鬼谷子诠解

书中精彩语段： 【原文】 人言者，动也；己默者，静也①。因其言，听其辞②。言有不合者，反而求之，其应必出③。言有象，事有比，其有象比，以观其次④。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声⑤。其钓语合事，得人实也⑥。其张罝网而取兽也，多张其会而司之⑦。道合其事，彼自出之，此钓人之网也⑧。常持其网驱之，其言无比，乃为之变⑨。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之⑩。己反往，彼复来，言有象比，因而定基{11}。重之袭之{12}，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。 【注释】 ①人言者，动也：让对方讲话，使他处于动态之下。己默者，静也：自己沉默不语，使己处于静态之下。 ②因：顺着，依从。辞：主张，意图。 ③言有不合：所说的话不合理，前后矛盾。应：应答，反应。 ④象：法象，模仿，指在言谈中，以某类事物象征着所要谈论的事物，使对方更易明白通晓。比：比类，类推。次：次策，下一步。 ⑤此句意谓：根据无形状的道理来探求有声音的语言。声：言语。 ⑥钓语：如钓鱼投饵一般，在交谈时给对方以诱饵，以便引出对方的话头。合事：符合道理。事实。得人实：得到对方的实情。 ⑦罝：捕捉兔子等野兽的网。网：捕鱼等水产动物的工具。会：聚合、汇合，这里指野兽会聚之处。司：通“伺”，候望，等待。 ⑧钓人之网：这里比喻抓住对方的方法。 ⑨驱之：驱使对方。其言无比：如果对方发言不合。乃为之变：便改变方法来对付。 ⑩报：合。牧：驱使，驾驭。 {11}己反往，彼复来：我方返回去，对方复过来。一来一往，就使得谈话得以继续下去。言有象比，因而定基：谈话中有了法象和举例，因此也就有了基础。 {12}重：重复，再次。袭：也是重复、因袭的意思。 【原文】 故善反听者，乃变鬼神以得其情①。其变当也，而牧之审也②。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审③。变象比，必有反辞，以还听之④。欲闻其声反默，欲张反睑⑤，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归⑥。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下⑦。此听真伪、知同异，得其情诈也⑧。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式⑨，皆以先定为之法则⑩。以反求复，观其所托{11}，故用此者。己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雌雄{12}。虽非其事，见微知类{13}。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如螣蛇之所指，若羿之引矢{14}。 【注释】 ①反听：反复详审。鬼神：指死者的灵魂和山川的神明，此处意谓隐秘不可测和玄妙神奇。 ②当：恰当，得当。牧：驾驭，这里是“诱导”。 ③定基：奠定的基础。 ④反辞：相反的言辞。陶弘景注曰：“谓言者于象比有变，必有反辞以难之。令其先说，我乃还静以听之。” ⑤睑：通“敛”，收敛，收拢。 ⑥开情：敞开心怀叙述。同声相呼，实理同归：与对方心理契合发生呼应，就能得到真实的情况。 ⑦或因此，或因彼：从种种事情发端。或以事上，或以牧下：或者侍奉君主，或者观察民情。 ⑧情诈：本心虚伪。 ⑨动作言默：指言谈举止。式：模式，样式。 ⑩陶弘景注曰：“谓上六者，皆以先定于情，然后法则可为。” {11}托：寄托，依托。观其所托：分辨出主张的本意。 {12}别雌雄：分辨高低强弱。 {13}微：微小，细微。类：种类。见微知类：指从微小的事情上就可以推断出其发展趋向并认识问题的实质。 {14}符应不失：如同合于符节一样来响应。螣蛇：传说中一种会飞的神蛇。羿：即，后羿，传说中的神箭手。引矢：张弓射箭。 【原文】 故知之始己，自知而后知人也①。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也②。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨③。其与人也微，其见情也疾④。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆⑤。未见形圆以道之，既见形方以事之⑥。进退左右，以是司之⑦。己不先定，牧人不正⑧。事用不巧，是谓忘情失道⑨。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神⑩。 【注释】 ①知之始己，自知而后知人：假如你想要了解别人，就必须先了解自己。 ②相知：指彼己双方互相了解。比目之鱼：比喻并列，挨着。伺言：窥伺对方的言辞。见形：即现形。 ③燔骨：烧烤骨头上所带的肉。 ④微：细微，不见形色。疾：敏捷。此句意谓：圣人结交人很微妙，但洞察真情很迅速。 ⑤圆：圆滑、权术、周密、灵活性。方：正直、方正、严肃、原则性。 ⑥未见形圆以道之：形貌未显时以圆融的方法引导他；道，通“导”，引导。既见形方以事之：形貌已显就以方正的法则对待他。 ⑦进退左右：指用人升迁、黜退、左贬、右升。司，管理。 ⑧牧人不正：不能公正地驾驭人。 ⑨事用不巧：指处理事情不灵活。忘情失道：指忘却真情失去方法。 ⑩形容：踪影。天神：指达到了神鬼莫测，了无痕迹的*高境界。 智慧运用 以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其张罝网而取兽也， 多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。 ■ 史海钩沉 巧言应变留楚国 战国时期，张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好，但后来对他越来越冷淡。张仪心想：这样下去，恐怕自己有朝一日在楚国就没有立锥之地了。不久，张仪想出了一个计谋，于是他满怀信心地去拜见楚王。 张仪毕恭毕敬地对楚王说：“*近，我在这儿没有什么用处，只是白白地浪费您赐予我的俸禄，我想到魏国去，不知大王意下如何？” 楚王听后，漫不经心地说：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。” 张仪见楚王并没有挽留之意，并不失望，于是接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要您想要的东西，我会竭尽全力得到，给您送过来。” “我各种宝物应有尽有，黄金、宝石、象牙也不足为奇，想必魏国也没有什么值得我羡慕的东西。”楚王傲慢地说。 “不过据我所知，中原美女如云，个个貌似天仙！” 楚王听了张仪的一番鼓动，不觉心有所动，于是靠近张仪说：“我早就听说中原美女妙不可言，只是从未见过。好吧，我就要美女。”说完，赏赐张仪一箱黄金作为盘缠。 这个消息很快就传到楚王王后南后和侧室郑袖的耳中，她们非常担心中原美女来了之后和自己争宠。两个人正在着急，一时却又想不出好办法，于是派人给张仪送去一盒珠玉，说是张仪要离开楚国，王后送来的礼物。 临行前，楚王设宴款待张仪，大方地说：“现在战乱纷纷，道途艰辛，今天特意为你饯行，还期望你能给我送回几个美女。” 在送别宴上，张仪见楚王有了几分醉意，突然说：“王宫上下都说楚王您宠爱的两个女子仪态万千、貌若天仙，她们素日对我不薄，今日一别，不知什么时候才能回来，我想借您的美酒向她们表示我的敬意……” 楚王笑着说：“这个好说！”随即让南后和郑袖进来。 张仪一见二位女子到来，就跪在楚王面前说：“请饶恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾对您说中原多美女，现在一睹眼前两位美女，可见还是王宫美女多啊！我又怎么能找到比王后和郑袖更漂亮的女子呢？” 楚王听后，得意洋洋地说：“无罪，无罪！起初我就料到肯定没有比她们更漂亮的女子。我想中原的女子也没什么过人之处，你也不用去为我找美女了。” 一旁的南后和郑袖听了张仪对自己的一番赞美，喜不自禁，极力在楚王面前为张仪说好话。*后张仪又在楚国王宫里留了下来，而且重新获得了楚王和两位美女的信任。 【评析】 张仪不愧为战国时期*有名的说客之一，他反应之敏捷、头脑之灵活实非常人可及。在这个故事中张仪便成功地运用了钓语。先以离开楚国来观察楚王的态度，后以寻求美女把楚王“钓”到了自己张开的网中，接着在有利时机献上自己的奉承话，不禁博得了南后与郑袖的欢心，也*终得到了楚王的信任。真可谓一箭双雕。 调虎离山败魏军 公元234年，诸葛亮领兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿闻报，命司马懿为大都督，领兵40万至渭水之滨迎战。司马懿屯大军于渭水之北，命先锋夏侯霸、夏侯威领兵5万渡河至渭水南岸扎营，又在大营后方的东原筑城驻军，进可攻，退可守，稳扎稳打，务使魏军立于不败之地。 诸葛亮深知，自己*根本的弱点是远离后方，粮草困难；他同时也深知司马懿正是看准了自己这一点，一直在设法使蜀军断粮，从而困死或逼蜀军撤退，然后乘机取胜。于是诸葛亮便将计就计，在粮草上设诱饵，以此引“他”离山。 首先，分兵屯田，与当地百姓一起就地生产粮食，以供军需，摆出一副持久作战的架势。果然司马懿的长子司马师沉不住气了，他对司马懿说：“现在蜀兵屯田，作持久战的打算，如何是好？何不约诸葛亮大战一场，以决雌雄！”司马懿虽说奉旨坚守，不可轻动，心里其实非常着急。 诸葛亮的另一个措施就是自绘图样，命令工匠造木牛流马，长途运粮，蜀营粮草由木牛流马源源不断从剑阁运抵祁山。司马懿闻报大惊：“吾所以坚守不出，因为他们粮草不能接济。今用此法，必久不思退。怎么办呢？” 诸葛亮料到司马懿急于破坏蜀军屯田、运粮计划，于是进一步引他上钩。他一方面在大营外造木栅，营内掘深坑，堆干柴，而在营外周围的山上虚搭窝铺草营，造成蜀兵分散结营与百姓共同屯田屯粮，而大营空虚的假象，引诱魏军前来劫营；另一方面在上方谷内两边的山坡上虚置许多屯粮草屋，内设伏兵，同时让士兵驱动木牛流马，伪装往来谷口运粮。而他自己则离开大营，引一支军马在上方谷附近安营，以引诱司马懿亲领精兵来上方谷烧粮。 司马懿虽烧粮心切，却极为谨慎小心，深恐中调虎离山之计，也用声东击西、调虎离山之计来应战。他亲领魏兵去劫蜀兵祁山大营，但一反过去每战必让主攻部队走在前面的惯例，让部将冲锋在前，直扑蜀营，自己在后，引军接应。他这样做，一是担心蜀营早有准备，怕中埋伏；二是他指挥魏军劫蜀军大营本属佯攻，目的是调动蜀军各营主力，趁机自领精兵奇袭上方谷，烧掉蜀方的粮草。 然而，司马懿的这个调虎离山计，却被诸葛亮料到。当魏军直扑蜀军大营时，诸葛亮只是安排蜀军四处奔走呐喊，虚张声势，趁司马懿离山之机，另派精兵夺取渭水南岸的魏营，而自己却在上方谷等待司马懿来烧粮，以便瓮中捉鳖。 司马懿果然中计。他见蜀军都奔大营救援，便趁机领司马师、司马昭及一支亲兵杀奔上方谷。接着被蜀将魏延依诸葛亮的安排，用诈败的方法诱进谷中，被截断谷口。一时山谷两旁火箭齐发，地雷突起，草房内干柴全都着火，烈焰冲天。司马氏父子眼看就将葬身火海，幸亏突来一场倾盆大雨，才救了司马氏父子三人及少数亲兵的性命，只得大败而归。 【评析】 钓术的运用也可以看作是引诱法的使用，其特点就是利用不利的天时、地利等条件困扰敌人，用人为的方法诱惑敌人，因为自己主动进攻有危险，诱敌来攻则对己有利。 在这个战争故事中，司马懿原本决定深沟高垒、坚守不出，结果却仍被诸葛亮“钓”下山，本想计烧掉蜀军粮草，却反中了诸葛亮的“调虎离山”计。 ■ 现代活用 圣米高张品牌网 在马狮百货公司里，所有的商品，无论是服装、鞋类、日用品或是食品、酒类，都是一个牌子：“圣米高”。这是马狮公司经营中的*大特色之一。 单一的牌子，顾客没有选择余地，那么为什么还能吸引众多的消费者呢？关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，因此，对顾客有强大的吸引力。在其他商店里，顾客面对不同牌子的商品，要作出正确的选择并不是一件轻松的事，他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象去挑选，但这些并不一定可靠，有时牌子越多，越使顾客无所适从。但是，马狮的“圣米高”商标却是一分钱一分货，如果同是圣米高牌子而货品标价不同，那么，价格高的那种商品肯定比价格低的质量高。顾客可以根据自己的经济情况选择商品，决不会上当。于是，许多工作繁忙的职业妇女都愿意到马狮购物。 马狮的经营思想是：让劳动者买得起以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的货品。这种经营思想和相应的经营方法，争取到了大多数的劳工阶层消费者。 为了实现这一经营思想，以尽可能低廉的价格出售*优质的商品，他们在设计一项产品时，首先考虑的是售价是否在大众消费能力之内，一般的劳工阶层是否负担得起，因此，他们总是先定价格，然后再估算成本。在既定价格下，设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件，尽可能为广大平民大众提供他们有能力购买的高品质产品。如果按一般的商品生产那样，先算出成本，然后是售价，往往会使商品的价格高出消费者的购买欲望，从而影响销售。而马狮的货品不一定是市场上*优质的商品，但在同样价格下，圣米高牌子的产品必定是市场上*好的产品。 马狮百货由原来两人合伙经营，只有数百英镑资本的百货店，经过激烈的世界市场竞争已成为英国**大百货公司，拥有260家商店，员工4600多人。被经济学家称为“世界上*经营有术的企业”。 【评析】 “其张罝网而取兽也，多张其会而司之”，就是说做事如同张开网诱捕野兽一样，要多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一个恢恢天网，才能捕获到野兽。“圣米高”这个品牌本身就是高品质的象征，是价廉质优的代名词，是一张无形的网。而它的经营思想、设计理念及商品价格又何尝不是一张张“钓”人的网呢？ 欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。 ■ 史海钩沉 魏国虚与实取之 战国时七国混战，时而合纵，时而连横。 这年，秦国联合赵国打魏国，许以胜利之后，以魏之邺城作为谢礼送给赵国。魏王怕受到赵、秦东西夹击，十分惊慌，忙召集大臣商议对策。芒卯说：“秦赵原本不和，今日联合，不过是为了利益，想瓜分我国，各讨好处。他们都各有各的算盘，只要略施权术，他们的联盟就会解散。”并献上一计。魏王同意了他的计谋，让张倚依计去游说赵王。 张倚见了赵王，说：“邺城这地方，照目前的形势看，我们是保不住了。大王与秦国联合攻打我国，无非为争夺土地。为了避免战争，我们大王有意把邺城献给大王，不知大王意下如何？”赵王听后自然十分高兴，但又怕魏国玩弄什么花招，便问：“两军还未交战，魏王就主动献地，到底是为了什么？”张倚解释说：“两军交战，兵凶战危。大军过后，荆棘遍地。战争之后，必有荒年。尸骨遍地，百姓遭殃。我们大王从仁慈出发，不愿生灵涂炭，故有此举。”赵王问：“那么魏王对我有什么要求吗？”张倚说：这自然。我们是来谈判，并不是来投降。赵魏两国曾多次结盟，是友邦。与其将土地沦落于夷狄秦国之手，不如交给朋友管理。也希望大王从友邦利益出发，与秦断交，与我国恢复友邦关系，我们奉上邺城作为报答。如若不允，我国只有全国动员，拼死一战了。请大王仔细考虑斟酌。赵王想了一番，说：“我好好考虑一下，明天定然给你答复。”张倚走后，他找来大臣们商议。相国说：“与秦联合攻魏，胜利了也不过得到一个邺城。现在不用动手就可以达到目的，何乐而不为呢？再说，秦本虎狼之国，其目的绝非仅仅灭一魏国，一旦攻灭魏国，其势力更为强大，下一个目标就是我们赵国了。不如答应魏国，让他们在两边抵御强秦，这才是长久之计。”于是，赵王答应了魏国，宣布与秦断交。 秦王一听大怒，赶忙撤兵，谋划报赵背盟之仇。赵王见秦撤兵，忙欢天喜地地派兵前去接管邺城，正碰上芒卯在边境陈兵等候。赵将说明来意。芒卯一听大怒：“我们的土地，为什么好端端送人？”赵将忙说这是张倚早许诺下的。芒卯仍在发脾气：“张倚是什么东西!我们大王亲口答应过此事吗？我只接到大王让我镇守此地的命令，没接到交出此地的命令。你想硬夺，问问我的将士们同意否。”赵将一见魏军列阵以待，自料不是他们的对手，忙回兵报告赵王。赵王一听，上了当，又气又恼，准备发兵攻魏。可这时已传来消息，说秦为报背盟之仇，正游说魏王联合攻赵。赵王闻听大惊，忙割了五个城给魏，以收买魏国与自己联合抗秦。这样，魏先以虚假的“与”答应赵国，不但从赵国那里“取”到了不与秦合兵攻魏的结果，还“取”到了五个城池。 【评析】 是否能成功地运用此“欲取反与术”，关键在于你的智慧是否高超，计谋是否巧妙。看似“与”而实不“与”或少“与”，而终有所“取”，是使用此计的目的。 ■ 现代活用 推销商欲擒故纵 加斯加与迈克同是加州的味精公司老板，他们在夏威夷都开辟了新市场，竞争将不可避免，但非常明显，加斯加公司产品的销路很不景气。而迈克的各种准备工作要充分得多，他通过广告将自己的产品打入了各大商场和超市，生意在短时间内做得非常热门，直到两个月后，他才发现加斯加的各类产品已在那儿消失了，这使他有了一种沾沾自喜的荣耀感，这次竞争迈克似乎得出了“加斯加”不堪一击的结论。因此，在夏威夷他竭尽全力与其他同类产品进行竞争，果然不错，那块肥腴的市场被他强占了。 然而天有不测风云，一年后，当迈克正放心地输送自己的产品到夏威夷的时候，他才发现，在各种居民聚居的地方，已出现了若干家挂有加斯加门牌的味精专卖店，他还没有作出反应，电台、报刊、招牌种种形式的商业性质广告像雪花一样飞来，全都是加斯加的宣传品。这且不说，加斯加还施出了一条毒计：他的零售店同时向顾客免费赠送一万袋自己的产品和迈克的味精，他让顾客自己来作充分的选择，想好了后再买，一周后，全部送完，不同的是他的产品比迈克的东西包装更好，而且味道似乎更带有传统的美国牛排味。这一招果然无比灵验，再加上加斯加的东西除了在大商场及超市可以见到，还可以在居民的家门口买到，大大便利了顾客。一个月后，迈克的产品销售全方位直线下降。两个月后，几乎失去了整个市场，他辛辛苦苦开拓出来的市场在短时间内即被“程咬金”抢走了，他只得收拾“行李”打道回府，另创天地了。 加斯加成功便在于*初他争而不争，使迈克产生了胜利的错觉，而当他费了九牛二虎之力赶走别人时，加斯加却似如约而至，这时候对加斯加来说，竞争对手仅此一家，压力明显减小，再加之他认真选择了零售地点，人们也愿意因为这点“恩惠”而改变一下自己的口味，但加斯加本人的形象却带着味精走进了千家万户。 【评析】 “欲高反下，欲取反与”，在商战中这样欲擒故纵的例子比比皆是。加斯加*初不与争锋，借以使竞争对方放松警惕，而自己暗地发展，*后再一个火爆的反戈，给予对手致命的打击。 虽非其事，见微知类。