谈判心理学:制造强势心理势差的谈判技巧

**章
做好充分准备，开局就给对方带来强大的心理势差
一、巧妙选择谈判时间，占据谈判“天时”之利 / 2
二、选择自己熟悉的地方，占据谈判的主场优势 / 4
三、谈判的座次安排是一种重要的空间语言 / 6
四、拥有自信，想方设法慑服对手 / 8
五、摸透对手底细，谈判就增加了90%的胜算 / 9
六、巧施威慑力，让对手一看到你就想到自己的失败 / 12
七、没有情报优势，哪有谈判优势 / 13
八、手势语言彰显自我，一举一动都显大家风范 / 15

第二章
谈判策略巧运用，你说出的每句话都能变成真金白银
一、红白脸策略：“两面派”软硬兼施，撼动对方心理防线 / 18
二、红鲱鱼策略：故作姿态，用一个不起眼的要求换来重大让步 / 19
三、钳子策略：以小博大，用语言的钳子转动对方的思想 / 20
四、蚕食策略：步步为营，让对方不断满足你的小要求 / 22
五、激将策略：让对方吃下“好胜心”和“自尊心”两个诱饵 / 24
六、声东击西策略：掩盖真实意图，用假靶子套出对方真实信息 / 27
七、金蝉脱壳策略：不得不做出让步时，说一声“这事我无权决定” / 29
八、欲擒故纵策略：摆出成不成无所谓的态度，让对方主动做出让步 / 31

第三章
坚持谈判原则，紧紧抓牢谈判主动权
一、认定谈判的目标，不要把无关干扰当回事 / 35
二、谈判不能意气用事，坚持客观才能心平气和地达成一致 / 36
三、换位思考，知己知彼才能取得谈判优势 / 39
四、立足双赢，维持谈判大局 / 40
五、浓缩的都是精华，三言两语说清道理 / 42
六、莫让理智迷失在急切的心情中 / 43
七、勿自曝家底，以免被对方算计 / 45
八、明确自己的底线和筹码，做到心中有数 / 46

第四章
赢得对方好感，让谈判对手消除戒备心理
一、用一句话拉近心理距离，让对手产生认同心理 / 51
二、共同兴趣爱好让双方一见如故，相见恨晚 / 52
三、大智若愚，让对方多一些表现“聪明”的机会 / 55
四、恰如其分地赞美对方，让对方心生愉悦 / 56
五、让人感觉到被尊重，才有继续谈判的可能 / 58
六、幽默语言是谈判的润滑剂，缓和气氛化解僵局 / 60
七、以柔克刚，融化对方心中的冰山 / 62
八、减少尖锐问题的敏感度，曲径方能通幽处 / 63
九、找准对方的利益动机，化解双方的谈判僵局 / 65

第五章
加强话语攻势，抓住机会找到谈判突破口
一、情感补偿，给对方的高温情绪来一剂退烧药 / 68
二、为对方虚拟竞争对手，给其施加压力 / 69
三、说话要留有余地，不要把后路堵死 / 70
四、话中带话，用言外之意给对方传达观点 / 72
五、软磨硬泡，用耐心和韧性拖垮对手的意志 / 73
六、吊足对方的胃口，使其心甘情愿上钩 / 75
七、事实胜于雄辩，让对手败在铁一般的事实面前 / 77
八、别只顾发表观点，提问对方更易获得主动权 / 79
九、话语攻势别太激烈，小心伤人又伤己 / 82
十、让对方不停说“是”，无声无息掌握主动权 / 83

第六章
提升自身感染力，不用打嘴仗就能让对方甘拜下风
一、运用文件战术，让对方被你的“精心准备”所折服 / 86
二、谈判中处于劣势时要镇定自若，不能崩盘 / 87
三、遇强则强，不要涨了对方的嚣张气焰 / 88
四、运用莱斯托夫效应，彰显自己的个性 / 90
五、借用神态语言展现自己的内心世界，抓住对方的心 / 91
六、谈判不要心太软，摆出“高姿态”压制对方 / 92
七、向对方施压，重重压力使对方不得不服软 / 94
八、别总那么消极，积极、正面的语言更有说服力 / 96

第七章
让对方尽情地“谈”，在倾听中冷静地“判”出情报
一、倾听是一个持续的过程，未达协议便不要闭上耳朵 / 100
二、在倾听中找准决策者，别和无决策权的人浪费精力 / 101
三、听要点，找准对方愿意和自己谈判的切入点 / 103
四、听懂暗示信息，做出正确判断 / 105
五、倾听的同时，要给谈判对手积极的反馈 / 108
六、对方说得越多，自己的胜算越大 / 109
七、听声辨人，对方说话的声音是其性格标签 / 110

第八章
察言观色，把对谈判有利的细节尽收眼底
一、剥丝抽茧，用非凡的观察力洞察对手内心 / 113
二、揭开对方的面具，解密隐藏在表象之下的真相 / 114
三、服装搭配是人的一面镜子，真实性情显露无遗 / 117
四、留意对方的视线，从跳动的眼神中看透其微妙心理 / 118
五、分辨对手表情变化，洞察对手的心理动态 / 120
六、解读肢体动作，摸透对方的真实意图 / 121
七、分清对手的气质类型，谈判时“看人下菜碟” / 124

第九章
拿情绪做文章，在定心前提下让对方为你所动
一、运用情绪感染效应，让对方的情绪为你所控 / 128
二、表达“意外的惊讶”，增加对方让步的可能 / 130
三、要有一张扑克脸，掌控住自己才能击垮对手 / 131
四、学会适时沉默，不战而屈人之兵 / 133
五、保持乐观与耐心，让对方的攻击自讨没趣 / 135
六、说话别太软弱，硬气一些才会让对方刮目相看 / 136

第十章
破解对手套路，见招拆招才能扭转乾坤
一、制造误解，使对方的出尔反尔受到惩罚 / 138
二、避重就轻，避开主要问题谈其他条款 / 139
三、迂回闪躲，让自己的短板绕过语言攻击 / 140
四、面对言语攻势，巧妙地“以毒攻毒” / 141
五、用模糊语言作缓兵之计，巧拒不想回答的问题 / 143
六、反客为主，引导对方按我们的思路走 / 144
七、以谬制谬，以其人之道还治其人之身 / 145
八、难得糊涂，对敏感问题含糊其辞 / 147
九、擒贼先擒王，征服关键决策人物才有效 / 149

第十一章
把握进退玄机，在协商中让天平倾斜向自己
一、报价不能一锤定音，**次报价永远不是*终结果 / 153
二、让对方先报价，提早获知对方的心理预期 / 154
三、掌握让步幅度，让步过快只会让自己陷入被动 / 155
四、别轻易做出让步，每一次让步都要见到回报 / 157
五、让步一次性到位，让对方迫切抓住成交的机会 / 160
六、识别“苦肉计”，别被自己的同情心套牢 / 161
七、妙用*后通牒，不给对方扭转局面的机会 / 163
八、准备多种替代方案，别一条路走到黑 / 165
九、主动示弱，用感情打动强势的对方 / 166

第十二章
做好生活中的谈判官，谈判才能水到渠成
一、讨价还价：言语之间，就可以省下一笔钱 / 169
二、要求加薪：把握时机，以业绩为底气谈加薪 / 171
三、朋友相处：透露小秘密，让朋友觉得他和你是自己人 / 173
四、夫妻分歧：深谙谈判技巧，消除婚姻中的不和谐 / 174
五、面试：营造良好的印象，打动面试官的心 / 175
六、职场进谏：含蓄委婉，别触动领导的威严 / 178
七、家庭教育：与孩子和风细雨地谈判，是教育孩子的契机 / 180