房地产经纪人实战经验100招

前言
第１ 章　掌握充足的房源客源
　第１ 节　掌握充足的房源
第１ 招　多渠道获取新房源/ ２
第２ 招　取得业主信任. 说服业主放盘/ ５
第３ 招　签独家. 拿钥匙、掌握房源/ ６
第４ 招　灵活应对不同类型业主放盘/ ７
第５ 招　详细记录房源信息. 准确估价/ ８
第６ 招　明晰房屋产权. 防范风险/ ９
　第２ 节　掌握充足的客源
第７ 招　综合采用多种方法开发客源/ １０
第８ 招　有效利用网络推广. 获取客户资源/ １１
第９ 招　获取客户信赖. 提升客户忠诚度/ １３
第１０ 招　巧妙辨别真假客户. 防止同行探盘/ １４
第２ 章　了解客户需求. 准确推荐房源
　第１ 节　观察客户. 了解客户真实需求
第１１ 招　把握客户关心的利益点/ １６
第１２ 招　正确发问. 摸清客户购房动机/ １７
第１３ 招　判断客户类型. 采取不同应对技巧/ １８
第１４ 招　善于观察客户. 捕捉客户信息/ ２３
　第２ 节　准确推荐房源. 刺激客户购房冲动
第１５ 招　如实推荐房源. 刺激客户购房冲动/ ２４
第１６ 招　明确客户购房动机. 准确推销房源/ ２７
第１７ 招　做足充分准备. 有效进行电话推销/ ２８
第３ 章　有效带客看房. 消除客户异议
　第１ 节　带客看房前的准备工作
第１８ 招　提前预约. 协调双方看房时间/ ３０
第１９ 招　合理安排带看路线与顺序. 备齐物品/ ３０
第２０ 招　提前告诉业主做好配合/ ３１
第２１ 招　提醒客户不当场与业主谈价/ ３２
第２２ 招　说服客户签看房委托书/ ３２
　第２ 节　把握带看时机. 促成交易
第２３ 招　把握看房时机. 加强客户购房意愿/ ３３
第２４ 招　灵活处理业主迟到或失约/ ３４
第２５ 招　提高警惕. 防止业主客户私下成交/ ３５
第２６ 招　保障自身安全. 做好防范措施/ ３５
第２７ 招　营造紧张氛围. 传递客户紧迫感/ ３６
　第３ 节　消除客户异议
第２８ 招　深入了解客户产生异议的原因/３６
第２９ 招　辨别客户提出异议的真假/ ３７
第３０ 招　掌握处理客户异议的常用方法/ ３７
第３１ 招　针对不同类型异议的应对策略/ ３８
第４ 章　掌握谈价技巧. 促成交易
　第１ 节　与客户谈价的技巧
第３２ 招　应对客户要求直接跟业主谈价的有效策略/ ４２
第３３ 招　分析客户不出价原因. 引导客户出价/ ４３
第３４ 招　坚定立场. 不轻易让价/ ４３
第３５ 招　面对客户以各种理由要求降价的应对技巧/ ４４
第３６ 招　应对客户咬定一个价格. 高了就不买的策略/ ４７
第３７ 招　巧妙引导客户下诚意金/ ４７
　第２ 节　与业主谈价的技巧
第３８ 招　运用多种方法降低业主心理价位/ ４９

第３９ 招　掌握面对不同类型业主的谈价技巧/ ５１
第４０ 招　应对业主涨价的策略/ ５２
第４１ 招　有效引导业主低于底价出售/ ５３
　第３ 节　双方进行价格谈判的技巧
第４２ 招　明确价格谈判的原则/ ５４
第４３ 招　掌握价格谈判的一般步骤/ ５５
第４４ 招　取得双方信任. 保持中立. 解决分歧/ ５６
第４５ 招　调节气氛. 避免双方陷入僵局/ ５６
第４６ 招　进行价格谈判的成功要领/ ５７
第５ 章　顺利签订合同. 收齐佣金
　第１ 节　解决双方对交易手续的疑虑
第４７ 招　为客户设计合适的付款方式/ ６０
第４８ 招　有效说服业主同意按揭付款的方式/ ６１
第４９ 招　协助业主尽快办理提前还款手续/ ６２
第５０ 招　准确计算并明确告知双方所应缴纳的税费/ ６２
　第２ 节　说服客户下定金
第５１ 招　留意客户成交信号. 把握下定金的时机/ ６３
第５２ 招　引导有强烈购买意向的客户快速下定金/ ６３
第５３ 招　引导犹豫不决的客户下定金/ ６４
第５４ 招　解答客户对交定金的疑问/ ６５
第５５ 招　劝说业主尽快收下定金/ ６５
第５６ 招　应对业主要求客户支付高额定金/ ６６
第５７ 招　规避业主收定金时的常见风险/ ６６
第５８ 招　应对业主收取定金后提高价格/ ６７
第５９ 招　应对业主收取定金后将物业进行抵押/ ６７
第６０ 招　应对客户在交定金后以各种理由要求退定金/ ６８
第６１ 招　应对同一套房子有多个客户要下定金/ ６９
　第３ 节　约双方见面签订合同
Ⅸ
第６２ 招　做足签约前的准备工作/ ６９
第６３ 招　客户下定金后却迟迟不来签约的应对技巧/ ７０
第６４ 招　向双方解释合同. 迅速签约/ ７０
第６５ 招　签约过程中双方要求改动或添加合同条款的应对方法/ ７１
第６６ 招　双方要求报低价的正确处理方法/ ７２
第６７ 招　协调解决因合同条款约定不明而出现的纠纷/ ７２
第６８ 招　应对双方以各种理由要求取消合同的技巧/ ７３
　第４ 节　收取足额佣金
第６９ 招　让客户心甘情愿地支付佣金/ ７４
第７０ 招　有效消除客户对公司收佣金过高的心理/ ７４
第７１ 招　灵活应对客户要求减少佣金/ ７５
第７２ 招　明确佣金支付时间/ ７６
第７３ 招　应对客户想跳过公司跟房地产经纪人私下成交/ ７６
第６ 章　办理后续交易手续. 保障物业顺利交接
　第１ 节　办理后续交易手续
第７４ 招　明确告知交易流程. 确保双方安全交易/ ７８
第７５ 招　协助客户申请办理银行贷款/ ７９
第７６ 招　应对客户由于自身原因申请不到银行贷款/ ８０
第７７ 招　业主不按约定时间办理过户的应对策略/ ８０
第７８ 招　在过户之前税费发生变化的应对策略/ ８０
第７９ 招　客户不愿意支付过户手续费用的应对策略/ ８１
　第２ 节　做好物业交接工作
第８０ 招　应对业主不如期交房的技巧/ ８２
第８１ 招　应对客户要求提前入住的技巧/ ８２
第８２ 招　客户留存押金. 避免业主欠费/ ８３
第８３ 招　灵活处理业主将承诺赠送的家私电器搬走/ ８３
第８４ 招　交房时相关利益人不搬出的应对策略/ ８４
Ⅹ
第７ 章　提供售后服务. 持续长久稳定的客户关系
　第１ 节　提供良好的售后服务
第８５ 招　做好全面的售后服务/ ８６
第８６ 招　协调解决租客入住后与业主的纠纷/ ８７
　第２ 节　进行有效的客户回访
第８７ 招　回访前做好客户细分工作/ ８８
第８８ 招　建立详细的客户档案/ ８８
第８９ 招　确定合适的回访时机/ ８９
第９０ 招　采用合适的回访方式/ ８９
第９１ 招　有效进行电话回访的要点/ ９０
第９２ 招　正确对待回访时客户的抱怨/ ９０
第８ 章　掌握基本职业要求. 保持积极工作心态
　第１ 节　房地产经纪人基本的职业要求
第９３ 招　具备良好的职业道德素质/ ９２
第９４ 招　掌握充分的专业知识/ ９３
第９５ 招　全面提高综合业务能力/ ９５
第９６ 招　改善错误的说话方式/ ９７
第９７ 招　养成良好的日常工作习惯/ １００
第９８ 招　掌握标准的礼仪规范/ １０１
　第２ 节　调整不良心态. 保持积极的工作状态
第９９ 招　时刻保持积极客观的心态工作/ １０４
第１００ 招　掌握有效调节各种消极心态的方法/ １０６
第９ 章　房地产经纪人常用名词、文书范例、相关法律法规