销售心理课情境实训大全集-销售人员自我提升读本

**章　心理观察训练
要想成为一名优的秀销售人员，观察力是*基本的能力之一。客户的言行举止、音容笑貌都在向你透露一些信息。不要小看了这些信息，就是这些容易被忽略的细节信息暗自指引着销售的走向。所谓心领神会，就是指一些有灵气的销售员，能够在与客户接触过程中，敏锐地辨识客户肢体语言所传递的信息，从而为客户送上*贴心的服务，赢取客户的信任与好感，为进一步的实现销售打下坚实的基础。
　情境1：空间距离就是心理距离
　情境2：在倾听中及时领会客户疑虑
　情境3：言语中判断客户的购买力
　情境4：抓住有利于销售的关键点
　情境5：细心找到客户的兴趣点
　情境6：头部动作透露的心理动向
　情境7：手部动作透露的心理活动
　情境8：眉部动作看懂客户心理活动
　情境9：客户的声音发生变化意味着什么
　情境10：耐心了解客户的心声
第二章　心理认同训练
要想让客户买你的单，先要让客户从心理上认同你。说白了就是要让客户觉得你就是他的“菜”。客户一但产生这种心理，你和他今后的沟通就不成问题了。那么如何获得客户这样的心理认同呢？本章　将要为您提供的几种主要的　情境训练方法，总的说来就是要您学会换位思考，了解客户真正想要的是什么。销售员一个*基本的素质，就是要以开放的心态接纳客户，发自内心的尊重和理解你的客户，只有这样才能为客户提供*适当的服务。
　情境1：运用共同意识，搭建与客户之间的桥梁
　情境2：你也能获得自命清高型客户的认可
　情境3：利用地区心理学，增进与客户间的好感
　情境4：尊重客户的购买自主权，客户才会欣赏你
　情境5：请反感自己的客户给予批评意见
　情境6：认同式回应，同理心使客户感到被关注
　情境7：用幽默活跃气氛，拉近与客户的距离
　情境8：照顾客户的面子就是照顾自己的财路
　情境9：有亲和力的语言更能融洽与客户间的关系
　情境10：通过模仿客户缔造彼此间亲密感
第三章　心理诱导训练
对于销售来说，心理诱导是指在尊重客户的前提下，*大程度地引导客户的消费心理，近而获得销售主动权，协助客户做出消费选择的一种销售方法。对于没有明确需求的客户，内心深处是期待你做出一些指导性建议的；而对于一些优柔寡断的客户，他们更需要你给予确定性的合理建议。作为销售人员，就要有一种能力，那就是引导客户，指导客户，甚至改变客户，使其心满意足地得到自己所需要的产品或服务。
　情境1：采用转换思维法，引导客户朝你期待的方向前进
　情境2：封闭式问法，有效潜入客户思维
　情境3：让客户一开始就说“是”，成功的希望*大
　情境4：用果断坚定的语气说话，客户无法拒绝你
　情境5：对不同性格的客户采用不同的引导策略
　情境6：巧用心理暗示，让客户不知不觉跟着你走
　情境7：利用否定式提问找出客户需求
　情境8：在假定购买的基础上与客户沟通
　情境9：回答客户问题，先要让他做出承诺
　情境10：当客户有意购买一个鱼钩时
第四章　心理解读训练
在销售过程中，有些时候客户出于某种原因，并不会向你透露内心的想法，这时就要靠“猜”。猜对了你才能拿得准销售的走向，知道接下来该如何应对；猜不对，你就会很被动，不知客户到底在想什么。但是猜也不是天马行空毫无根据的瞎猜。要从客户的购买心理出发，去解读客户。其实，万变不离其中，看似玄妙的客户的表现，其背后也有规律可循。本章　就教你如何透过错综复杂的客户表象，来解读客户的内心，并从中挖掘出有利销售的信息，推进销售进程。
　情境1：客户与你分享自己的故事时意味着什么
　情境2：客户不停地吹毛求疵时心里在想什么
　情境3：客户向你探听底牌是出于好奇吗
　情境4：客户的场面话里有哪些销售玄机
　情境5：当客户购买意向明显时
　情境6：当客户明显被你的自信感染时
　情境7：当客户直接亮出议价底线时
　情境8：当客户意见变得越来越具体时
第五章　心理博弈训练
销售的过程也是销售员与客户间心理博弈的过程。销售员若能驾驭客户，无论如何，客户都会心甘情愿地跟着你的思路走。否则若是三言两语就让客户摸透了你的底细，接下来你就会被客户牵着鼻子走，眼睁睁的看着客户占领你的战略高地，这时候，你迫于客户的压力，就会不断的妥协退让，甚至*终失去生意。真正的博弈是客我双方在各自底线允许的范围内，在气势、言语、行为上的较量，其中并不排除一些心理技巧的使用。一名优秀的销售员事实上也是一名博弈高手，只有实实在在地掌握了销售主动权，你才能获得销售先机。
　情境1：可以妥协，但不能放弃底线
　情境2：必要时可以潇洒地“糊涂”一回
　情境3：适时保持沉默，对方会在压力下妥协
　情境4：暴露自己产品的缺陷以取得信任
　情境5：谈判遇到僵局时适当将节奏放缓
　情境6：利用逆反心理诱导客户反其道而行
　情境7：低成高就法：先给个糖吃，再来一巴掌
　情境8：掌握报价技巧，给自己留下议价空间
　情境9：以退为进，让客户“束手就擒”
　情境10：以静制动，掌握主动权
第六章　心理说服训练
对客户的心理说服活动贯穿于销售全程。似乎销售总是离不开“说”。但是，怎么“说”？至少不是泛泛的说，不是说教式说，更不是没完没了引人厌烦的劝说和唠叨。真正的“说服”是恰到好处的、点醒式的、引导式的、建设性的，它离不开销售员与客户间当下的沟通体验。然而，比较起来，*好的沟通方式还是沉默和倾听。因为销售员只有学会倾听、学会沉默，才能激发客户的“说”，才能*大程度地打开客户的心门，进而提升沟通质量。
　情境1：揣摩不愿交谈的客户的心理
　情境2：突遇尴尬，沟通该如何进行
　情境3：给标新立异者特别的消费体验
　情境4：千万不要“三句话不离本行”
　情境5：让客户为产品的“未来”埋单
　情境6：议价的一方获胜，是真的赢了吗
　情境7：用步步为营法对待不易说服的客户
　情境8：适时向客户强调产品的性价比
　情境9：客户有过激型异议时应这样说服
第七章　心理逆转训练
要改变客户的拒绝、抗拒或逆反心理并不难。一个重要的前提是销售员要改变自己的思维方式，善于从客户的立场考虑问题，摸透客户心思，找到问题的症结所在，只有这样才能摸对客户的心门，从而改变客户的心意。
　情境1：通过先“利”后“理”，改变客户意愿
　情境2：不能满足客户要求的产品也能成交
　情境3：让说“没钱”的客户改变想法
　情境4：客户“怕不合适”时，给予专业建议
　情境5：细分价格法，巧过价格这一关
　情境6：“不建议成交法”使对方成为忠诚客户
第八章　心理把控训练
世事洞明皆学问，人情练达即文章　。销售员在整个销售过程中对客户心理洞若观火，才能妥帖地找到适合客户的销售技巧。有时，在真实诚信的基础上，采用一些借力使力的销售策略，让客户顺着你的思路思考，会起到意想不到的作用。
　情境1：使用退让策略，让客户觉得是自己赢了
　情境2：使用声东击西法，让顾客自己选择你的目标商品
　情境3：用满足欲望吸引客户购买
　情境4：运用好微妙关系，把握成交契机
　情境5：预设好方向，让客户顺着你的思路走
　情境6：利用饥饿法，使客户因压力而购买
　情境7：凡勃伦效应：价格越高反而越有人买
　情境8：通过体验，刺激客户的感官系统
第九章　心理攻坚训练
有多少消费者，就有多少种客户。如何有针对性的对待不同的客户进行*后的攻坚呢？销售的难度就在这里，人的可变性和复杂性有时甚至超乎我们的想象。然而，无论客户多么善于变化，总有一些共同的东西。那就是无论哪个客户都期待着合作可能给他们带来的机会、利益和转变。摸清了这一点，努力让客户认识到产品（或服务）及合作的价值，并且针对不同的客户采取相应的方式方法，客户自然会主动要求与你合作。
　情境1：利用细节打动情感细腻型客户
　情境2：巧用参照物，使客户迅速下订单
　情境3：该敲定时，客户出尔反尔不肯签单
　情境4：*后时刻，客户开始找借口推托
　情境5：客户犹豫不决时及时制造危机感
　情境6：对主人翁型客户可适当满足其支配欲
　情境7：客户越精明越要以诚相待
第十章　心理维护训练
维护客户“维”的是什么？说到底维的就是“心”。将客户的“心”维好了，你的业界口碑就会像涟漪一样漾开，客户自然会源源不断地来找你。反之，客户的“心”维不好，无论你怎样巧舌如簧、费尽心机，客户也不会动心，更不用说埋你的单了。如何维“心”？就是要充分理解客户，用实实在在的努力稳住客户的“心”，用细致的服务打动客户的“心”，用风雨无阻、百折不挠的耐心和毅力走进客户的“心”。
　情境1：当客户要求不合理，双方发生摩擦时
　情境2：别在意客户的责难，嫌货才是买货人
　情境3：虚心诚恳，向批评你的客户学习
　情境4：微笑服务，控制负面情绪提升服务质量
　情境5：产品售出后，要随时记下客户的反馈意见
　情境6：耐下心来与客户谈单，克服急躁心理
　情境7：坚持立场，克服销售中的盲从心理
　情境8：客户的抱怨几乎让你无法忍受时
　情境9：催款的语言也可以这样“温柔”
　情境10：签单后及时跟进，切实体现销售诚意
参考文献