关键销售-一流销售养成私房课

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作者：(美)尼克·凯恩(NickKane),

出版社：电子工业出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787121311123
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
开本：32开
页数：188
出版时间：2017-04-01
条形码：9787121311123 ; 978-7-121-31112-3

本书特色

如今，一流销售人员必须适应更忙碌、更聪明、更精明的顾客。这些顾客要求更多，期望更高。
本书作者用了十多年的时间进行研究，开发出“关键销售框架”，来培养世界一流的销售人员，并在实际工作中被证明是成功而有效的。
全书分为八章，分别介绍了如何向当今顾客销售产品和服务、“关键销售框架”的重要性、如何做销售策划、如何与顾客建立良好的关系、如何了解顾客、如何陈述解决方案、如何获取顾客的信任和如何处理异议，通过简明易懂的语言表达，希望帮助读者利用所介绍的技巧、策略和*手段能够确保销售人员做好充分准备，加快销售进程，达成更多交易。

内容简介

这个极为成功的销售方法受到了世界上一些*知名品牌的信赖，能让销售人员逐步了解如何向当今更有见识的顾客成功推销产品。该方法仔细分析了：如何为每次销售拜访进行战略性策划，以及如何从竞争对手中脱颖而出？如何才能总是知道说正确的话，从而快速开始与顾客建立和谐关系？如何发现顾客的已知和未知的需求，从而建立起信任并加快销售进程? 如何让顾客建立做出购买决定所需要的信心?根据《关键销售》对销售方法做细微调整，你就能够一再获得更好的销售业绩，并一次又一次为顾客带来更多价值。
无论你是希望提升自己的销售业绩，还是想改善整个销售部门的状况，这个实用指南能为你提供所有即将面临的难题的答案。便捷的清单和真实的例子便于你将所涉及到的相关概念融入到日程工作中，从而成为所有人都竞相追逐的一流销售人员——可以问一下几千名走在前列的学员们。
通过学习《关键销售》的秘诀，你就能成为有见解的教育者，受信赖的顾问，及当今老练的顾客所寻求的销售员。

第1章当今销售之道：以顾客为中心 1
识别顾客的变化 4
运用正确的销售方法 6
了解顾客对你的看法 9
关键销售：所获经验 15
第2章 **步是相信：改变心态 17
注意心态 19
一直在进步 22
在改变中保持耐心 27
关键销售：所获经验 33
第3章为什么策划很重要：能决定你的方法 34
明白策划的重要性 35
认真策划 38
设定明确、合适、可衡量的目标 41
提前策划，事后反思 45
关键销售：所获经验 48
第4章良好的开场：和顾客建立良好关系 50
为开场做策划 51
做好开场白 53
建立良好关系 54
完成“合理目的陈述” 58
确认顾客接受了你的想法 62
进行反思，结束开场 65
关键销售：所获经验 66
第5章全都与“发现”有关：了解顾客 68
明白“发现”的益处 70
提出正确的问题 72
以六个重要的关注领域为目标 78
积极倾听，听懂顾客的话 84
避免易犯的常见错误 92
关键销售：所获经验 95
第6章陈述顾客需求：联系专属解决方案 97
利用“发现”的信息 99
策划方法 100
量身打造解决方案 102
寻求反馈 110
强化解决方案 112
联系解决方案 118
关键销售：所获经验 119
第7章商定成交时利用动力：获取顾客的信任 121
总结已经完成的工作 123
获取购买承诺 127
明确接下来的步骤 129
和顾客进行确认 131
关键销售：所获经验 132
第8章处理异议：重返“发现之地” 134
识别真正的异议 136
明白异议出现的原因 137
做好准备，迎接异议 138
解决异议 142
保持友善，寻求反馈 151
关键销售：所获经验 153
结论把各个方面汇集在一起：心态练习过程行动 155
策划每一次销售交流 157
联系，再联系 159
提出问题（并倾听回答） 162
调整态度 167
附录个案研究：迈珂隆集团 174

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作者简介

尼克·凯恩雅尼克绩效团队的管理合伙人
掌管海内外的各种销售新方案，被公认为思想引领者和销售业绩专家，指导众多企业提升销售效益。曾担任雅尼克销售及营销部门的高级副总经理，负责监管雅尼克所有服务的销售，其中包括针对各种规模企业的销售培训、全国各地的销售研讨会，以及销售策略咨询。他还负责扩大雅尼克的培训服务，提升服务水平及客户满意度，并创建更加专注于客户的环境。当然，所有这些职责也是他目前的工作重心。
尼克曾是北美*的私有电信公司的全国销售总监，负责掌管美国企业客户的销售及营销新方案。此外，他还参与制定并实施本公司的销售培训和业绩提升新方案。
尼克是美国人才发展协会成员，已经培训了15000多名来自世界各地的销售人员。
贾斯汀·扎普拉雅尼克绩效团队的管理合伙人
销售、销售管理和销售运营领域专家，被公认为企业销售策略和销售业绩提升领域的*权威人士和思想引领者之一，曾是北美*的私有电信公司的国际销售总监，负责B2B（企业对企业）和B2C（企业对顾客）的销售工作。他精通销售咨询、培训和指导等方面的专门知识，已经和几百家公司进行了合作，帮助这些公司制定并实施战略性销售业绩解决方案，其客户来自世界各行各业以及不同的业务部门，其中包括技术、金融、保险、卫生保健、消费品和制造业。他积极支持销售培训，对全球15000多名销售人员和销售管理者进行了培训和指导。
与他人合著畅销书《掌握销售世界》，该书是销售和销售管理实践领域的权威，人们经常引用他的观点。
郑晓蓉北京印刷学院外语部任教，曾参与翻译《事件营销（第2版）》（电子工业出版社，2015年出版）、《星火英语·读报刊学英文：经济学家（第2辑）》（吉林出版集团有限责任公司，2012年出版）等多部著作。

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