玩转营销心理学

**篇 萝卜青菜，必有所爱——成功营销从了解客户心理开始 PART 01 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征 了解顾客购买动机 影响购买行为的个人因素 具体购买行为的影响因素 PART 02 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理 顾客很看重精神需要 爱占便宜的消费心理儿 让顾客感觉物超所值 第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破 PART 01 营销中的心理学—根据不同的客户制定不同的营销策略 从客户的弱点处突破 让客户觉得你是他的朋友 帮摇摆不定的客户决策 学会与不同的人做生意 照顾好客户的面子 客户的忠诚度会写在脸上 PART 02 他山之石，可以攻玉——不可不知的6个心理学效应 首因效应：建立有利的**印象 关怀效应：重视每一个客户 存异效应：尊重客户的意见 权威效应：以精确数据说服客户 从众效应：顾客喜欢随大流 互惠效应：先付出一点给客户 PART 03 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词 莫被“考虑一下”所欺骗 正确理解客户的异议 消除顾客对自己的“奸商”评价 洞穿客户的隐含期望 及时领会客户的每一句话 PART 04 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学 读懂客户的肢体语言 决策者是可以被观察出来的 找到你的关键客户 敏锐地发现成交信号 第三篇 营销是“心”与“心”的较量—-催眠术、博弈术应用 PART 01 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线 客户拒绝时怎么办 客户嫌贵时怎么办 客户心存疑虑怎么办 转变客户的需求标准 以过硬的专业知识赢得信任 化僵局为妙棋的心理对策 让“反对问题”成为卖点 为营销付出*完美的服务 让客户意识到高成本意味着高收益 为促进成交准备多种方案 PART 02 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招” 打造无敌亲和力 直击推销语言艺术 倾听让你更受欢迎 推销中的幽默规则 与客户思维保持同步 从有益于客户的构想出发 记住客户的名字 微笑是你的**张名片 PART 03 不可缺少的营销互动——良好的现场互动能达到好的效果 让客户“动”起来 在报价上吸引住顾客 送给客户适当的小礼物 成交时要牢记的金律 PART 04 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈营销心理 学会制造悬念 告诉客户你将带给他的利益 在行家面前报价不可太高 等待客户决策时要有信心 以优质服务区分对手 PART 05 营销的实质——掌控心理操控术 首先要赢得顾客的信任 承诺的事情一定要做到 明确拒绝不合理的要求 善于制造紧张气氛 第四篇 成交高于一切——成交前后，心理学护航 PART 01 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒 适时强化顾客的兴趣 用第三者搭建信任桥梁 让客户没机会拒绝 关键时可允许先试后买 学会妥善处理客户异议 只给客户三个选择的妙处 采用先价值后价格的技巧 PART 02 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨 找到客户异议的症结 灌输“一分价钱一分货”的价值理念 让顾客享受砍价乐趣 采取因人而异的跟进策略 准时地把握住成交时机 用广博的知识抓住机会 PART 03 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感 千万不能怠慢了老顾客 用持续沟通实现二次营销 记录与客户的交流信息 防止大客户叛离的方法 将客户放在心里 第五篇 你的嘴巴搭建你的舞台——营销口才中的心理引导水 PART 01 会提问是一种能力——问话术中的心理运用 用问题来控制节奏 多提积极的问题 恰到好处地发问，善于在提问中倾听 巧妙提问，探寻客户的真正需求 不要问答案未知的问题 迂回提问消除对方的戒备之心 PART 02 如何说服客户——不能忽略的说话技巧与倾听艺术 发挥听的功效 精彩的开场白 要有出色的口才 使用*专业的用语 认真倾听客户的心声 用垫子法解答挑衅性追问 赞美客户要有分寸 PART 03 不知道就会被淘汰的说话术——不能触碰的说话误区 切勿片面地评价竞争对手 切忌与客户争辩 谨记十句不该说的话 不要轻易许诺 这样说服客户*有效 第六篇 方法总比困难多——营销员成功方法秘诀 PART 01 会“借”才会赢——借助心理学的营销方式 利用你的满意客户群 利用赞助赢得客户信赖 善借第三者的影响力 用活动促销吸引顾客的注意力 PART 02 “打”遍天下无敌手——巧拿订单的营销方法 善于运用暗示法成交 互补产品要放一起卖 客户强硬时不妨以退为进 第七篇 营销心理就这么简单——营销员要懂点实用营销心理学 PART 01 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学 巨大利润藏在缝隙里 价格还是由你说了算 价格与价值必须相符 定价时以消费者的需求为导向 以折扣定价来培养忠诚顾客 PART 02 宣传的力量——广告与品牌心理学 让消费者先爱上广告 选择*适合的传播方式 借助名人会让品牌声名远播 一定要赋予品牌灵魂 PART 03 方寸之间的心理对阵——谈判心理学 要留心“无声语言” 眼神的巧妙运用 让对方只能回答“是” 主动提出可行性提议 把握让步的原则与尺度 将心理战进行到底 对谈判对手进行归类、分析 以退为进能让对手束手就擒 第八篇 年薪百万不是梦——杰出营销员的心理修炼课 PART 01 拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心 为你的工作而骄傲 努力克服怯场心理 坚持不懈才能成功 当好时间的主人 自信的人一定会赢 烦恼是看不见的瘟疫 善于规划才能高效 积极的人才能成功 决心是制胜的法宝 推销员一定要勤奋 懂得在反省中获得进步 PART 02 金科玉律的指引——金牌营销员要铭记的5条心理定律 二八定律：抓住重要客户 跨栏定律：勇于跨越缺陷 致胜法则：管好客户档案 因果定律：比别人多做一些 斯通定律：态度决定结果