汽车市场营销理论与实务

项目1 汽车市场营销基础知识 1 任务1.1 汽车市场与汽车市场营销 1 1.1.1 汽车与汽车市场的含义 2 1.1.2 我国汽车市场的分类 3 1.1.3 汽车市场营销的含义 4 1.1.4 汽车市场营销的核心概念 6 任务专项实训 9 任务1.2 汽车市场营销观念的演变 10 1.2.1 市场营销观念 11 1.2.2 市场营销观念的演变 11 任务专项实训 16 项目2 汽车营销环境与汽车4S店的整体认识 18 任务2.1 汽车营销环境与微观环境认识 18 2.1.1 汽车营销环境 19 2.1.2 汽车营销微观环境 20 任务专项实训 24 任务2.2 汽车营销宏观环境认识 25 2.2.1 宏观环境的概念 26 2.2.2 汽车宏观环境的构成 26 任务专项实训 33 任务2.3 汽车4S店的整体认识 34 2.3.1 汽车4S店 35 2.3.2 汽车4S店的业务组成及功能 38 2.3.3 汽车4S店的组织构成及岗位描述 39 任务专项实训 46 项目3 汽车目标市场 48 任务3.1 汽车消费用户购买行为 48 3.1.1 汽车消费市场 49 3.1.2 汽车私人消费市场 50 3.1.3 汽车组织购买者市场 59 任务专项实训 64 任务3.2 汽车市场竞争态势 65 3.2.1 汽车市场竞争 66 3.2.2 市场竞争者 70 3.2.3 市场的基本竞争战略 73 任务专项实训 74 任务3.3 汽车目标市场STP战略 75 3.3.1 汽车市场细分 76 3.3.2 汽车市场定位 78 3.3.3 汽车目标市场选择 81 任务专项实训 85 项目4 汽车市场营销策略 86 任务4.1 汽车产品策略 86 4.1.1 汽车整体产品 87 4.1.2 汽车产品的组合策略 89 4.1.3 汽车产品的生命周期与策略 92 4.1.4 汽车产品品牌策略 98 任务专项实训 100 任务4.2 汽车产品定价策略 101 4.2.1 汽车产品定价概述 102 4.2.2 汽车产品定价方法 106 4.2.3 汽车产品定价策略 110 任务专项实训 117 任务4.3 汽车分销渠道策略 118 4.3.1 汽车分销渠道概述 119 4.3.2 汽车分销渠道选择 123 4.3.3 分销渠道的管理 126 任务专项实训 129 任务4.4 汽车促销组合策略 130 4.4.1 汽车促销概述 131 4.4.2 汽车促销组合分析 136 任务专项实训 152 项目5 汽车销售顾问职业的认识 153 任务5.1 汽车销售顾问职业分析 153 5.1.1 顾问式销售概述 154 5.1.2 汽车销售顾问职业概述 155 任务专项实训 159 任务5.2 汽车销售顾问职业形象与职业礼仪 160 5.2.1 汽车销售顾问的职业形象 161 5.2.2 销售顾问的个人职业礼仪 165 任务专项实训 176 项目6 汽车销售实务 178 任务6.1 汽车销售准备与销售流程 178 6.1.1 汽车销售顾问准备工作 179 6.1.2 汽车销售流程 182 任务专项实训 184 任务6.2 客户开发 184 6.2.1 客户开发 185 6.2.2 客户跟进 189 任务专项实训 198 任务6.3 客户接待 199 6.3.1 接待前的准备 200 6.3.2 客户接待的工作流程 207 6.3.3 客户接待行为规范 208 任务专项实训 211 任务6.4 客户需求分析 212 6.4.1 客户需求分析概述 213 6.4.2 家用车客户需求分析 215 6.4.3 客户需求分析技巧 220 任务专项实训 222 任务6.5 车辆展示与介绍 224 6.5.1 车辆展示 224 6.5.2 车辆介绍 228 任务专项实训 233 任务6.6 试乘试驾 233 6.6.1 试乘试驾概述 234 6.6.2 试乘试驾的流程 236 任务专项实训 248 任务6.7 客户异议处理 248 6.7.1 客户异议概述 249 6.7.2 客户异议的处理 253 任务专项实训 258 任务6.8 签约成交 259 6.8.1 签约成交 260 6.8.2 价格商谈 263 6.8.3 汽车购车合同 267 任务专项实训 269 任务6.9 交车服务 270 6.9.1 交车的重要性 271 6.9.2 交车行为规范 273 6.9.3 交车后规范流程 287 任务专项实训 288 任务6.10 售后服务与跟踪 289 6.10.1 售后服务概述 290 6.10.2 客户跟踪 292 6.10.3 客户抱怨与客户投诉 295 任务专项实训 300 附录1 汽车销售管理办法 301 附录2 二手车流通管理办法 306 参考文献 312