母婴红利2.0-新零售时代母婴实体店运营攻略

* 1章 新零售战略：引 领传统母婴零售转型升级 // 1

1.1 战略升级：新零售时代的母婴店突围 // 2

1.1.1 新零售：开启母婴店的未来 // 2

1.1.2 母婴店的新零售思维与战略 // 5

1.1.3 新零售环境下母婴店的转型突围 // 8

1.2 消费升级：2017母婴零售行业的发展趋势 // 11

1.2.1 行业之变：母婴店的困惑与痛点 // 11

1.2.2 逻辑重构：消费升级下的新趋势 // 14

1.2.3 回归本质：打造极 致的用户体验 // 16

1.2.4 服务创新：满足顾客的消费需求 // 19

1.3 需求升级：新消费环境下母婴店的转型策略 // 20

1.3.1 产品时代、销售时代与增值时代 // 20

1.3.2 品 牌扩张：既做减法，也做加法 // 23

1.3.3 体验* 上：审视自我，拥抱顾客 // 26

1.4 体验升级：消费者主权时代的母婴店变革 // 29

1.4.1 目标定位：确立精准的市场定位 // 29

1.4.2 品类运营：构建科学的品类管理 // 30

母婴红利2.0 新零售时代母婴实体店运营攻略

1.4.3 商品管理：真正以顾客为中心 // 31

1.4.4 组织创新：变革传统的运营机制 // 34

1.4.5 模式升级：实现新零售战略落地 // 35

1.5 【案例】babybean?H豆：提供全方位的母婴解决方案 // 37

* 2章 高效经营：母婴店的运营管理实操攻略 // 41

2.1 店铺运营：母婴店如何实现高效运营 // 42

2.1.1 店铺运营的核心：顾客和导购 // 42

2.1.2 根据利润层次科学规划商品结构 // 44

2.1.3 母婴用品的渠道运营与利润核算 // 45

2.1.4 母婴店运营中的竞争策略 // 48

2.2 引流运营：母婴店提升客流量的实战攻略 // 51

2.2.1 影响母婴店客流量的主要因素 // 51

2.2.2 品 牌引流：提升商圈覆盖面 // 52

2.2.3 体验引流：提升商圈渗透率 // 54

2.3 库存管理：母婴店的库存优化与控制 // 56

2.3.1 业绩驱动：商品管理与库存优化 // 56

2.3.2 进货、补货、抛货的原则与方法 // 58

2.3.3 库存管理的计算方法与有效策略 // 61

2.4 营业管理：母婴店店长工作流程与管理技巧 // 64

2.4.1 母婴店店长在开始营业前的四项准备工作 // 64

2.4.2 母婴店店长在营业过程中的主要管理工作 // 66

2.4.3 母婴店店长在营业结束后的主要工作 // 68

2.4.4 母婴店店长在巡店过程中的管理技巧 // 69

2.5 【案例】初喜模式：突破母婴营养品新品类 // 73

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目 录

第3章 精细化管理：母婴店的管理创新实践 // 77

3.1 精细化管理：店铺利润持续增长的运营法则 // 78

3.1.1 母婴店精细化管理的新法则 // 78

3.1.2 精细运营：提升业绩的十个细节 // 81

3.1.3 关键指标：构建数据化运营体系 // 82

3.2 数据化运营：大数据时代的精准化管理模式 // 87

3.2.1 数据挖掘：实现市场定位精准化 // 87

3.2.2 数据整合：实现营销策略精准化 // 88

3.2.3 数据分析：实现收益管理精准化 // 89

3.3 新品运营：如何将新品快速打造为爆品 // 91

3.3.1 用户画像：精准刻画目标客户群 // 91

3.3.2 引爆市场：场景营销与渠道布局 // 92

3.3.3 利润* 上：新品推销与运营策略 // 94

3.3.4 新品上市前的五项准备工作 // 97

3.3.5 推出新品前的店员培训机制 // 99

3.4 【案例】花本悦：给宝宝更安全的自然呵护 // 100

第4章 会员管理：有效提升顾客活跃度与忠诚度 // 103

4.1 会员管理：如何提高会员对店铺的黏性 // 104

4.1.1 基于顾客忠诚度的会员管理方法 // 104

4.1.2 建立会员服务的精细化管理体系 // 106

4.1.3 激活沉睡会员，提升顾客复购率 // 109

4.1.4 针对不同顾客的需求提供定制服务 // 110

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母婴红利2.0 新零售时代母婴实体店运营攻略

4.2 会员营销：母婴店如何拓展客户关系 // 112

4.2.1 母婴店开展会员服务的三个步骤 // 112

4.2.2 母婴店开展会员营销的实施方案 // 114

4.2.3 母婴店开展社区促销活动的流程 // 117

4.3 数据挖掘：利用大数据开展客户关系管理 // 119

4.3.1 用户细分：深挖顾客的消费潜力 // 119

4.3.2 价值甄别：精 确衡量顾客购买力 // 121

4.3.3 效果评估：建立完善的评估体系 // 123

4.4 【案例】辣妈帮：构建一站式在线母婴综合体 // 124

第5章 品类战略：顾客驱动下的品类运营实践 // 129

5.1 品类运营：母婴店实施品类管理的落地路径 // 130

5.1.1 品类规划：品类战略的运营基础 // 130

5.1.2 战略匹配：科学、合理的组织结构 // 132

5.1.3 满足需求：影响顾客购买决策 // 133

5.1.4 合 作共赢：构建新型的供应链管理体系 // 134

5.2 商品运营：母婴店实施商品管理的实操攻略 // 136

5.2.1 母婴店商品管理的原则与技巧 // 136

5.2.2 母婴店商品陈列的基本原则 // 138

5.2.3 母婴店空间管理的操作步骤 // 142

5.3 品类优化：母婴店的商品结构管理与优化 // 146

5.3.1 品类优化：提升母婴店的运营效率 // 146

5.3.2 商品优化：构建合理的品类结构 // 147

5.3.3 注重刚需：创造新的利润增长点 // 148

5.4 【案例】安康学校：创新母婴服务培训模式 // 151

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目 录

第6章 超级销售：有效提升店铺业绩的实战技巧 // 155

6.1 业绩导向：以精细化管理实现店铺业绩增长 // 156

6.1.1 母婴店销售业绩管理的四个指标 // 156

6.1.2 影响母婴店销售业绩的五大因素 // 158

6.1.3 以业绩为导向的标准化管理工具 // 159

6.2 导购技巧：店铺如何有效吸引并留住顾客 // 162

6.2.1 金 牌导购的工作使命与服务原则 // 162

6.2.2 新手导购到金 牌导购的进阶路径 // 164

6.2.3 店铺冷清时，导购应该做些什么 // 166

6.2.4 如何邀请老顾客参加促销活动 // 167

6.3 成交技巧：母婴店导购的销售技巧与沟通策略 // 169

6.3.1 营造氛围：有效提升顾客进店率 // 169

6.3.2 发现需求：洞悉顾客的购买需求 // 170

6.3.3 攻心销售：掌握顾客的消费心理 // 172

6.3.4 顾客分析：场景销售的沟通技巧 // 175

6.3.5 解决方案：销售过程中常见问题的应对策略 // 178

第7章 品 牌营销：母婴企业如何构建品 牌影响力 // 181

7.1 品 牌建设：消费升级时代的品 牌构建法则 // 182

7.1.1 品 牌定位：打造品 牌的核心价值 // 182

7.1.2 品 牌升级：以工匠精神塑造品 牌 // 184

7.1.3 安全消费：以 极 致产品树立口碑 // 188

7.1.4 情感营销：建立顾客品 牌忠诚度 // 190

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母婴红利2.0 新零售时代母婴实体店运营攻略

7.2 “90后”营销：母婴品 牌如何吸引新生代父母 // 193

7.2.1 创新生活：提供新颖的品 牌体验 // 193

7.2.2 关系粘合：搭建情感互动的桥梁 // 195

7.2.3 兴趣培养：陪伴顾客进行生活实践 // 197

第8章 母婴电商：互联网塑造母婴产业新格局 // 199

8.1 商业新蓝海：“互联网 ”时代的母婴电商 // 200

8.1.1 我国 母婴电商的发展历程与演变 // 200

8.1.2 我国 母婴市场的规模与品类细分 // 203

8.1.3 淘宝、天猫的母婴电商运营分析 // 205

8.1.4 国内主流母婴电商平台运营分析 // 208

8.1.5 国内母婴垂直电商运营实战攻略 // 210

8.2 电商布局：传统母婴店的互联网化转型 // 213

8.2.1 自我变革：母婴电商运营的优势 // 213

8.2.2 拓展电商渠道，实现一体化运营 // 215

8.2.3 强化品 牌优势，培养顾客忠诚度 // 217

8.2.4 电商冲击下的母婴店应对之道 // 218

8.2.5 传统母婴店向互联网转型的主要策略 // 220

8.3 跨界融合：全渠道零售下的母婴O2O模式 // 223

8.3.1 线下连锁O2O：线上线下双向引流 // 223

8.3.2 垂直电商O2O：提供优质服务体验 // 224

8.3.3 社区生活O2O：实现社区平台闭环 // 225

8.3.4 母婴电商O2O：战略布局母婴产业 // 227

8.3.5 母婴品 牌O2O：无缝对接实体店铺 // 229