国际商务谈判

**篇 国际商务谈判概述与谈判前准备篇
**章 国际商务谈判概述
**节 国际商务谈判的概念和特点
一 、国际商务谈判的概念
二 、国际商务谈判的特点
第二节 国际商务谈判的种类和形式
一 、国际商务谈判的种类
二 、国际商务谈判的形式
第三节 国际商务谈判的基本原则
一 、平等互利的原则
二 、友好协商的原则
三 、公平、公正、公开的原则
四 、灵活机动的原则
五 、合作共赢的原则
第四节 国际商务谈判的模式和基本程序
一 、国际商务谈判的PRAM模式
二 、国际商务谈判的基本程序
第五节 国际商务谈判的构成要素
一 、谈判主体
二 、谈判客体
三 、谈判目的
四 、谈判环境
五 、谈判行为
六 、谈判结果
第二章 国际商务谈判前准备
**节 国际商务谈判人员的组织和管理
一 、谈判人员应具备的素质和能力
二 、谈判小组的人员规模与结构
三 、谈判人员的分工与协作
第二节 国际商务谈判前的信息准备
一 、谈判信息的作用
二 、谈判信息的分类
三 、谈判信息的主要内容
四 、谈判信息整理与分析
第三节 国际商务谈判目标的确定
一 、谈判目标的主要层次
二 、谈判目标确定的基本原则
三 、谈判目标的评价及调整
第四节 国际商务谈判方案的制定
一 、谈判方案的制定原则
二 、谈判方案的制定内容
三 、谈判方案的评价和选择
第五节 国际商务模拟谈判
一 、模拟谈判的必要性
二 、模拟谈判的形式

第二篇 国际商务谈判策略篇
第三章 国际商务谈判策略概述
**节 国际商务谈判策略的特征与制定
一 、国际商务谈判策略的概念
二 、国际商务谈判策略的特征
三 、国际商务谈判策略的分类
四 、国际商务谈判策略的制定
第二节 国际商务谈判策略的运用
一 、国际商务谈判策略运用的指导原则
二 、国际商务谈判策略运用的一般原则
三 、国际商务谈判策略运用的客观规律
四 、国际商务谈判策略运用中的创造性思维
第四章 国际商务谈判阶段策略
**节 国际商务谈判开局阶段策略
一 、创造良好的谈判气氛
二 、交换意见
三 、开场陈述
四 、开局阶段应考虑的因素
第二节 国际商务谈判报价阶段策略
一 、报价的先后
二 、报价的内容
三 、报价的应对
第三节 国际商务谈判磋商阶段策略
一 、还价前的准备
二 、让步策略
三 、迫使对方让步
四 、阻止对方进攻
第四节 国际商务谈判成交阶段策略
一 、场外交易
二 、*后让步
三 、不忘*后的获利
四 、注意为双方庆贺
五 、慎重地对待协议
第五章 国际商务谈判地位策略
**节 国际商务谈判主动地位策略
一 、先苦后甜策略
二 、以战取胜策略
三 、先声夺人策略
四 、限定策略
五 、欲擒故纵策略
六 、不开先例策略
七 、价格陷阱策略
八 、*后通牒策略
第二节 国际商务谈判被动地位策略
一 、沉默策略
二 、忍耐策略
三 、疲惫策略
四 、多听少说策略
五 、迂回策略
六 、挡箭牌策略
七 、以退为进策略
八 、吹毛求疵策略
第三节 国际商务谈判平等地位策略
一 、抛砖引玉策略
二 、声东击西策略
三 、避免争论策略
四 、攻心策略
五 、出其不意策略
六 、避实就虚策略
七 、黑白脸策略
八 、留有余地策略
九 、浑水摸鱼策略
十 、蚕食策略
第六章 国际商务谈判风格策略
**节 强硬型对手及其应对策略
一 、强硬型对手的特点和与之谈判的禁忌
二 、应对强硬型对手的谈判策略
第二节 阴谋型对手及其应对策略
一 、阴谋型对手的特点和与之谈判的禁忌
二 、应对阴谋型对手的谈判策略
第三节 固执型对手及其应对策略
一 、固执型对手的特点和与之谈判的禁忌
二 、应对固执型对手的谈判策略
第四节 虚荣型对手及其应对策略
一 、虚荣型对手的特点和与之谈判的禁忌
二 、应对虚荣型对手的谈判策略

第三篇 国际商务谈判技巧篇
第七章 国际商务谈判语言技巧
**节 国际商务谈判语言概述
一 、国际商务谈判语言的类别
二 、国际商务谈判中语言技巧的重要性
三 、正确运用谈判语言技巧的原则
第二节 国际商务谈判语言技巧
一 、国际商务谈判中的“听”
二 、国际商务谈判中的“问”
三 、国际商务谈判中的“答”
四 、国际商务谈判中的“叙述”
五 、国际商务谈判中的“辩”
六 、国际商务谈判中的“说服”
第三节 国际商务谈判无声语言技巧
一 、无声语言的作用
二 、无声语言的类型
三 、空间语言
第八章 国际商务谈判处理僵局技巧
**节 谈判僵局的种类和产生原因
一 、谈判僵局的种类
二 、谈判僵局的产生原因
第二节 避免谈判僵局的原则与技巧
一 、避免僵局的原则
二 、避免谈判僵局的技巧
第三节 应对谈判僵局的技巧
一 、谈判僵局处理的时机选择
二 、谈判僵局处理的技巧
三 、谈判中严重僵局的处理方法
四 、谈判僵局处理时的注意事项

第四篇 国际商务谈判文化、礼仪与禁忌篇
第九章 国际商务谈判礼仪
**节 国际商务谈判礼仪规范
一 、仪表礼仪
二 、服饰礼仪
三 、服饰原则
第二节 国际商务谈判交往的礼仪
一 、馈赠礼仪
二 、沟通礼仪
第三节 国际商务谈判中的工作礼仪
一 、迎送与会见礼仪
二 、宴会礼仪
三 、其他礼仪
第十章 世界各洲国际商务谈判风格、礼仪与禁忌
**节 影响国际商务谈判风格的文化因素
一 、语言
二 、价值观
三 、风俗习惯
第二节 国际商务谈判风格、礼仪与禁忌
一 、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
二 、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三 、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
四 、大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
五 、南非商人的谈判风格、礼仪与禁忌

参考文献