销售从新手到高手

目录 基础篇 **章做销售哪能没技巧.............................................................3 做销售哪能没技巧......................................................................................3 什么时候销售技巧才*值钱........................................................................3 做销售没什么不好......................................................................................4 做什么千万别忘做价值...............................................................................5 做价值的关键是做技巧...............................................................................6 第二章用销售技巧锁定销售价值...................................................9 哪种人*适合做销售...................................................................................9 能力和技巧是价值的代名词........................................................................9 辛苦不等于有价值，别拿辛苦说事..........................................................10 价值体现能力，技巧体现能力..................................................................12 价值拒绝平庸，价值追求卓越..................................................................13 尽职不在任务，尽责锁定价值..................................................................14 技能职业化是聚积价值的重中之重..........................................................16 第三章不可不练的销售基本功....................................................20 销售要在技术、情感和精神上做到位.......................................................20 销售基本功的练习....................................................................................20 销售基本功不过关就甭想做金牌销售.......................................................21 销售技巧的心理准备.................................................................................21 销售技巧的知识准备.................................................................................23 销售技巧的语言准备.................................................................................24 销售技巧的思维准备.................................................................................29 销售技巧的能力准备.................................................................................31 销售技巧的素质准备.................................................................................36 销售技巧的态度准备.................................................................................37 实践篇 第四章别说你懂顾客的心...........................................................43 第五章就怕客户没黏性..............................................................47 第六章互联网让销售无限可能....................................................49 网络主宰信息来源下的销售......................................................................49 只要创意够独特........................................................................................50 网络销售的客户回访你做了吗..................................................................50 第七章销售时这样沟通就对了....................................................51 你认识“六意”吗？.................................................................................51 人为什么沟通？........................................................................................52 沟通的三准则............................................................................................53 销售时这样沟通就对了.............................................................................56 销售离不开让你左右逢源的人际沟通技巧...............................................57 “六意”在很大程度上决定了你对销售的感觉........................................58 销售沟通就是让客户喜欢你......................................................................59 沟通是自我的人生必修课.........................................................................59 “逢人只说三句话”之人背后的沟通秘密...............................................60 你是容易沟通的人吗？.............................................................................61 第八章销售路演需要现场演讲沟通.............................................64 路演活动现场演讲沟通需要准备吗..........................................................64 销售路演活动演讲气氛的渲染技巧..........................................................65 听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事................................65 学会销售路演现场即兴演讲......................................................................66 生动地描绘你所说的细节和要点..............................................................67 对销售谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习................................68 绝招篇 第九章金牌销售员的207个绝招..................................................71 第1招让顾客实现理想自我....................................................................71 第2招让胖顾客的神经不再敏感............................................................73 第3招对爱听承诺的顾客不要妄言........................................................73 第4招堆码商品传递积极的信号............................................................75 第5招为商品找到*佳销售位置............................................................77 第6招好的卖场陈列赢得顾客好感........................................................78 第7招一眼识出畅销商品.......................................................................80 第8招让顾客感到销售员能知书更会达理.............................................81 第9招应对节日顾客大流量....................................................................82 第10招有效搞好营销策划.....................................................................82 第11招销售员与顾客交谈口吻要恰当...................................................83 第12招采购要进行预算.........................................................................84 第13招在顾客需要时使用帮助性语言...................................................85 第14招整理货架让顾客有新鲜感..........................................................85 第15招把握好进货关就等于成功了一半...............................................87 第16招让业务数据变成可视的图像.......................................................88 第17招进货要求“适销对路”..............................................................89 第18招POP广告是无声的推销员...........................................................90 第19招为你的店铺起个好名字..............................................................91 第20招门店外观设计应做到现实与内容相结合....................................91 第21招店铺内部设计重在细节..............................................................92 第22招陈列商品要醒目.........................................................................94 第23招不要让店堂里显得不太紧凑.......................................................95 第24招商品陈列必须讲究章法..............................................................95 第25招利用好新产品展示台..................................................................96 第26招收款台要有安全保障措施..........................................................96 第27招合理利用店堂内的经营空间.......................................................97 第28招色彩在商品陈列中的应用..........................................................97 第29招及时补货....................................................................................98 第30招搞好类别结构调整.....................................................................98 第31招促销之前要准备充分..................................................................99 第32招把商品的价位定得尽量低些.......................................................99 第33招熟记相关资料.............................................................................99 第34招先做优秀的调查员...................................................................100 第35招薄弱环节要增强.......................................................................100 第36招竞争对手的信息你究竟了解多少.............................................101 第37招与客户进行攀谈讲究策略........................................................101 第38招让顾客能摸到实物...................................................................101 第39招拿出一元钱放在透明的袋子里.................................................102 第40招实体店服务质量要过硬............................................................102 第41招让顾客满意而归.......................................................................103 第42招团队生合力...............................................................................104 第43招规划好收银台...........................................................................104 第44招认清成功并不是偶然的............................................................105 第45招要重视品牌经营.......................................................................106 第46招要重视时间的经营价值............................................................107 第47招沟通有技巧...............................................................................108 第48招将培训进行到底.......................................................................109 第49招激发员工荣誉感.......................................................................109 第50招利用“知恩图报”心理搞好经营.............................................109 第51招先发才能制人...........................................................................110 第52招关注细节与销售目标之间的关系.............................................110 第53招在市区中心经营也要注意布局.................................................110 第54招不要放弃竞争的机会................................................................111 第55招再坚持一下...............................................................................111 第56招综合性或专业门店都要考虑顾客构成......................................112 第57招对经营门店设计要着眼细小处.................................................112 第58招制造购物“紧张”的氛围........................................................112 第59招超市班车免费接送顾客赢在“民心”......................................113 第60招赢得商品专营...........................................................................113 第61招不要断生意...............................................................................113 第62招让必要的压力迸发自身的活力.................................................114 第63招要学会应对危机.......................................................................114 第64招成为销售的“王者”................................................................115 第65招销售起步，要做到心中有数.....................................................116 第66招占先机比占天机更重要............................................................116 第67招销售要有“激情”...................................................................116 第68招看准小商品的“钱”途............................................................117 第69招谋求“赢利”...........................................................................117 第70招建立销售的劳动耗费指标........................................................117 第71招不断烘制新的“蛋糕”............................................................118 第72招销售出新章...............................................................................118 第73招老的销售经验不要忽视............................................................119 第74招一心一意..................................................................................119 第75招销售要有明确要求...................................................................119 第76招销售要有特色...........................................................................120 第77招决策正事业成...........................................................................120 第78招制定好销售指标.......................................................................120 第79招销售要有新点子.......................................................................121 第80招要有把销售做到国外的想法.....................................................121 第81招人无我有、人有我优、人有我全.............................................121 第82招让闲散资金升值.......................................................................122 第83招借鸡下蛋..................................................................................122 第84招用针点破销售关键...................................................................123 第85招扎堆也有利可图.......................................................................123 第86招口头介绍也要讲究实际效果.....................................................123 第87招不做兔子的尾巴.......................................................................124 第88招谈判是有技巧的.......................................................................124 第89招销售策划中要注意的几个问题.................................................127 第90招不可不讲的八大营销艺术........................................................129 第91招怎样设计好销售员活动............................................................130 第92招经营门店靠推手.......................................................................137 第93招销售员的预测技巧...................................................................137 第94招销售员要成为多面手................................................................138 第95招不要轻易批评别人...................................................................138 第96招保持耐心面对挑剔的客户........................................................139 第97招使别人喜欢你...........................................................................139 第98招让员工踏实为你而干................................................................140 第99招进门三相..................................................................................141 第100招了解顾客的心思.....................................................................142 第101招要保持顾客的心理满意水平...................................................142 第102招假定顾客已经购买..................................................................143 第103招帮助顾客挑选商品..................................................................143 第104招利用“怕买不到”的心理......................................................144 第105招先让顾客买一点试用看看......................................................144 第106招欲擒故纵................................................................................144 第107招学会做反问式的回答..............................................................145 第108招言语表达也要务实..................................................................145 第109招对顾客说他们想说的话..........................................................146 第110招鼓励顾客及时提示自己的不满意...........................................146 第111招找客户*感兴趣的话题..........................................................146 第112招打电话更要讲究语调、语气、语感........................................147 第113招说好接待客户的**句话.......................................................147 第114招要练好接待顾客的基本功.......................................................148 第115招门店的“安全库存”动态调整...............................................148 第116招猜测客户真实意图..................................................................148 第117招销售方式要方便顾客..............................................................149 第118招恰到好处地向无明确目标的顾客推荐....................................149 第119招吉祥数字让顾客心有所动.......................................................150 第120招质量与服务勿倒置..................................................................150 第121招为特型顾客量身定做..............................................................150 第122招贵在和气................................................................................151 第123招永远有礼貌地和顾客说话......................................................151 第124招经常联系老顾客.....................................................................152 第125招识别“回头客”.....................................................................152 第126招用关心的口吻请顾客消消气...................................................152 第127招即使是等待顾客也要做好准备工作.......................................154 第128招闲暇时要表现出忙碌的样子...................................................154 第129招门店销售员必须讲求自己的站位...........................................155 第130招在告示牌上做出花样..............................................................156 第131招初次见面的称呼礼仪..............................................................157 第132招切勿两眼直视顾客..................................................................157 第133招选择好打**声招呼的时间或时机.......................................158 第134招认真考虑**句招呼语说什么*好.......................................159 第135招打招呼不要冷冷淡淡，更不要过分热情................................160 第136招发自内心地说声“您好”......................................................161 第137招学会两种招呼语言方式表达对顾客的敬意............................161 第138招将**位顾客多留一会儿......................................................161 第139招说一句招呼的话让顾客“想”进来.......................................162 第140招对第二次进店的顾客**句招呼语要道出对方的姓名..........163 第141招假定顾客曾买过你店的商品而打招呼....................................164 第142招和顾客初打招呼的行礼幅度以30度为佳................................164 第143招使用更能令顾客“联想”高涨的招呼语................................165 第144招对左顾右盼的顾客尽早打招呼...............................................165 第145招一眼看穿顾客的特点..............................................................166 第146招有这些常见表现的顾客，你该怎么办....................................167 第147招招呼过后很短时间内销售员要接近顾客................................169 第148招预备开始接近顾客应自然一些...............................................170 第149招及时询问顾客的不满..............................................................171 第150招对与推销或成交无关的顾客问题不宜询问............................171 第151招询问顾客对商品的意向，心中要想着顾客............................172 第152招询问后及时拿出商品..............................................................173 第153招熟练运用征询语.....................................................................173 第154招展示出商品的特有价值..........................................................174 第155招向顾客展示二三件商品..........................................................174 第156招让顾客看清商品的好处..........................................................175 第157招说明商品的技巧：说明商品的核心本质................................175 第158招陈列商品也能赢得顾客好感...................................................176 第159招让每个品种多卖一件..............................................................177 第160招三招营销商品.........................................................................178 第161招销售的5P：产品、人、价格、地点、定位............................179 第162招销售的策略：降价不影响赚钱...............................................179 第163招自我介绍也是销售..................................................................179 第164招销售需要决定销售形式..........................................................181 第165招货架上的黄金位置配强势产品...............................................181 第166招好的陈列增加10%以上的销量...............................................181 第167招提升安全销售额.....................................................................182 第168招设计好自己的销售之路..........................................................182 第169招营利模式一定要选对..............................................................183 第170招商业设计一定要选对..............................................................184 第171招卖场设计——营造销售氛围...................................................185 第172招合理备货对销售起积极影响...................................................185 第173招销售管理................................................................................186 第174招导购产生销量的空间不可小觑...............................................186 第175招说动产品的购买组织者..........................................................186 第176招指出客户购买目的坦诚相见...................................................187 第177招产品的购买者也是你的感受者...............................................187 第178招取悦产品的购买者..................................................................187 第179招98%的营销工作是情感工作...................................................188 第180招售后服务的“第二次竞争”...................................................189 第181招面对客户抱怨如何沟通..........................................................189 第182招利用氛围的影响来刺激达到心流的状态................................189 第183招沉浸式体验创造*令人投入的人流.......................................190 第184招顾客体验应秉持交互式理念...................................................190 第185招核心位置重点陈列有利于提高销量.......................................191 第186招从忠诚顾客走向管理..............................................................191 第187招招销售要招3A和3A 人才......................................................192 第188招营销工作98%是情感工作.......................................................192 第189招营