新兴市场,“心”的营销:让消费者坚信不疑地听你的

Chapter 1 情感效应——先是感动、心动，后是冲动、行动 对于作为一切营销活动的起点，同时也是终点的“人”来说，心理因 素的重要作用是不可低估的。 ——消费心理学笔记 01 商战开始进入“心战”时期…………………………………………… 3 02 消费者需要的，就是我们关注的 …………………………………… 6 03 所谓买卖，就是先买后卖 …………………………………………… 9 04 找出那棵“樱桃树” ………………………………………………… 12 05 市场其实也是“情场” ……………………………………………… 15 06 人们对你的故事着迷，你就是魔法师 ……………………………… 18 07 免费是为了日后收费 ………………………………………………… 23 08 利用人的恐惧心理也能赚钱 ………………………………………… 32 目 录 001 Chapter 2 炒作效应——你的产品不会“秀”就会“锈” 乔布斯有句名言：“商品滞销要做广告，商品脱销也要做广告。” ——消费心理学笔记 01 广告应该为创造奇迹而活着 ………………………………………… 33 02 给出一个买你产品的理由 …………………………………………… 35 03 让人过目不忘的卖点 ………………………………………………… 38 04 广告是“找对人说对话” …………………………………………… 43 05 广告的焦点应放在个性上 …………………………………………… 45 06 从“平面战”到一场“立体战役” ………………………………… 50 07 坚持到质变的“临界点” …………………………………………… 52 08 广告重复多少次为妙 ………………………………………………… 55 09 润物细无声的植入式广告 …………………………………………… 57 10 网络时代，你不得不知的秘密 ……………………………………… 59 11 网络营销，自己可以进行的妙作 …………………………………… 61 11 把小事件变成社会大新闻 …………………………………………… 64 13 公益是永远不过时的主题 …………………………………………… 68 Chapter 3 从众效应——人人都冲动，我也跟着疯狂 人类有一种模仿他人行为的本能冲动，就是会自觉或不自觉地以多数 人的意见为准则做出判断和采取行动。 ——消费心理学笔记 01 以多数人的行动为行动 ……………………………………………… 73 02 大家都买，我也要跟着买 …………………………………………… 76 03 “上帝”也喜欢追随名人 …………………………………………… 80 002 新兴市场，“心”的营销 ——让消费者坚信不疑听你的 04 如果你不够权威，那就借助权威吧 ………………………………… 83 05 金杯、银杯不如老百姓的口碑 ……………………………………… 87 06 在顾客群中抓住“领头羊” ………………………………………… 90 07 让第三方来为你当“证人” ………………………………………… 94 08 品牌代言人，我们该如何选择 ……………………………………… 98 Chapter 4 惯性效应——人们常常依赖熟悉的路径去行动 每个人都会有习惯性的思维定势，这种思维定势一旦形成，就会自然 而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论，*终付诸行动。 ——消费心理学笔记 01 走着习惯走的路，干着习惯干的事 ………………………………… 105 02 人都是消费习惯的奴隶 ……………………………………………… 107 03 “鸟笼必定用于养鸟”吗 …………………………………………… 111 04 有时，“路径依赖”是愚蠢的行为 ………………………………… 116 05 给对方贴上一个“重承诺”的标签 ………………………………… 118 06 写在纸上的东西有神奇的力量 ……………………………………… 122 Chapter 5 禁果效应——越吃不到的“葡萄”越有诱惑力 想要让人们渴望得到一件事物，只需要使得到这个事物的机会难以获 得即可。 ——消费心理学笔记 01 罗密欧与朱丽叶效应 ………………………………………………… 129 02 人们无法抗拒稀有商品的魅力 ……………………………………… 132 03 饥渴营销的核心是制造“来之不易” ……………………………… 135 04 机不可失、时不再来 ………………………………………………… 139 目 录 003 05 越是得不到的东西，越想得到 ……………………………………… 142 06 缺陷也能打开人们的钱袋 …………………………………………… 145 Chapter 6 对比效应——引导消费者的心理选择过程 人们在判断事物时，潜意识中都要进行相互比较。营销就是引导对方 心理转变的过程，也是影响对方的选择过程。 ——消费心理学笔记 01 心理对比，会让他花更多的钱 ……………………………………… 151 02 先登门槛，再请求进到屋里去 ……………………………………… 154 03 人们大都相信价格可以说明一切 …………………………………… 158 04 高价位好，还是低价位好 …………………………………………… 161 05 用“价格”来掏顾客的钱包 ………………………………………… 164 06 高价商品会推动核心商品的销售 …………………………………… 167 07 把大决定变成小决定 ………………………………………………… 169 08 选择越少，可以越快做出決定 ……………………………………… 171 09 人们喜欢在三分之一处成交 ………………………………………… 175 10 “二选一”将复杂变得简单 ………………………………………… 177 Chapter 7 自重效应——迅速拉近你与消费者的距离 古希腊哲学家亚里士多德指出：“欲望是心理运动的资源，一切情 感、需要、动作和意志均为欲望所引发。” ——消费心理学笔记 01 人人都渴望得到他人的尊重 ………………………………………… 183 02 视所有人都是百万客户 ……………………………………………… 186 03 人们更在乎“你有，我也得有” …………………………………… 189 004 新兴市场，“心”的营销 ——让消费者坚信不疑听你的 04 面子——很多人在买给别人看 ……………………………………… 191 05 自重感给奢侈品带来了庞大的市场 ………………………………… 195 06 赞美，用*小的代价换取他人的认同 ……………………………… 197 07 人们*关心的是自己 ………………………………………………… 202 08 人喜欢的是“同类”的人 …………………………………………… 205 09 去模仿吧，绝对有效果 ……………………………………………… 208 Chapter 8 互惠效应——为顾客着想，顾客才会买你的东西 当你为了想多卖货而费尽心思时，不妨学会先给予对方所需的东西， 然后再向其索取你想要的东西。 ——消费心理学笔记 01 让人们回报曾经受到的恩惠 ………………………………………… 215 02 让客户产生愉悦的负债感 …………………………………………… 217 03 请相信——天下没有一次性人情 …………………………………… 220 04 激发起对方的负债感 ………………………………………………… 223 05 其实送礼是有互惠效应的 …………………………………………… 227 Chapter 9 催眠效应——人们是潜意识的主人，也是潜意识的奴隶 催眠是一种古老而又年轻的心理治疗方法，同时，催眠还是一门营销 的艺术。 ——消费心理学笔记 01 催眠状态，更容易接受你的意见 …………………………………… 233 02 把潜意识转化为购买行为 …………………………………………… 236 03 当想象与意志发生冲突时，谁能取胜？ …………………………… 239 04 暗示是一种含蓄的“诱导”方法 …………………………………… 241 目 录 005 05 营销中，暗示比说服更有力量 ……………………………………… 245 06 权威很容易让人停止独立思考 ……………………………………… 248 07 一个头衔就存在着神奇的作用 ……………………………………… 250 08 重复可增加暗示影响力 ……………………………………………… 252 09 没有人好意思在红地毯上吐口水 …………………………………… 254 10 赋予标识符号以生命 ………………………………………………… 257 11 给自己的品牌起个“外号” ………………………………………… 260 12 以“色”来取悦消费者 ……………………………………………… 263 Chapter 10 数字效应——解开消费者心中的数字情结 古希腊哲学家、数学家毕达格拉斯相信，数字具有心理上的意义，可 以揭露万事万物背后的真理。 ——消费心理学笔记 01 数字对心理的暗示力量 ……………………………………………… 271 02 哪里有数字，哪里就有美 …………………………………………… 276 03 利用数字的心理操纵 ………………………………………………… 279 04 善用数据清晰表达你的观点 ………………………………………… 282 05 统计数据给人一种真实、具体的感觉 ……………………………… 285 06 数字背后的“参照效应” …………………………………………… 289 07 数字营销，撬动市场的新支点 ……………………………………… 292