销售怎样说,客户才肯听;销售如何做,客户才愿买

Part 1　话语攻心，与客户沟通是一门艺术 第 1 章　先建立感情基础，后做销售 初次见面只谈感情不谈销售 30秒打动客户，和客户一见如故 用发自肺腑的热情温暖客户的心 替客户发声，让客户感觉你是他的“自己人” 第 2 章　用专业的话语消除客户疑虑 客户喜欢能够为自己“对症下药”解决痛楚的人 像专家一样说话，你就是客户眼中的专家 专业的语言大众化，听得懂才更接地气 用权威数据说话，更具说服力 第 3 章　用真诚的话打动客户，用真情换来销量 好的销售员都是情商高手 用真诚的语言满足客户的情感需求 袒露自我，成为客户信赖的朋友 没有真挚的关怀就没有良好的客户关系 对产品缺点开诚布公，让客户权衡利弊 第 4 章　巧用语言艺术，直击客户心坎 运用赞美的艺术虏获你的客户 巧用幽默，谈笑间让尴尬灰飞烟灭 投其所好，多谈客户喜欢的话题 多向客户请教问题，让客户荣誉感倍增 让客户有面子，客户才会心甘情愿地掏腰包 话语中透露出紧迫感，帮助客户下决心 用故事引起客户共鸣 巧用暗示，激发客户购买欲望 第 5 章　巧妙提问，挖掘客户需求 投石问路，用提问的方式打开客户的话匣子 先发制人，主动询问、聆听客户“痛点” 用拉家常的方式因势利导，唤醒客户需求 提问策略步步为营，诱导客户说出潜在需求 反客为主，用提问引导客户购买 第 6 章　三思而后言，会说话更要会思考 祸从口出，不可窥探客户的心理禁区 切勿轻易亮出自己的底牌 矮子面前不说“短话”，别揭客户的短 别把话说满，多给自己“留活路” 与客户争辩，虽胜犹败 Part 2　行为暖心，为客户服务是一门技术 第 7 章　提升议价能力，巧妙应对讨价还价 重点突出产品卖点，让客户不好意思还价 多谈产品价值，让客户为价值埋单 审时度势，选择适当的报价时机 优势对比，提高客户的心理价位 价格拆分，给客户占了大便宜的感觉 第 8 章　看碟下菜，差异化应对不同棘手客户类型 难缠型客户：以退为进方为上策 专家型客户：守即是攻 高冷型客户：以柔克刚，用温情感化 谨小慎微型客户：从安全保障入手，建立信任 犹豫不决型客户：制造危机感，促其快速做出决策 吹毛求疵型客户：从微小细节入手，各个击破 第 9 章　拉近距离，先交朋友后做销售 先经营人脉，后经营生意 多一点人情味，多一点成交机会 用超预期的服务，让客户“赖着”你 利益同享，互利才能共赢 迁就客户，你会拥有更多的朋友 第 10 章　好买卖“激”一把，才更容易成功 新品上市，引发客户“尝鲜”的好奇心 用限时、限量和折扣刺激客户“抢不到的即是*好”的心理 强化不买的“恐怖”后果，激发客户的强烈购买欲望 适时使用激将法，为促成客户成交再添一把火 巧妙拿捏客户的攀比心，促进销量倍增 让客户对产品“上瘾” 第 11 章　用魔力“洗脑术”促成快速下单 用大家都在买的从众心理挽留客户 用“暗地里的优惠”让客户感觉自己占了便宜 用专项VIP待遇满足客户的优越感 用权威见证给客户吃下“定心丸”