这样逼单销售业绩翻番

第1章　改变：打破思维的墙，销售就要会逼单 1.1　了解“购买心理的五个阶段”，让你瞬间抓住客户的心 ／ 2 1.2　打破思维定式，创造销售奇迹 ／ 4 1.2.1　由“白”变“黑”的思维突破 ／ 6 1.2.2　由“广而告之”变为“沉默是金” ／ 7 1.3　戴上“绿色思考帽”，创造性地拿下**单 ／ 8 1.3.1　发挥创造性思维，以“丑陋”打造新领域 ／ 9 1.3.2　联想式销售可以创造不可思议 ／ 10 1.4　换位思考，掌握客户心理顺利签单 ／ 11 1.4.1　客户是这样想的，我们就要这样应对 ／ 13 1.4.2　不能只讲你想讲的，而是要讲客户想听的 ／ 13 1.5　运用反向思维，让成交水到渠成 ／ 14 1.5.1　运用反向思维，让潜台词成功印入人心 ／ 16 1.5.2　正话反说，让客户明白产品的真相 ／ 16 1.5.3　了解客户真正需要什么，比直接打折有作用 ／ 17 第2章　时机：找准逼单时机，别将到手的订单“逼”跑了 2.1　主动出击，寻找可能的逼单时机 ／ 20 2.1.1　假定订单已经成功 ／ 21 2.1.2　“逼单”语言必须说好 ／ 22 2.1.3　要求，要求，再要求 ／ 23 2.2　事前的准备是逼单成功的关键 ／ 24 2.3　推一把，让客户下定购买决心 ／ 26 2.3.1　选择促成交 ／ 27 2.3.2　行为暗示促成交 ／ 28 2.4　掌握讨价还价的策略 ／ 29 2.4.1　把顾客的注意力引向价格之外 ／ 30 2.4.2　顾客提出打折要求的时候，不要立刻拒绝 ／ 30 2.5　变换开始几句的技巧，客户就愿意停留了 ／ 31 2.5.1　用利益吸引对方 ／ 32 2.5.2　真诚赞美 ／ 32 2.5.3　提及与客户有关系的“第三者” ／ 33 2.5.4　问题接近法 ／ 33 2.5.5　引起兴趣的开场白 ／ 34 2.5.6　迂回式开场 ／ 35 2.5.7　悬念式开场白 ／ 35 2.6　对方拒绝也不能放弃 ／ 36 2.6.1　现在拒绝你，不代表永远拒绝你 ／ 37 2.6.2　面对拒绝，真挚的情感重要 ／ 37 第3章　心理：你对客户心理有多了解，逼单效果就有多好 3.1　着装暴露性格，原来他是这样的人 ／ 40 3.1.1　服装类型透露客户性格 ／ 40 3.1.2　服装颜色“曝光”的性格秘密 ／ 41 3.1.3　配饰 ／ 42 3.2　表情是心迹的流露，看准对方的脸 ／ 43 3.2.1　客户表情突然改变，说明客户想法改变了 ／ 44 3.2.2　笑容是信息“传递器” ／ 45 3.3　透过眼睛了解客户内心的真实想法 ／ 46 3.3.1　注意不寻常的“眨眼” ／ 47 3.3.2　从客户的视线中看到你所需要的 ／ 47 3.4　眉目传情，要善于察眉观色 ／ 48 3.4.1　客户皱眉，你要揪心 ／ 49 3.4.2　客户闪眉，你要注意 ／ 50 3.4.3　斜挑眉毛，是疑问的表示 ／ 50 3.4.4　客户用扬起眉毛替自己质问 ／ 50 3.5　对方的声和音已经告诉你了，他是怎样的人 ／ 51 3.5.1　说话声音清晰，咬字清楚 ／ 52 3.5.2　说话声音洪亮，侃侃而谈 ／ 52 3.5.3　说话快速，语气强硬 ／ 52 3.5.4　语速较慢，不常开口 ／ 53 3.5.5　说话有激情，感情色彩浓厚 ／ 53 3.5.6　说话声音柔和、细腻、平缓 ／ 53 3.5.7　说话语气怪异，声音忽高忽低 ／ 54 3.6　手部动作掩饰不了客户内心的真实想法 ／ 54 3.6.1　客户将双手放在大腿上 ／ 55 3.6.2　双手或单手插口袋 ／ 56 3.6.3　双手呈十指耸立塔尖状 ／ 56 3.6.4　张开拇指和食指托着下巴 ／ 56 3.6.5　边说话边指对方 ／ 57 3.7　双臂永远不会简单地放着，会带给你很多信息 ／ 57 3.7.1　双臂交叉环抱在胸前 ／ 58 3.7.2　端坐时双臂放在腿上 ／ 59 3.7.3　端坐时一只手臂放在椅背上，另一只手放在腿上 ／59 3.7.4　时常做手势的人 ／ 60 3.8　坐姿中暗藏的玄机 ／ 61 3.8.1　坐着时双脚着地，分得很开 ／ 61 3.8.2　坐着时双腿紧紧靠拢 ／ 62 3.8.3　坐着时双腿不断抖动 ／ 62 3.8.4　坐着时双腿不断相互碰撞 ／ 62 3.8.5　坐着时双腿交叉，双臂张开 ／ 63 第4章　提问：话要这样问，客户才会敞开心扉说 4.1　客户为什么不愿意说出真心话 ／ 66 4.1.1　问就要问到位 ／ 67 4.1.2　对客户提出的问题先认同 ／ 68 4.2　你待客户有多真诚，客户待你就有多坦诚 ／ 69 4.2.1　把产品关键的部分交给客户“审查” ／ 70 4.2.2　真诚的话要由心而出 ／ 70 4.3　通过提问，掌握谈判的主动权 ／ 71 4.3.1　根据客户所需展开提问 ／ 73 4.3.2　让客户只能回答“是” ／ 73 4.3.3　少问“什么”，多问“是不是” ／ 74 4.4　破解客户的深层需求，挖掘客户的真实需求 ／ 74 4.5　要开心地诱导，而不是一本正经地“审问” ／ 77 4.5.1　准备充分 ／ 79 4.5.2　随机应变 ／ 80 4.5.3　真诚可信 ／ 80 第5章　引导：给客户讲故事，用故事感染客户 5.1　好销售一定是一个好编剧和导演 ／ 84 5.1.1　让顾客感受到商品的真实可信度，给顾客讲商品背后的故事 ／ 86 5.1.2　以原材料为故事素材组织语言 ／ 86 5.2　 巧用拟声拟态词介绍商品特点， 勾起客户的好奇心 ／ 87 5.2.1　拟声拟态词一定要贴近商品特征 ／ 89 5.2.2　即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客 ／ 89 5.3　用有节奏感的谈话刺激客户的购买力 ／ 90 5.3.1　语言要尽量精简 ／ 91 5.3.2　话都要跟着节拍来说 ／ 92 5.3.3　专用术语换一种说法重复一下 ／ 93 5.4　强卖不可取，要给客户讲与商品相关的故事 ／ 94 5.4.1　给顾客讲与商品有关的故事 ／ 94 5.4.2　把商品背后的“隐情”讲给客户听 ／ 95 5.4.3　按自己的方式去搜索一些商品的相关资料 ／ 95 5.5　 不要说是你的推荐，要跟客户聊别的客户对商品的评价 ／ 97 5.5.1　引用其他客户的话，贴近现实重要 ／ 97 5.5.2　介绍使用过该产品的顾客的感受和使用心得 ／ 98 5.5.3　巧妙借助媒体力量，帮助产品造势 ／ 98 5.6　有效利用公共传媒上的相关报道 ／ 99 5.6.1　利用杂志中商品相关报道进行说明之前，先把杂志的封面给顾客看看 ／ 100 5.6.2　念商品相关报道给顾客听的时候，时间不要超过10 秒 ／ 101 5.6.3　不要拿乱七八糟的资料欺骗顾客 ／ 101 第6章　策略：找对人说对话，不同性格逼单方法有不同 6.1　随和型客户：用真诚给他制造压力 ／ 104 6.1.1　用真诚对随和型客户制造压力 ／ 105 6.1.2　用足够的耐心帮助随和型客户下定终决心 ／ 106 6.2　爱慕虚荣型客户：用赞美来虏获他的虚荣心 ／ 107 6.2.1　“马屁”要拍对地方 ／ 108 6.2.2　委屈自己一些也无妨 ／ 108 6.3　精明型客户：让他得到实在的优惠 ／ 109 6.3.1　客户喜欢利益，就跟他谈利益 ／ 111 6.3.2　 远期利益再好也是虚的， 当下的利益才是切实的 ／ 111 6.4　豪爽型客户：喜欢就买，求你不要啰唆 ／ 112 6.4.1　语言简洁、直接 ／ 112 6.4.2　直接说出对客户的好处 ／ 112 6.4.3　直接点出客户目前存在的问题，扩大他的痛苦 ／113 6.4.4　说话时短句要多，语气要略带铿锵 ／ 114 6.5　挑剔型客户：总能让他们满意 ／ 115 6.5.1　找到客户挑剔的真正原因 ／ 116 6.5.2　鼓励客户对产品进行挑剔 ／ 117 6.6　犹豫不决型客户：他真的需要你的建议 ／ 118 6.6.1　扮演引导者的角色，帮助客户做决定 ／ 119 6.6.2　借用他人之口表述自己之意 ／ 119 6.6.3　制造紧迫感 ／ 120 6.6.4　向他人介绍，声东击西 ／ 120 6.6.5　 进行商品演示，让顾客有时间静下心来决定是否购买 ／ 120 6.7　谨慎有余型客户：让他意识到产品的实用性 ／ 121 6.7.1　让谨慎型客户亲身感受产品，自己说服自己 ／ 122 6.7.2　用怀疑的眼光帮助客户分析产品的优劣 ／ 122 6.7.3　从言语上理解客户 ／ 123 第7章　 博弈：摸清客户拒绝的原因，化解异议确保逼单成功 7.1　要想拿下订单，先要减少客户对风险的担忧 ／ 126 7.1.1　鼓励客户试用一下 ／ 127 7.1.2　不要将产品夸赞到全是优点，没有缺点 ／ 127 7.1.3　凭借专业能力让客户放心 ／ 128 7.1.4　给客户吃定心丸 ／ 128 7.2　巧用占便宜的心理，让客户觉得物超所值 ／ 129 7.2.1　接受客户的“威胁” ／ 131 7.2.2　打造“占便宜”的整体环境 ／ 132 7.3　化繁为简，直接签约成交 ／ 133 7.4　巧言激将，善用客户的逆反心理 ／ 135 7.4.1　将客户的自尊心扩大化 ／ 137 7.4.2　激将法也需慎用 ／ 137 7.5　缩小选择范围，让客户早下定决心 ／ 138 7.5.1　“二选一法则” ／ 140 7.5.2　小范围内卖出自己产品的技巧 ／ 140 7.6　让客户参与，体验能刺激客户的购买欲望 ／ 142 7.6.1　用体验打消客户的迟疑 ／ 143 7.6.2　怎样邀请客户体验恰当 ／ 144 第8章　软磨：打好“感情牌”，用感情“逼迫”客户 8.1　投其所好，才能赢得客户的欢心 ／ 148 8.1.1　了解你的顾客和了解你的产品一样重要 ／ 149 8.1.2　销售顾客需要的产品，而不是你想销售的产品 ／151 8.2　你为客户着想，客户才肯买你的单 ／ 152 8.2.1　换位思考才能做到为客户着想 ／ 154 8.2.2　为客户着想，必须要弄清客户底线 ／ 155 8.3　赞美客户，取得好感后再逼单 ／ 156 8.3.1　赞美要有针对性 ／ 157 8.3.2　赞美并非越直接越好 ／ 158 8.3.3　赞美要情真意切 ／ 158 8.3.4　赞美要具体翔实 ／ 159 8.4　微笑征服你的客户 ／ 159 8.4.1　微笑不到位就按照下面的方法练 ／ 160 8.4.2　不知道客户声音的来源，也要微笑着回头 ／ 161 8.5　用你的执着感动客户 ／ 162 8.5.1　每一天都坚持问候，让客户无法拒绝你 ／ 163 8.5.2　反复为客户演示产品 ／ 164 8.6　巧用回扣套住重要客户 ／ 165 8.7　用你的盛情堵住客户的借口 ／ 169 8.7.1　 将客户的状态和心理进行列表总结，以便更直观地认识客户内心的真实想法 ／ 171 8.7.2　根据列表总结提供相应的对策 ／ 172 8.8　让独一无二的感觉提高客户的忠诚度 ／ 173 8.8.1　找准客户的脉搏，架起独一无二感觉的桥梁 ／ 175 8.8.2　与你的客户“自来熟” ／ 175 第9章　硬泡：告诉客户机会有限，错过就没有下次了 9.1　蚕食效应：一点一点促进生意的成交 ／ 178 9.1.1　逐渐蚕食掉对方的心里底线 ／ 180 9.1.2　欲擒故纵，在不知不觉中引导客户走向成交 ／ 181 9.2　制造紧张气氛，巧妙施压拿下准客户 ／ 182 9.2.1　后说明商品的“局限性”，推动顾客购买 ／ 184 9.2.2　“决胜的台词”要和有说服力的理由一起说明 ／185 9.3　让客户明白：不成交就受损失 ／ 186 9.3.1　用“数量限购法”勾起顾客的抢购心理 ／ 187 9.3.2　“威胁策略”需要客观实际 ／ 188 9.3.3　在运用“威胁”这一招时，需要注意以下问题 ／188 9.4　利用产品短缺的真空压力，让客户失去理智 ／ 189 9.4.1　介绍产品时要适时提醒客户产品的短缺 ／ 191 9.4.2　策划和制造“短缺”现象 ／ 191 9.5　量化产品的优缺点，让客户形成正确的认识 ／ 192 9.5.1　熟练运用“利弊分析法” ／ 193 9.5.2　产品比较要有理有据 ／ 194 9.6　善用从众心理，影响潜在客户的购买欲 ／ 195 9.6.1　要向客户列举具有说服力的老客户 ／ 196 9.6.2　所举案例要真实，不能欺骗客户 ／ 197 9.6.3　要因人而异 ／ 197 9.7　贵有贵的道理，客户拒绝不了品质产品 ／ 198 9.7.1　不同产品之间的纵向比较 ／ 200 9.7.2　不同类型产品之间的横向比较 ／ 200 第10章　分寸：逼单要有度，别把活单逼成死单 10.1　适时退让，你要让客户感到内心难安 ／ 204 10.1.1　让步幅度不能过大 ／ 206 10.1.2　高于底线的让步 ／ 207 10.2　即使客户无理，你也不能失理 ／ 207 10.2.1　以静制动 ／ 209 10.2.2　以缓制急 ／ 209 10.3　坚持原则，让客户心悦诚服地接受 ／ 210 10.3.1　**种：经常强调自己的要点 ／ 211 10.3.2　把握让步与不让步的分寸 ／ 212 10.4　永远别在客户面前揭开你的底牌 ／ 213 10.4.1　谈判成功后，底牌仍是秘密 ／ 214 10.4.2　挖掘对方底牌 ／ 215 10.5　尽可能在自己的权限内做决定 ／ 216 10.5.1　明确告诉客户：“对不起，我做不了主” ／ 217 10.5.2　掌握好价格水平 ／ 218