管见录:中国传统文化管理思想探析

　　《南京大学经济研究丛书·管见录：中国传统文化管理思想探析》：　　“乐观时变”是治生祖白圭的经营诀窍。“人弃我取，人取我予。夫岁熟取谷，予以丝漆。茧出取帛絮，予之食。”被史家誉为陶朱公的范蠡经商有术，也是“与时逐而不责于人”。他们都是“与时俯仰，获其盈利”的大师，被司马迁收入《货殖列传》，声誉卓著，今世研究市场营销的学者和企业家每每提及。其实，他们“时变”的概念极其狭隘，仅指季节交替而已。现代市场的“时变”概念要丰富得多，时装、时令食品、时令补品、时令家电……众多消费品和生产资料，供需都带有时的标志，“时变”仍需“乐观”，以便预作筹措。市场的新产品，一般都要经历投入、成长、成熟、衰退几个阶段，会被更新的产品取代。不同的市场生命期，要求经营者取不同的经营决策和艺术。　　据《梦溪笔谈·器用》记载，古时用铜镜，工匠造的镜是平面的，大镜才能照见人的全面，小镜不能用。于是有工匠利用曲光原理做出微凸的镜面，“收人面令小”，镜虽小，却可“全视人面”。经过反复试验，使凸度适当，满足了人们对小镜子的需求。既小巧，又能全视人面，使两种在当时相矛盾的需求得到统一。据传媒介绍，20世纪末日本奈良有人适应中老年妇女的审美心理，发明了一种“模糊镜子”，能使人脸部皱纹在镜中隐蔽不显．女士们竞相争购。和上例相比，可谓异曲同工，设计改革角度不同，都是适应消费者的心理趋势。　　明人刘伯温的寓言著作《郁离子》有《千里马》篇，说蜀地有三个药商，一个专营高档药材，进货成本高，价高利少，营业萧条，以致“日食不足”。另一人高低档兼营，顾客多些，两年富起来。第三人专营低档货，价廉又保证供应，顾客多拿一点也不计较，招来大量顾客，一年多成了大富翁。这个故事是说经商要适应顾客求廉趋势。当时购买力低，人民买药，只要能治病，唯廉是趋，故低档再加经营灵活，便成了致富之道。现代社会，社会购买力迅速提高，趋廉心理虽然存在，但对名、新、美、巧的需求在提高，经商不可单取廉的策略了。适应需求变化，依然古今同理。当代的适变即适应不同层次的需求，高中低档并举。又不可把购买力估计过高，以消费者求新的一时冲动为依据，否则决策失误。这些说明按中国国情，在反腐倡廉的情势下，在相当长的时期内，经营高中低档并举，以中低档为主，较为恰当，不宜片面追求高档化。　　《韩非子·说林上》记载，鲁国有对夫妻，夫善织履，妻善织缟，欲迁去越地经营。有人对他们说，越人习惯光脚行路、披发，你们的鞋子和用于制帽的缟不会有市场。“以子之所长，游于不用之国，欲使无穷，其可得乎？”这里告诉人们，经商要适应民俗，各地自然条件和历史传统造成不同的消费习惯，研究清楚了才能有的放矢，不至于闹出向习惯于光脚的人去推销鞋子这样的笑话。民俗学是市场营销**的学问，尤其是开辟国际市场，研究各民族的消费偏好和消费禁忌，才能因地制宜，取得成功。　　到了近代，列强入侵，外资外货充斥，加上官僚资本的控制，民族工商业纷纷破产。凡能立足并有所发展的民族企业，如荣氏家族企业、宋荣卿的东亚公司，都善于和外资和官僚资本周旋，灵活多变，在夹缝中保存自己，求得发展。荣氏家族趁**次世界大战期间帝国主义国家一度放松对我国倾销和国际面粉紧缺的时机，大力发展了自己的面粉工业，“九一八”事变后，全国掀起抵制日货高潮，宋棐卿抓紧有利时机，及时推出国产毛线，挤掉外货，赢得市场。后因太平洋战争阻断了毛线的进口，又及时转产麻袋和药品，避开了形势的不利限制，继续得到发展。这些是在特殊的历史条件下的应变经营策略。它表明一个原理：市场营销需适应国际政治形势的变化。当代中国已是全球贸易大国，国际政治军事经济形势的每一变化，都会影响我国出口和进口。企业和有关管理部门必须关注国际形势的变化，及时做出相应的调整。　　……