保险这样卖才对:保险销售人员超级情景训练

**章 约访客户是成功销售的**步——电话约访实训
情景1 电话约访客户，不知如何开场 / 2
情景2 电话约见客户，客户说没有时间 / 6
情景3 客户说“有什么话就在电话里说吧，不需要面谈” / 8
情景4 客户说“你先把资料发给我” / 11
情景5 想收集客户的信息资料，客户却不愿告知 / 14
情景6 客户是熟人，想打电话约见 / 17
情景7 客户是陌生人，想打电话约见 / 21
情景8 与客户有过一面之缘，想打电话约见 / 24
情景9 客户是老客户转介绍的，想打电话约见 / 26

第二章 一张嘴就让客户产生兴趣——登门拜访实训
情景10 客户说“我现在很忙，没时间听你说” / 30
情景11 客户说“又是卖保险的，免谈” / 34
情景12 客户说“我对保险不感兴趣” / 37
情景13 客户说“又是卖保险的，你们真是烦人” / 41
情景14 保险销售员想了解客户的家庭情况 / 44
情景15 保险销售员想了解客户的投保计划 / 47
情景16 保险销售员想了解客户的保险需求 / 50
情景17 保险销售员想了解客户是否有购买决策权 / 54

第三章 从需求出发推介产品，提升客户购买欲——保险推介实训
情景18 客户也不知道自己想买什么样的保险产品 / 58
情景19 客户说“你们卖得*好的保险产品是什么啊？帮我推荐一下” / 60
情景20 保险销售员打算为客户进行保险产品介绍 / 62
情景21 保险销售员打算向客户推介少儿保险产品 / 65
情景22 保险销售员想说服企业老板为其员工投保 / 69
情景23 保险销售员在向客户介绍保险时，客户显得心不在焉 / 72
情景24 听完保险销售员的介绍后，客户并没有对保险表现出多大兴趣 / 75
情景25 客户听完保险销售员的介绍后不置可否 / 76

第四章 纠正客户对保险的偏见——产品异议处理实训
情景26 客户说“买保险不如把钱存在银行踏实” / 82
情景27 客户说“买保险不如投资股票，股票收益要比保险高得多” / 86
情景28 客户说“保险没什么用，都是骗人的” / 89
情景29 客户说“投保还得体检核保，太麻烦了” / 93
情景30 客户说“买保险就是诅咒自己/买保险不吉利，一买就有险” / 96
情景31 客户说“钱一直在贬值，买保险不划算” / 100
情景32 客户说“保险是买少了不管用，买多了交不起保费” / 103
情景33 客户说“投保容易理赔难，我才不买呢” / 106
情景34 客户说“买了保险没出险，不就白买了吗” / 110
情景35 客户说“人都死了，保险还有什么用” / 113

第五章 客户在需求方面存在异议——需求异议处理实训
情景36 客户说“我有足够的存款，不需要买保险” / 118
情景37 客户说“我有社保，不需要再买保险” / 121
情景38 客户说“我们单位福利待遇非常好，用不着买保险” / 124
情景39 客户说“我身体很健康，不需要买保险” / 128
情景40 客户说“我还年轻，不需要保险” / 131
情景41 客户说“儿女将来会养我，用不着买保险” / 135
情景42 客户说“我发生意外的概率非常小，不需要买保险” / 139
情景43 客户说“我父母一辈子都没买过保险，照样过得很好” / 143
情景44 客户说“只给孩子投保就行了，我自己不需要” / 146
情景45 客户说“孩子年龄还小，过几年再投保” / 149
情景46 客户说“不用给我推销了，我已经买了其他公司的保险了” / 152
情景47 客户说“生死由命，富贵在天，保险公司也没办法改变” / 156
情景48 客户说“我现在生活很稳定，暂时不需要保险，等有需要时我再找你” / 159

第六章 客户在信用方面存在异议——信用异议处理实训
情景49 客户说“你们保险公司都是骗人的” / 164
情景50 客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司” / 167
情景51 客户说“保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱” / 169
情景52 客户说“保险公司万一倒闭了，我该怎么办” / 173
情景53 客户说“我投保后万一你离职了，我找谁去” / 176
情景54 客户说“我不信任你们保险销售员，我还是选择其他渠道投保吧” / 179

第七章 客户在保费支付方面存在异议——支付异议处理实训
情景55 客户说“保险是不错，但是我现在资金紧张，没有多余的钱买保险” / 184
情景56 客户说“我还要还房贷车贷，没有多余的钱买保险” / 188
情景57 客户说“保险的确不错，就是保费太贵了” / 192
情景58 客户只要基本保额，不要高额全保 / 195
情景59 客户说“我担心将来经济状况发生改变，到时候续保有困难” / 198
情景60 客户说“如果我答应签单，你们能给我返多少折扣” / 201

第八章 排除客户借口，消除签单障碍——保单促成实训
情景61 客户发出一些稍纵即逝的购买信号 / 206
情景62 客户说“我想考虑一下再说” / 209
情景63 客户说“我想看看其他保险公司是什么情况，综合比较一下再说” / 213
情景64 客户说“我做不了主，得和家人商量一下” / 218
情景65 客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧” / 221
情景66 客户说“我周围的人都没买，等有人买了我再买” / 225
情景67 客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻 / 228
情景68 客户说“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧” / 231
情景69 客户决定签单，需要注意哪些细节 / 235

第九章 用延续服务赢得更多生意——售后服务实训
情景70 客户签单后，保险销售员需要给客户递送保单 / 242
情景71 保险卖出后，保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络 / 244
情景72 客户请求保险销售员协助办理一些售后事宜 / 247
情景73 客户说“交了这么长时间保费，一点用都没有，我想退保” / 250
情景74 客户说“我这两天出了点事，需要申请理赔” / 253
情景75 保险销售员想请客户帮忙转介绍 / 255

参考文献 / 260
附录一 常用保险术语 / 261
附录二 中华人民共和国保险法（2015年修正） / 267