销售细节训练大全-第3版

**篇 销售员**的职业心态训练 第1章 修炼你的心态 1.销售是勇敢者的事业 2.销售是企业家的起点 3.为你的职业感到骄傲 4.充满热情，永不懈怠 5.以感恩的心态面对客户 6.及时扫除自己的坏情绪 7.不能以貌取人 8.养成专注于一的精神 9.坦然面对失败 10.绝不轻易放弃 第2章 自信，才能被他人信任 11.只有自信才能完成销售 12.自信心低落的7大原因 13.建立自信心的7种方法 14.抛弃乞丐心理 15.拥有自我激励的能力 16.像销售精英一样思考 第3章 拒绝是销售的开始 17.能够承受挫折才能成功 18.有失败才能激发你的潜力 19.只计算成功的次数 20.分析客户拒绝的原因 21.化有形拒绝于无形 22.坚持下去就能成功 第三篇 塑造卓越的职业形象 第4章 如何向客户展示自己 23.微笑，给客户的**张名片 24.良好的谈吐让你更具魅力 25.掌握坐、立、行的要领 26.突出自我，引人注目 27.培养非凡的亲和力 28.充分的准备赢得客户的信任 29.销售员**的26个好习惯 第5章 销售员的着装细节 30.形象包装很重要 31.只比客户穿得好一点 32.“TPOAFQ”着装术 33.着装的8个要领和8个禁忌 34.男性销售员的着装法则 35.女性销售员的着装法则 第6章 销售员的礼仪细节 36.名片的使用礼仪 37.在餐桌上显示风度 38.喝茶的礼节 39.打招呼的礼节 40.握手的礼节 41.使用目光的礼节 42.多说“我们”少说“我” 43.永远比客户晚放下电话 第7章 拓展人际关系的细节 44.给自己一张“人际关系存折” 45.先交朋友，再谈生意 46.建立良好的客户关系 47.与客户建立友情 48.用心维护与客户的交情 49.做好熟人的生意 50.做到和陌生人一见如故 51.主动与客户成为知心朋友 第三篇 客户拜访训练 第8章 预约客户的细节 52.准客户须具备的3个条件 53.寻找准客户的9个基本方法 54.设计好约见事由，选择合适的约见地点 55.约见时间的选择 56.了解客户拒绝约见的理由 57.预约客户的常用方法及技巧 58.重视客户身边的人 59.打通中间环节，接近成交的决策者 60.电话约见客户的13个技巧 第9章 拜访中的细节 61.拜访前4个方面的自我检测 62.拜访客户的7个关键步骤 63.把购买决策人当作约见对象 64.尽可能多地了解客户 65.拜访中不可忽略的5个细节 第10章 接近客户的细节 66.接近客户的10种方式 67.引导客户的语言技巧 68.先请教再指教 69.接近客户应注意的细节 70.了解客户及其家人的兴趣 第四篇 销售技能细节训练 第11章 独具特色的开场白 71.开场白要提前准备 72.与客户开场寒暄的话题 73.准确地称呼客户 74.抓住客户的兴趣，引发其好奇心 75.赞美要恰到好处 76.避开自杀式开场白 第12章 介绍产品的技巧 77.让自己成为产品专家 78.介绍产品的方法和技巧 79.站在客户的角度思考问题 80.介绍产品时要扬长避短 81.避免过分夸大产品的优点 82.介绍短处要有技巧 83.尽可能让客户亲身体验产品 84.让客户说出拒绝的理由 85.向客户展示具体利益 86.以不同策略应对客户的不同反应 第13章 与客户有效沟通的技巧 87.学会赞美客户 88.用问题来引导客户 89.尽量提出开放性的问题 90.创造融洽的谈话气氛 91.学会倾听的技巧 92.让对方说“是” 93.销售员不能说的8种话 第14章 与客户讨价还价的技巧 94.先谈价值，后谈价格 95.多谈价值，少谈价格 96.对不合理的要求巧妙说“不” 97.说“不”的10大妙招 98.以“小”藏“大”，化整为零 99.不以低价换订单 100.帮助客户谈价格 第15章 巧妙处理客户异议的技巧 101.辨别真假异议，找准靶心是关键 102.通过提问了解异议产生的原因 103.巧妙处理过激的异议 104.与愤怒的客户达成一致 105.用真诚化解拒绝 106.把握直接否认客户异议的度 107.把握处理异议的时机 108.绝不与客户发生争执 第16章 谈判中的制胜细节 109.永远不要接受**次开价或还价 110.神秘的低飞球技巧 111.巧妙选择谈判时间 112.谈判地点暗藏玄机 113.应该这样说“不” 114.给客户一点善意的“威胁” 115.催账收款的8招“撒手锏” 116.博弈的*高境界——双赢 第17章 成交。销售的终极目标 117.诚信比成交更重要 118.准确把握成交的信号 119.主动拍板要有技巧 120.促成成交的魔术签约法 121.签单时要沉住气，以免乐极生悲 122.有效地巩固成交结果 123.别把客户当对手 124.成交不是销售的终点 125.起身告辞的技巧 第18章 以卓越的售后服务感动客户 126.*好的销售是服务 127.没有售后服务的销售无法成功 128.不断完善你的售后服务 129.售后服务的基本内容 130.售后服务需要注意的细节 第五篇 销售中的心理战术训练 第19章 一眼看透客户的心理 131.贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜” 132.小心谨慎型——吊足他的胃口 133.忠厚老实型——以真诚换信任 134.自傲型——满足他的虚荣心 135.好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人 136.世故老练型——开门见山 137.好辩型——让他有优越感 138.讲究品位型——谈品位不谈价格 第20章 激发客户的购买欲望 139.挖掘潜在需求，增加成交量 140.发掘客户真正需求的提问技巧 141.察言观色判断客户的想法 142.如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说 143.先求小“是”，再求大“是” 144.放大你与客户的“相同点” 第21章 身体语言中藏着的心理学 145.小动作，大心理 146.模仿，拉近你与客户的距离 147.头部动作透露的信息 148.通过手势看透谎言 149.客户的腿脚比他的脸更值得信任 150.客户的手势不是“白做的” 151.1米原则，保持距离 第六篇 销售员自我提升训练 第22章 目标是前进的动力 152.没有目标就只能平庸 153.要有强烈的企图心 154.目标是前进的动力 155.5步实现你的发展目标 156.成功与坚持的人为伍 第23章 精心维护你的客户 157.把你的客户群分类 158.把握关键客户 159.管理客户的重要信息 160.与客户建立持久的关系 161.寻找共同话题 162.以适当的让步换取客户认同 163.让步有技巧 第24章 机会总是留给有准备的人 164.管理好自己的时间 165.让学习成为一种习惯 166.机会要靠自己努力争取 167.每天进行自省 168.职业生涯规划——释放自己无限的潜能 参考文献