从地摊王到销售总监-销售总监15年成单沟通技巧自白书

目　录 Section 1　做好沟通，客户就是你的 销售就是一个彼此沟通的互动过程，如今产品种类繁多， 各个产品之间的区别其实并不大，如何将性能、款式、价格 等都差不多的产品卖出去？完全取决于如何与客户沟通！谁 跟客户沟通得好，谁就能把产品卖出去！ 1.1　没有一劳永逸的销售话术 / 2 1.2　沟通是互动的过程 / 5 1.3　别把客户当傻子 / 9 1.4　沟通中注意客户的反馈 / 12 1.5　销售人员的沟通焦虑 / 17 Section 2　了解客户的心理 在沟通过程中，如果能猜透客户的心思，那么就占据了 先机。优秀的销售人员也是心理分析师，他们善于猜透客户 的心思，从而引导客户跟着自己的思路走，完成交易。 2.1　客户购买的心理流程 / 22 2.2　客户对销售人员的态度 / 28 2.3　客户对产品的态度 / 33 2.4　再访客户的技巧 / 38 Section 3　销售沟通的三大目标 销售沟通的目标是什么？ 大多数销售人员的回答都是：把产品卖出去。这个答案 没有问题，但问题出现在沟通中，如果在沟通中销售人员一 直保持着这种心态，正如前文所说的，客户会很容易判断出 你的目的，从而引发反感，导致沟通失败，甚至客户根本不 给你沟通的机会。 我们在进行正式沟通之前，要明确这次沟通的目的是什么， 总体来说，分为三个阶段——获取信任，切入销售，卖出产品。 3.1　阶段一：获取信任 / 42 3.1.1　真诚待人也要注意表达方式 / 42 3.1.2　信任不过一张皮 / 44 3.1.3　让客户觉得你很实在 / 47 3.1.4　第三方可信度大 / 50 3.1.5　履行承诺 / 53 3.1.6　关注客户细节 / 55 3.2　阶段二：切入销售 / 58 3.2.1　了解客户性格 / 58 3.2.2　切入营销话题 / 60 3.2.3　销售就是讲故事 / 62 3.3　阶段三：卖出产品 / 69 3.3.1　塑造沟通环境 / 69 3.3.2　保持联系 / 72 3.3.3　销售时机的选择 / 74 3.3.4　抓住客户心理快速促成 / 76 3.3.5　瞬间成交的沟通方法 / 79 Section 4　客户需求分析，给客户*需要的 只有做好客户需求分析，才能知道他们的需求是什么， 然后销售人员才能知道该说什么。确认需求，激发需求，创 造需求，*后是满足需求。通过一步步沟通促成购买行为， 这是销售人员需要重视的问题。 4.1　确认客户需求 / 84 4.2　一看二听三问 / 88 4.3　基本需求三问 / 89 4.4　个人需求三问 / 92 4.5　激发客户需求 / 96 4.6　兴奋需求是关键 / 99 4.7　创造需求，满足需求 / 103 Section 5　产品介绍沟通技巧 如何说话是一门上乘的艺术，需要长久的雕琢。一款产品， 你可以把它说成是举世无双的精品，也可以把它说得一文不 值，而这完全取决于你在进行产品介绍时怎么说。 5.1　客户只对有价值的信息感兴趣 / 108 5.2　多谈价值，少谈价格 / 113 5.3　提升客户对产品的认可度 / 117 5.4　案例介绍 / 120 5.5　产品包装 / 123 5.6　我们不是欺骗，而是有选择地暴露 / 125 5.7　从客户需求出发介绍产品 / 129 Section 6　促成客户购买 在促成交易的过程中，遇到客户异议是很常见的，需要 有技巧地进行处置，通过专业的沟通技巧化解异议，促成交易。 6.1　前置处理异议 / 132 6.2　提前铺垫处理异议 / 136 6.3　异议处理技巧 / 138 6.3.1　五步技巧 / 138 6.3.2　通过提问化解异议 / 139 6.4　价格坡度 / 141 6.5　巧用心理暗示促成交易 / 146 6.5.1　心理暗示特点——隐蔽性强 / 149 6.5.2　心理暗示技巧——主观性语用预设 / 149 6.5.3　心理暗示技巧——避免啰唆 / 150 Section 7　销售就要会提问 如何通过提问促成交易？如何让问题更精准？如何提出 有约束力的问题？什么是 SPIN 提问模式？如何进行有效提 问……一连串的提问技巧，都是资深销售人员需要掌握的能力。 7.1　问题要精准 / 152 7.2　苏格拉底问答法 / 156 7.3　向客户提出具有约束力的问题 / 160 7.4　如何进行有效提问 / 163 7.4.1　有效提问的技巧 / 166 7.4.2　针对不同性格客户提问的技巧 / 170 7.5　导致冷场的问题 / 173 7.6　SPIN 提问模式 / 175 Section 8　非语言沟通 在销售过程中，非语言沟通的作用非常大，甚至 80% 的 促成都是依靠非语言沟通完成的。也许你的一个眼神，一个 微笑，就能拿下千万级的订单，远比费尽口舌要有效得多。 8.1　面部表情沟通 / 178 8.1.1　微笑 / 179 8.1.2　眼神交流 / 181 8.2　肢体语言沟通 / 185 8.2.1　点头示意 / 186 8.2.2　握手 / 187 8.2.3　手势沟通 / 189 8.3　模仿客户姿态 / 191 8.4　空间距离效应 / 194 Section 9　销售人员*需要的谈判技巧 销售谈判是销售沟通中的重要一环，谈得好，客户就是 你的；谈不好，客户就是人家的，而你即便之前跟进都很顺利， 但是*后谈判这一关不成功，那么之前所有的努力都将付诸 东流。 9.1　明确谈判目标与目的 / 198 9.2　销售谈判的施压与应对 / 202 9.3　讨价还价的艺术 / 205 9.4　赞美技巧在谈判中的应用 / 210