一学就会的销售心理学

内容简介 3 前言 3 **章 销售洞察术：微行为隐藏着大玄机 4 从外表观察客户类型 4 从服饰特点折射客户偏好 6 用言谈中洞悉客户特点 9 从微表情判断客户内心 11 从举止透视客户的心态 13 从语言习惯分析客户软肋 15 从手脚姿势读懂客户的心 17 第二章 心理读心术：阅人有术，掌握客户的购买心理 19 VIP心理：人人都喜欢被恭维 19 从众心理：人有我也要有 21 逆反心理：越不卖越要买 23 顾虑心理：害怕上当受骗 25 趋利心理：不管是否真便宜，只需感觉占便宜 26 好奇心理：想要揭开神秘的购买欲 28 戒备心理：让客户卸下武装 30 权威心理：客户往往喜欢跟着“行家”走 31 第三章 心理迎合术：投其所好，轻松搞定你的客户 33 发现客户兴趣点，投其所好 33 化解客户疑虑，让客户收获放心 34 用微笑拉近彼此间的心理距离 36 寻找聊天话题，客户喜好什么你就说什么 37 说好客套话，帮助会很大 39 多替客户着想，多体谅客户的难处 40 感情投资花费*少，回报*高 42 你给客户留面子，客户给你签单子 44 第四章 心理沟通术：让陌生成为熟悉的“快熟”法则 45 消除陌生，把任何人变成客户 46 尊重客户，才能让客户信任你 47 牢记客户姓名，换得客户心理好感 48 适当幽默，让自己成为有趣之人 50 倾听客户的心声，满足客户的需求 51 有效提问，让谈判沟通更见成效 52 第五章 心理说服术：把话说到客户心坎儿上，一句顶一千句 54 话不在多，“攻心”*重要 55 巧用提问来说服客户 56 超级说服力：完美的30秒自我介绍话术 57 巧妙回答，化解客户不合理的要求 59 雄辩是说服力，沉默更是说服力 61 一语中的，把话说到点子上 62 巧用激将法说服客户 64 消除客户异议，轻松说服客户 66 第六章 心理掌控术:真正了解客户的心，才能留住他们的人 68 揣摩客户心理，捕捉购买信号 69 开动脑筋，用创意的点子拿下客户 71 少说多听，从潜移默化中去影响客户 72 打赢讨价还价心理拉锯战，让客户心甘情愿掏腰包 74 给客户讲故事，用故事感动客户 76 掌握说话主动权，让客户听你的 78 抓住客户的心，造势攻心为上计 79 第七章 心理博弈术：善用心理学的“诡计” 81 开价高于实价，给自己预留谈判空间 81 先抑后扬，事先向客户渲染“*坏的情况” 83 瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷 84 永远不要泄露自己的底牌 87 价格谈判，有时要欲擒故纵 89 摸清客户的底线，在博弈中占据优势 91 “以柔克刚”，应付客户挑战 93 在销售中制造一种紧迫感 94 第八章 心理攻坚术：瞄准心理弱点，抓住客户软肋 96 采取试用的方式，减少客户对风险的担忧 97 客户犹豫不决时，要帮助客户消除疑虑 98 让客户“货比三家”，还愿意回头下订单 100 巧妙利用客户的冲动心理促进成交 102 使用有说服力的案例，能大幅提高成交率 104 给客户一个台阶，给自己留有成交余地 105 巧妙让客户占便宜而是图便宜 107 第九章 心理排异术：消除客户心理异议，快速成交 109 平常心对待拒绝，弄清客户真正想法 109 正确对待客户异议，刁难之中暗藏商机 112 站在客户的立场上，真诚化解客户的异议 113 采取有效应对策略，消除客户价格异议 115 寻找*佳发力点，把握处理客户异议的黄金时机 117 巧妙应对客户的不同反应，异议调解中的说话术 118 化解客户负面情绪，消除客户心理异议 120 第十章 心理人脉术：不做一锤子买卖，让客户带来更多客户 121 销售有形，售后服务却无形 122 充分重视客户的不满与投诉 124 打造完善的售后服务体系，提升客户满意度 126 定时回访客户，让客户记住你 128 掌握维护、留住老客户的技巧 130 想客户之所想，超出客户期望 131