英美烟公司在华销售研究(1902—1952)

章 绪论
节 选题的目的和意义
第二节 学术史回顾
第三节 研究的理论与方法
一、马克思主义的销售理论
二、营销的概念和营销实践的阶段划分
三、营销理论的发展演变
四、营销的基本理论
第四节 篇章结构、资料说明和创新之处

第二章 英美烟公司销售环境分析
节 英美烟公司销售的宏观环境
一、政治—法律环境
二、人口环境
三、物流环境
四、技术环境
第二节 英美烟公司销售的微观环境
一、消费者环境
二、竞争者环境

第三章 英美烟公司的市场调查
节 调查机构与人员
第二节 调查工具
一、每周报告表和每月报告表
二、163号单和5、16号单
三、销售数量日报表和销售月报表
四、旅行调查报告
第三节 调查内容
一、对竞争厂家的调查
二、对公司自身的调查

第四章 英美烟公司的销售组合
节 产品质量与品牌
一、产品质量
二、产品品牌
第二节 产品价格和价格战
一、价格决策
二、价格决定因素
三、价格战
第三节 促销
一、人员推销
二、营业推广
三、广告促销
四、公共关系促销

第五章 英美烟公司的销售组织、销售制度和渠道管理．
节 英美烟公司销售组织和渠道变迁
一、英美烟公司成立前其组成公司在华的销售渠道（1902年以前）
二、公司在华早期阶段的销售渠道(1903—1919)
三、公司在华迅猛发展阶段的销售渠道(1919—1941)
第二节 英美烟公司销售制度
一、中央集权为特征的管理等级制销售制度
二、各级销售机构的职能
三、货栈制度
第三节 销售渠道管理
一、英美烟公司对销售渠道的激励措施
二、英美烟公司对销售渠道的控制措施

第六章 抵货运动与英美烟公司的销售
节 英美烟公司与历次抵货运动
一、1905年抵制美货运动
二、1915年的抵货运动
三、五卅运动和省港大罢工时期的抵货运动
四、北伐时期的抵货运动
五、九一八事变后的抵货运动
第二节 英美烟公司对抵货运动的应对措施
一、依靠中外军事力量和官员
二、学生和激励经销商
三、运用各种舆论工具和宣传手段进行辩护
四、改变卷烟牌号、更改公司名称
第三节 对抵货运动中英美烟公司反抵制措施的评价

第七章 英美烟公司销售本土化分析
节 销售本土化的原因
一、语言文化障碍
二、工资差异
第二节 销售本土化的表现及效果
一、销售机构的本土化
二、销售人才的本土化
三、促销手段的本土化

第八章 英美烟公司在华企业销售数量和利润分析
节 英美烟公司在华企业烟制品销售数量
第二节 英美烟公司在华企业与非英美烟公司市场占有率比较
第三节 英美烟公司在华企业利润和利润率
一、英美烟公司在华企业历年实际利润估计
二、英美烟公司在华企业销售利润率估计

第九章 结论
参考书目
后记