成为资深的销售经理-B2B 工业品

目录： **章 销售管理的关键控制点 6 **节 中国销售管理的现状 6 第二节 销售管理的观点和销售经理的角色 8 一、销售管理的PODC 8 二、销售管理的三个重要观点 9 三、销售经理的六个角色 10 第三节 销售管理的六个关键点 12 第四节 B2B行业的两种销售模式 13 第二章 销售目标与行动计划 14 **节 目标的重要性 15 第二节 目标制定的原则和内容 16 一、目标制定的SMART原则 16 二、销售目标内容 18 第三节 如何确定销售目标 20 一、制定销售目标的程序 20 二、制定目标的依据与方法 22 第四节 销售目标如何分解 26 第五节 基于销售目标的行动计划 29 一、销售目标分解成工作目标 30 二、制定行动计划 31 第三章 销售人员聘用艺术 35 **节 招聘的流程 36 第二节 撰写招聘文件 38 第三节 九种招聘渠道 40 第四节 初步筛选应聘者 42 第五节 正式面试技巧 44 一、优秀销售人员应具备的品质或动机 44 二、有效的面试技巧 48 三、面试要注意的其他问题 51 四、面试的“四三法则” 52 第六节 背景调查要注意的问题 54 第七节 使用性格测试帮助选择 55 第四章 销售监督和行为驾驭 58 **节 检查的力量 58 第二节 监督管理的四种手段 61 第三节 销售报表 62 一、销售报表的种类 62 二、如何有效使用销售报表 67 第四节 销售例会 74 第五节 随访督察 77 第六节 个别谈话 80 第五章 定期销售绩效考评 88 **节 绩效考评的理由 88 第二节 绩效考核内容 90 第三节 绩效考核体系 93 第四节 绩效面谈技巧 97 第六章 以业绩为导向的培训指导 104 **节 培训指导的重要性 105 第二节 培训指导的方式 107 第三节 培训指导的内容 112 一、关于竞争对手 113 二、关于客户和需求 115 三、销售技巧 117 第七章 销售人员的激励 126 **节 马斯洛需求层次理论 127 第二节 激励销售人员的N种方式 132 一、赞扬和认可 132 二、使感到受重视 135 三、有挑战的工作 136 四、特殊对待 137 五、使销售人员有归属感 138 六、愉快的人际关系 141 七、上升的空间 141 八、工作保障 142 九、待遇与报酬 142 第三节 *好的激励是自我激励 143 附录 销售管理问答 147 后记 149