实用销售口才与技巧

第1章开口就说，销售就是一门说话的学问不敢开口，你永远无法销售出东西对产品有信心才能说服他人购买用坚定的语言消除客户对产品的疑虑不妨适度自夸，用产品优势打动客户 第2章善于赞美，让顾客感受到你的真心和善意赞美要有事实基础，无根的赞美会弄巧成拙谨记：你的赞美之言是为销售而服务含蓄的赞美，往往能起到意想不到的效果赞美也需有新意，陈词滥调难动人心 第3章倾听技巧，会听的销售员更受顾客欢迎着手了解客户，必要倾听先行倾听是沟通的基础，了解客户才能打动客户用倾听激发客户与你的交谈欲望留心倾听，抓住**的销售时机第4章巧提妙问，让顾客主动说出真实需求从顾客的兴趣点入手进行提问悄无声息中了解顾客的准确购买力把握好提问的分寸，别给顾客造成压迫感顾客回答轻松，提问才能顺利进行让顾客保持积极的情绪，消除对销售的戒心第5章愉快寒暄，恰到好处的客套话是销售的**铺垫用寒暄打破与陌生顾客间的距离感寒暄的话说得好，瞬间提升你的亲切感客套话是尴尬冷场的调和剂维系与老顾客的关系，寒暄之言必不可少小心客户内心的暗礁，客套话也不可随意说 第6章用心说话，对胃口的话才能吸引客户用好语言的载体，让声音富有感染力话不在多而在于巧，说出让顾客乐于接受的话用些修辞手法，让你的语言充满吸引力用自然到位的表情影响顾客的决定适时沉默，让无言也变成一种魅力 第7章谨言慎行，说话分寸决定销售的成功几率不要急于求成，欲速则不达对顾客说话永远要保持尊重和礼貌避重就轻，顾客的问题不需要全部回答言简意赅，啰唆容易引起客户反感不轻易许诺，答应顾客的事情就要做到第8章巧舌如簧，让顾客被你的述说打动僵持阶段，用激将法促成顾客的购买行动投其所好的恭维比专业分析更受欢迎吊起顾客胃口，也是一种打动顾客的技巧述说真实案例，用他人的选择使客户动心第9章学会套话，利用身边资源拓展客户群说服亲朋好友，成为你工作的支持者引导现有客户主动帮你挖掘新客户套出客户需求，让其成为潜在客户博取足够信任，让老客户主动为你介绍熟人树立好口碑，让老客户主动为你宣传第10章约访技巧，让后续沟通变得顺畅容易客户说"没时间"时，该如何应对？电话约访时，见面时间的确定方法如何应对客户觉得路程太远的借口由你来主导谈话，不要给客户过多的选择权摆正心态，与客户打好语言的“太极术”第11章轻松拜访，机会垂青于那些计划周详的人自然一些，让你的拜访别太刻意拜访客户，有些话必不可少拜访不是一次就结束，提前为下次拜访找好理由拜访客户时，销售目的性不要太强烈细心观察，从其周围找出吸引客户的话题 第12章特色开场，**句话就让顾客被吸引 开场别出心裁，吸引着顾客眼球中老年顾客，更喜欢家长里短的开场方式必须要会的实用开场话术诚心诚意，*能打动客户的心用你的积极和热情感染顾客第13章挖掘“卖点”，用产品优势激发客户购买欲望了解产品卖点，不要一直做无用的介绍熟练运用专业语言，客户才会信任你学会几种介绍产品卖点的有效方法数据是*有效的说服力适当与其他商品比较，凸显自己产品的优势第14章建立信任，了解并打开客户的疑虑和心结主动提出客户的疑虑，获得客户的信任弄清客户的真实意图，悄悄打消客户疑虑客户对产品有异议时不要立刻予以否定利用其他客户的实例消除异议第15章电话销售，*能展现你的口才技巧的手段电话销售中*实用的说话流程让客户从接听电话开始就建立起对你的好感巧妙绕过阻碍你和客户沟通的接线员电话销售*忌讳长篇大论、占用过多时间结束电话前为销售的成功做好铺垫第16章挽留顾客，尽一切努力化解顾客的拒绝顾客想去别家看看时该怎样说主动出击，让顾客不再迟疑顾客否定产品时该如何应对客户变相的拒绝你能分辨出来吗顾客不认可你销售的品牌怎么办第17章报价技巧，快速看清客户认可的心理价位分解价格或让客户自己报价给自己留余地，不要轻易说定价格耐心帮助顾客正确理解产品价格机智应对开价离谱的客户面对顾客的比价心理该如何应对第18章看人说话，不同顾客用不同的方法激发购买欲不同年龄的客户有不同的销售话术小技巧应对爱"挑刺儿"的顾客巧妙与不善交流的客户沟通面对熟识产品的专业客户可主动倾听、多请教迅速消除多疑顾客的疑虑面对销售型客户要保持耐心第19章消除抱怨，别让客户对你产生消极情绪尽一切努力，让客户满意小技巧应对客户的各种抱怨客户当众抱怨，巧妙消除不良影响面对抱怨的客户，需谨言慎语第20章心机言语，话中暗藏玄机引导客户心理留下“话头儿”，让客户不好意思拖欠货款说话留三分，话里话外留出转弯余地用“小便宜”诱惑客户完成交易善于利用环节和气氛创造交易契机以退为进，消除顾客的反感和警惕之心参考文献