绝对成交-高效客户开发内训手册

目录 权威推荐 推荐序1 多管齐下，高效开发 推荐序2别做梦了，客户不会自己找上门来 第1章 看清现实，成为狂热的“掘金者” 销售人员也有优劣之分。有的销售不仅业绩平平，还满腹牢骚；而有的销售不仅业绩喜人，还有着一股冲劲儿。后者被称为销售巨星，他们看似走上了通向成功的捷径，拥有某种秘诀。然而他们只不过是接受了事实，狂热地开发客户而已。 巨星是怎样炼成的？ 销售已如此艰难，有些事必须拆穿 别再想捷径了，没那回事儿 狂热掘金者的７种心态 第2章 陌生电访，该还是不该？ 似乎所有人都讨厌陌生的推销电话。这种普遍的态度让有的“专家”敢于宣称“陌生电访”已死。大波的销售人员也乐于奔向新销售方式的怀抱。毕竟，谁也不喜欢给陌生人打电话。然而，陌生电访真的已经“死”了吗？ 你必须要打扰别人 拜托，人家并没有要拒绝的意思 你的问题在于想太多而打电话太少 第3章 多管齐下，平衡开发 “我就适合这么干”从销售人员口中说出来未必是件好事。这意味着你限制了自己在开发客户方面的能力。很多销售人员死守着一种方式去开发客户，这无异于把鸡蛋放到一个篮子里。 可如果想要创造不凡的业绩，销售人员必须掌握平衡开发法。 就这么干？就这样完蛋！ 聪明点，别把鸡蛋放在多个篮子里 别闹，你那是东施效颦 第4章 原地踏步是销售*大的困境 销售人员没有意识到存在于客户开发过程中的三大法则，这让他们屡遭挫折。他们会因为忙于客户管理，而让客户开发工作停滞不前。销售们极度渴望拿下客户，却总是失败。他们仿佛走入了一个难以逃离的困境。 需求法则：怕什么，来什么 30天法则：欠下的，总是要还的 替代法则：别让业绩坐过山车 你是这样走入困境的 越努力，越幸运 第5章 拿起笔来，记录你的数据 销售人员根据什么评估自己的工作？销售额、客户数量、佣金收入……这些都可以。放在纸上，它们就是一组组的数据。为什么有的销售人员有漂亮的业绩，有的却总是徘徊在低谷？因为前者时时关心自己的数据，不断做出调整。 像运动员那样关心自己的数据 数据是把量尺，衡量你的表现 醒醒！幻想无法拯救你的业绩 第6章 销售头上的“三座大山” 作为销售人员，请回想自己的工作情况。你是否把开发客户的工作一拖再拖？是否事事追求完美？是否总问“怎么办”？如果都回答“是”，那你正被“三座大山”压迫着！难道你很享受这样的状态吗？不，也许你只是不知如何反抗。 拖延症重症患者 失控的完美主义 没玩没了的“怎么办” 推自己一把，推翻“三座大山” 第7章 销售人员不得不学的时间管理术 销售每天都要做些什么？收集资料？开发客户？敲定交易？不，远远不止这些。开会、回邮件、回电话、处理上级交代下来的任务……琐碎的工作分裂了销售们的时间，严重影响了他们的业绩。他们的时间仿佛永远不够用，也许是他们不会管理自己的时间。 做自己的CEO 打响黄金时段保卫战 掌握委托的艺术 逼自己一把，设置冲刺时段 你不需要多任务处理 小心提示音，留住你的注意力 不要进去，邮箱是个坑！ 用好白银时段，做好“后勤”工作 明确你的时间价值 第8章 开发客户的四大目标 毫无疑问，开发客户的终极目标就是与客户达成交易。但事情不是一蹴而就的。在开发客户过程中，销售人员需要给自己设置一个又一个的节点目标，有的放矢，让自己的开发工作更高效、更有收获。 开发客户不等于闲聊 约定会谈：把时间放到对方的日程表上 先遴选，再会谈 “别打烂球”，找准出击时间 销售的终极目标——敲定交易 和客户混个熟脸 第9章 构建你的客户金字塔 面对一长串潜的在客户名单，你会先给哪位打电话？开头的**位吗？不对，先打给*有可能与你达成交易的那位客户。高价值的客户永远应该是销售人员的目标。只是，潜在客户的质量稂莠不齐，似乎难以筛选。解决办法很简单——建立客户金字塔。 六层客户金字塔 没有优质名单，哪来优质客户 总之，赶巧不如赶早 第10章 用好的你的武器——CRM CRM对销售人员有多重要？也许就像士兵手中的枪，武士手中的剑，是取胜法宝。用好了CRM，能让你的销售工作事半功倍。可如果你把它当成可有可无的鸡肋工具，那你将失去*容易获取的竞争优势。 为什么说CRM是*重要的销售工具 做CRM的主宰者 垃圾桶里挖不出金子 第11章 让客户熟悉你，而不是远离你 请回想一下，什么样的客户*有可能接听你的电话、回复你的短信、通过你在社交平台上的好友申请？一定是对你有所了解，熟悉、信任你的客户！客户对你的熟悉度，从一开始就影响到了你是否能与之达成交易。所以，请让客户记住并熟悉你！ 跨过熟悉度临界点 五个方法，让客户对你不再陌生 警告：找到平衡点 第12章 社交媒体，开发客户的新战场 对销售人员而言，社交媒体是继电话之后，*重要发明。如今，销售人员可以在社交媒体上收集客户资料、观察对手的动向、了解行业趋势，有时甚至能在上面达成交易。一股“社交销售”之风已经在销售界刮起来了。 死心吧！社交销售没有神奇作用 选择社交媒体：客户在哪儿，你就在哪儿 不做无用功：使用社交媒体的五大目标 成与败，关键在于这五大行动！ 精力不够，工具来凑！ 主动 被动=完美开发力 第13章 如何机智地向客户传达信息 在和客户交谈时，很多销售人员都有被对方拒绝或打断的情况。客户似乎总是吝于把自己的宝贵时间分给销售一分钟，他们总是对销售做出不耐烦的反应。事实是，不是客户没有耐心，而销售人员没有传达能吸引客户的信息。 气场是*有吸引力的信息 别啰嗦，回答客户*关心的问题 客户有时间，你有足够好的理由吗？ 善用同理心，制定桥接内容 别让外在表现出卖你的恐惧 比说话更重要的是闭嘴 第14章 不电访，无业绩 “陌生电访已死论”给了很多销售人员不给客户打电话的借口。他们并不是害怕打电话，而是害怕来自电话另一端的拒绝。准确地说，他们因为没有掌握正确的电访技巧，而丧失了自信。可是，电话仍然是*重要的客户开发工具。不打电话，如何创造业绩？ 没人会接不响的电话 电话不是你的敌人，是你的同盟 当你讨厌打电话时 留出一个电访时段 走活“五步电访法” 留下有效力的语言留言 让客户忍不住给你打电话 别挑时间，尽早吃下癞蛤蟆 第15章 让客户走心地对待你 没有什么比被客户拒绝，更让销售人员感到伤心的了。客户的拒绝，无异于一盆冷水，总能把销售们的热情给浇灭。可是有经验的销售是不会让客户泼出冷水的，抑或是他们有能力接住冷水。自如地应对来自客户的下意识反应、敷衍和拒绝是对每个销售的基本要求。 拒绝你，不是在针对你 客户应对销售人员的“套路” 磨刀不误砍柴工，销售不打无准备的仗 奇袭三招式：改变客户立场 马死了，请下马 第16章 突破“看门人”的防线 如果要问销售们*讨厌谁，那可能就是在通往接触客户之路上的“拦路虎”。他们有可能是保安、前台、秘书、接待员……我们把这类人统称为“看门人”。“不行”、“不能”、“不知道”……是“看门人”的口头禅，想要绕过他们，与客户搭上话，销售人员可要用点技巧。 只可智取，不能硬来 尝试拨打分机号码 向同行求助，他懂你 一点鸡汤：坚持是*好的敲门砖 第17章 补上亲自拜访的短板 比起打电话、发邮件等方法，亲自拜访客户的成本似乎更高。因为在相同的时间，销售人员能接触到的客户数量更少。可是，有些性质特殊的客户不得不亲自拜访。为了让客户开发的效能*大化，销售人员在亲自拜访过程中不得不“多几个心眼”。 “亲自拜访客户*有效”是个伪命题 轴福式客户开发 没把握住机会，到嘴的鸭子也能飞 眼观四路，嘴问八方 第18章 重新打磨你的邮件发送技能 随着网络技术的发展，我们可以在很多平台上收发带有“邮件”性质的信息。销售人员更是利用这一便利，让自己的推销信息无孔不入地进入客户的网络领地。可这些“邮件”往往只有一个待遇——被无视。当销售人员掌握了正确的邮件发送技能，待遇肯定会不一样。 用邮件撬动客户的三大法则 优质邮件，始于计划 让邮件更具开发力的四大要素 练习，练习，反复练习 没有*佳发送时间 你要点击“发送”了？先停停！ 第19章 小短信的大用处 如今，诸多即时通讯工具的出现似乎让手机短信被冷落了不少。很多人已经不习惯于用手机短信进行交流，但这并不意味着手机短信就可以退出历史舞台。对销售人员而言，手机短信是绝不能放弃的客户开发工具。 用短信与客户套近乎 什么时候发短信？触发性事件发生后！ 持续战术，让对方没有说“不”的机会 七大法则，写出高效力短信 第20章 除了技巧，更需要意志 销售绝不是个轻松活儿，他不仅考验销售人员的业务技巧，也考验着销售人员的意志。能在销售这条路上走得长远的从业人员，都有着坚韧不拔的意志。坚忍不拔的意志不是天生，是靠着后天努力练就的。想要做好销售，请先磨炼意志。 选择平庸，就是选择放弃 是什么支撑着销售？ 相信自己会赢 永远寻找更高的目标 结语 你到底有多想赢 特别提示 致谢