销售管理(第三版)

**章 销售管理概述　**节 销售的性质与作用　第二节 销售管理的基本原理　第三节 销售管理发展的趋势　第四节 从销售员向销售经理的转变　本章小结　思考题　本章案例第二章 销售计划管理　**节 销售目标管理　第二节 销售预测　第三节 销售配额与预算　本章小结　思考题　本章案例第三章 销售组织与团队　**节 销售组织的基本原理　第二节 销售组织的类型　第三节 销售组织的改进与团队建设　本章小结　思考题　本章案例第四章 销售人员的招聘与培训　**节 合格销售人员的条件　第二节 销售人员的招聘与录用　第三节 销售培训的原则、内容与方法　第四节 销售会议培训　本章小结　思考题　本章案例第五章 销售人员的报酬与激励　**节 销售报酬的作用与类型　第二节 销售报酬模式的选择　第三节 销售人员激励管理　第四节 销售文化激励　本章小结　思考题　本章案例第六章 销售程序与模式　**节 销售程序　第二节 销售方格理论　第三节 销售模式　本章小结　思考题　本章案例第七章 销售技术　**节 开发客户的方法　第二节 有效处理异议的技巧　第三节 促成交易的技术　本章小结　思考题　本章案例第八章 销售区域与时间管理　**节 销售区域管理概述　第二节 销售区域的设计　第三节 销售区域战略管理　第四节 销售辖区的时间管理　本章小结　思考题　本章案例第九章 销售网络管理　**节 销售网络概述　第二节 销售网络的设计与开发　第三节 不同种类商品销售网络的构建　第四节 销售网络的管理　本章小结　思考题　本章案例第十章 客户管理　**节 客户管理概述　第二节 客户分析　第三节 客户投诉的处理　第四节 数据库与客户关系管理　本章小结　思考题　本章案例第十一章 销售竞争管理　**节 销售竞争的特点　第二节 销售竞争的策略　第三节 提高销售核心竞争力　本章小结　思考题　本章案例第十二章 销售人员的绩效考评　**节 销售绩效考评概述　第二节 销售人员绩效考评的内容与方法　第三节 销售效率雷达图分析法　本章小结　思考题　本章案例第十三章 销售团队的领导　**节 领导的本质　第二节 销售经理领导综合模型　第三节 销售群体　第四节 具体条件　本章小结　思考题　本章案例第十四章 销售效率评价　**节 销售效率分析　第二节 销售组织审计　第三节 销售控制　本章小结　思考题　本章案例主要参考文献