敏捷销售-重构人与销售的连接

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作者：田雄军著

出版社：经济管理出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787509645499
装帧：一般胶版纸
册数：暂无
重量：暂无
开本：32开
页数：220
出版时间：2017-03-01
条形码：9787509645499 ; 978-7-5096-4549-9

本书特色

本书基于新技术、新业态、新经济的社会背景，重新剖析并基于云计算、大数据、物联网、移动互联网、移动医疗、人工智能、信息化建设等为代表性的产业，将敏捷方法论导入到销售管理活动中来。面对多元化的销售环境，结合敏捷方法论在销售中的运用，包括“五大维度”（进程迭代线、交付分解线、资源成本线、评估确认线、项目规模线）中的相关策略和原理，针对销售流程及活动中所涉及到的人、资源、时机、社会、成本等对象，进行重新整合，划分“六大区域”（信任建立、发掘需求、评估比较、价值呈现、谈判与成效、售后服务），重新运用，具体体现在客户新形态的定义、需求共建与重构、方案评估重构、价值呈现与重构等方面。本书首先系统性地、详细地介绍了敏捷销售模型与策略，包括概念、进程迭代线、交付分解线、资源成本线、项目规模线，模型导入与分析等内容，以及相关策略，如路径策略、分解策略、资源策略、竞争策略；其次谈敏捷模型运用，重新审视传统销售模式，重构销售流程，包括客户新形态、需求共建与重构、评估重构与方案重构、价值呈现与重构等方面，*后对销售进行了简单回顾。《敏捷销售》强调以人为本，*终以*小的成本*快的方式获得较大收益的条件下，协调人与社会、人与资源、人与时机、人与人、人与成本之间的关系，重构人与销售的连接。让销售人员化繁为简，找准局部以弱胜强的切入点，重新定义客户，重新定义需求，重新定义价值，重新定义解决方案，掌握成交先机，心存敬畏，苦练内功，从一个胜利迎接走向另一个胜利，掌握美好的未来。

内容简介

本书开创性的将敏捷方法论导入到销售领域中来，将敏捷工程的价值观、原则导入到销售体系中，重新审视了销售领域，并进行本地化，本书值得你阅读或者收藏。具体有以下特点和价值：（1）本书从信息化工程的角度进行构思和解析，深入浅出，阐述了相关模型、流程、工具的基本规律，是国内目前专门针对信息化、物联网、大数据、云计算、互联网等领域的*本销售书籍，打开了探讨销售的一扇新窗户，针对该领域的市场需求重新对选题把控、内容取舍、专业表述方面进行了组织与编排，以适合该领域读者的口味与吸收。（2）本书针对当前新形式，阐述一种全新销售模型--敏捷销售，一套快速迭代销售决策分析系统，运用全新的策略和应用工具，导入敏捷销售模型，分析与应用多维战略，提升自己竞争力，让读者认识并能掌握的一项全新的销售模式。（3）本书实操性强。运用的案例素材完整，大量案例来源于信息化行业，通过教训总结、规律提炼、模型建立、工具指导、流程固化等方面进行分析与交流，运用起来可行、可靠，有针对性、类比性，达到可学、可用、可战、战则必胜的效果。（4）本书通过方法论、应用工具、场景分析方式来组织，利于养成科学的信息搜集方法，系统性的分析思维，改变销售人员以往角自我认知、猜测、希望替代策略的习惯，从而提高实践能力和把控能力。（5）本书呈现了弥足珍贵的经验和智慧。对于初学者，能达成专业；对于转行者，能查漏补缺；对于销售业绩遇到瓶颈者，能柳岸花明。基于上述特点，让你快速地去掌握，化繁而简，以弱事强，重新整合，借助现有的商业环境，去给客户创造或者传递价值。

**章　销售相关要素…………………………………………… １第二章　敏捷销售 ……………………………………………… ４２ **节　敏捷销售 ………………………………………… ４５第二节　进程迭代线 ……………………………………… ５４第三节　交付分解线 ……………………………………… ６第四节　资源成本线 ……………………………………… ７第五节　评估确认线 ……………………………………… ８６第六节　导入敏捷模型…………………………………… １２３第三章　销售重构……………………………………………… １４１ **节　寻找客户………………………………………… １４２第二节　发掘需求………………………………………… １５５第三节　销售流程重构…………………………………… １７４第四节　销售复盘………………………………………… ２０５第四章　重新认识销售………………………………………… ２１１

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作者简介

田雄军，男，1975年生，系统分析师、项目管理师、高级项目管理。历任系统分析师、高级项目经理、产品总监、销售总监等职。先后就职于中国信息技术有限公司、永泰技术集团、卫宁健康集团股份有限公司（卫宁中天）。擅长于项目型销售、互联网运营项目销售、策略销售。特别是在信息化领域，如互联网、云计算、移动互联网、物联网、信息化等行业应用。

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