场调研划定客户圈…… 客户到底在哪里……
在市场细分下圈定目标客户……
经过市场调研划定客户圈……
在互联网上寻找客户……
善用黄页查找客户……
抓住展销会这个好时机……
客户可以“挖”更可以“造”……
用个人品牌吸引客户上门……

经典案例：班·费德雯——无目标不推销……



第三章
绝不忽略身边的资源——全力开发潜在客户…… *容易忽略的是身边的朋友……
用熟人拓展你的客户链条……
参与社团，扩大交际圈……
积极参加培训或研习会……
巧用公司资源……
学会共享客户资源……
客户的朋友也是客户……

经典案例：齐藤竹之助——寻找潜在客户的妙招……



第四章
成功约见客户——打通开发客户的**个难关…… 搞定一面难求的客户……
尽可能多地打电话……
当面约见的利弊与注意事项……
选择*佳的约见时间……
拜访前的必要准备……
让沟通氛围轻松自然……
用赞美拉近与客户的距离……
用好奇心“俘虏”客户……
少提自己，多提客户……
在沟通中寻找共同话题……

经典案例：戴夫·多索尔森——善于找到被拒绝的真正原因……



第五章
产品推介的艺术——开发客户的潜在需求…… 熟悉自家产品，弄清卖点……
听听客户自己的想法……
用设问引导客户说出真实想法……
根据客户需求来推介产品……
可以自夸，但避免过度吹嘘……
主动给客户算个账……
用“小缺点”让客户更信任你……
适时夸赞竞争对手的产品……
主动货比三家，打消客户疑虑……

经典案例：弗兰克·贝特格——产品推介艺术……



第六章
成交时刻消除分歧——客户开发的*后一道坎…… *后时刻客户的“三变”与销售“梗阻”……
合作越接近成功越不能心急……
让客户觉得物超所值的价格分解策略……
客户*愿意接受的报价方式……
少谈价格，多谈价值……
揣摩客户心理，捕捉成交信号……
利用客户的冲动心理……
让客户体验产品，轻松化解质疑……
巧用激将成交法……
巧用冷处理搞定客户……

经典案例：齐格·齐格勒——巧妙解决价格难题……



第七章
咬死80%的利润——大客户开发之道…… 收集大客户资料的方法……
把握应对大客户需求的正确原则……
定位并寻找大客户……
摸透大客户的心理……
在大客户方发展自己的信息渠道……
大客户也要主动激励……
学会化解大客户异议……
建立大客户忠诚度计划……

经典案例：弗兰克·贝特格——大客户开发之道……



第八章
客户管理与维护——老客户的持续性开发…… 真正的销售从售后开始……
维系老客户比开发新客户更重要……
正确对待客户的抱怨……
别将服务完全推给客服部门……
客户投诉不容忽视……
客户要求退款不一定是真的要退款……
应对客户要求换货的局面……
退货前先弄清楚缘由……
与客户交朋友，买卖才长久……

经典案例：托尼·高登——重视客户的抱怨……