不懂心理学就做不好销售

**章销售就是心与心的较量销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量。销售界流传一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”一个成功的销售员往往不是因为有一副三寸不烂之舌，而是因为他精通销售心理学！如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。1销售就是一场心理暗战2要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心3唯我独尊——客户*关心的是自己4千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱5记住,嫌货人才是买货人6不要在客户面前喋喋不休7一定要换位思考，从客户的立场出发8想方设法，迅速了解客户的真实意图第二章客户为什么要和你成交为什么顾客对你的产品感兴趣，并*终作出购买的决定？在这个过程中，顾客的内心是怎么想的？为什么顾客会相信你这位陌生人？为什么顾客会被你说服？其实，顾客消费的时候，买的不仅是产品本身，更是购买产品额外的服务。只有把客户当朋友，听取客户内心的声音，让客户感觉到货真价实，才能赢得客户的心。1三流销售卖产品，一流销售卖好处2永远不要把客户当笨蛋3真诚大于技巧4顾客喜欢顾问、专家式的销售人5必须承认产品既有优点也有不足之处6价格策略，让客户真正体会到“货真价实”7销售，其实就是推销你自己8真心地与客户交朋友第三章是什么扰乱了客户的心智在销售中，销售人总是假设客户是理性的，其实，客户内心是理性和感性相互叠加的复杂系统，销售人一旦学会了心理影响和掌控之术，就能够抓住人性的弱点，顺利拿下订单。1销售不是拼体力，而是拼头脑2给客户制造一种买不到的紧张气氛3稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它4禁果效应：不许偷看他偏看，你不卖他他偏要5巧妙利用人们的怀旧心理6拿下客户，情感是打头阵的先锋7身份决定行为——给顾客一个购买的身份8羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情第四章心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户销售是心与心之间的连接关系，如何在互动过程中与客户建立共同的价值基础，是销售人的一种职场修炼，与客户关系进一步，其实就离成交近一步，想客户所想，为客户欲为，能够造就一个高情商的销售人。1假如这是你的钱，你会怎么做2全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑3无论何时，销售员都要以客户的利益为主4投其所好能够*迅速地达到让别人喜欢自己的目的5“一诺千金”，承诺客户的要立即去做6耐心倾听客户的抱怨7用正确的态度对待顾客的投诉8即使顾客无理，也不能失理第五章心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”人类是唯一一种能够接受暗示的动物，销售人的销售技巧就是暗示暗示再暗示，这是一种销售心理的驾驭技巧，学会驾驭人心，引导人心，就能够在销售事业中如鱼得水。1让客户一开始就说“是”2重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为3隐晦表达更容易被接受4暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为5暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户6利益引导法：人人都有趋利心理7让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果8欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进第六章心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”一个销售人，一眼就能够看穿客户的主体消费行为方式，几句话就能够判定客户的身心弱点，抓住客户内心的软肋，就能够因人而异，找到*佳的成交策略，运用客户*舒服的技巧赢得订单。1爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器2节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上3犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心4贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”5分析型顾客心理：直到他挑不出毛病6精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢7外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆8内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚9标新立异型顾客心理：他需要的就是个性第七章心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理读懂人心，是这个世界*高的推销智慧，人心不是一本天书，而是隐藏在人的肌体语言中，一个小小的细节就能够泄露客户内心的密码，读心之术，是销售人**的核心技能。1“魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号2眼睛就是顾客赤裸裸的内心3眉语，是顾客的第二张嘴4读懂客户的手部动作5那些撒谎者*常做的手势动作6怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想7从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理8积极创造让客户无法抗拒的强大气势第八章心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计销售强调战略上的势能，也需要了解细节战术，在销售中*常用的信息学的诡计，却能够成为销售人制定策略的*佳技巧，这是一个讲战略的时代，也是一个讲究策略的实战时代。1商战中常用的心理战术2抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒3“冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定4攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理5门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步6“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了7在关键人物身上下工夫第九章修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上人总是先学会说话，然后才知道该不该说，如何说，什么时候说。口才是人生修为的体现，也是人整体形象的一部分。一个不修边幅，不努力提升自己的人无法在一些圈子中存在。不是人们势利，而是一个阶层隐性的准入机制，什么样的谈吐，什么样的生活方式，你的一言一行，决定了你属于哪个阶层，是否有跟高端客户对等交流的资格。1一流的销售员，一定是一流的沟通高手2好的开场白是销售成功的一半3让语言与产品相匹配4把握好说话的节奏5不说批评性话语，人们都喜欢听好话6向客户提问，既要有层次，又要切中要害第十章掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户谈判是“心”与“心”的较量，谈判是一种博弈，博弈是一种纠缠和对抗。销售人知道，谈判是为了合作，为了合作而对抗的游戏需要一种共赢的平衡。谈判的平衡实际上是心理的平衡，销售人必须明白，利润多少是一个底牌，永远不要跟客户去掀开自己的底牌，而是寻求让客户心理平衡，*好的谈判结果就是让客户觉得赚了。1谈判是一场以双赢为目的的生意2销售谈判过程中，不可过早地做出让步3永远不要接受**次开价或还价4永远不要泄露自己的底牌5欲擒故纵，放长线才能钓大鱼6谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主第十一章达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚互联网时代，一切都为了持续成交，而不仅仅是成交，企业营销既要做到当下的成功，也要做到未来的成功，如何留住客户？我们需要活在用户的脑袋里，并且用超越期望的情感服务去获取与他们的情感共鸣。1小生意做人，大生意做局2掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号3介绍产品时不要马上提出成交要求4讲故事，让你的产品介绍更生动5减少客户对风险的担忧6超出期望的服务是客源不断的秘诀