超级掌控术:如何在人际交往中取得主导权

Part 1洞悉人性奥秘，方能掌控人心 互惠原理：没人愿意欠人情债 “怎么搞的，检查组明天就来，你怎么没有提前通知呢？”局长接了部里的电话，生气地质问办公室主任。 “我……*我……我把通知……” “都没有做准备，你说这事怎么办吧？”局长不想听办公室主任的解释。 “对不起，局长，这是我的问题，我马上督促他们准备。” …… 其实，这事不能怪办公室主任。办公室主任一接到上级的检查通知，就马上把通知送往了局长办公室。当时，局长正在打电话，见他手拿通知进去，就让他把通知放在桌子上了。 “估计是我走了以后，局长就给忘了。”办公室主任心里暗暗地想，但他没有吭声。 他马上去局长那儿找出那份通知，按照通知要求，赶紧打电话通知各部门准备。*后，终于在检查组到来之前，准备好了所有材料，顺利通过了检查。 大家都把悬着的心放下了，事后局长决定好好培养办公室主任。 局长这么做的原因是什么呢？是因为办公室主任有责任心，敢担当吗？ 确实如此，但是，更为重要的原因是因为他对办公室主任产生了一种“互惠心理”。 下属替自己背了黑锅，还当众挨了自己的批评，局长的面子是有了，也维护了一个局长应有的权威，但他的心理失衡了，他觉得自己有必要弥补一下对下属的愧疚之情。 从心理上来讲，一般人都有这种互惠心理，就是说，接受了别人的帮助，就想要回报对方。比如，一个人帮了自己的忙，我们会用自己的方式回报对方。比如： 汽车销售员在帮客户介绍车时，突然拿出一条纯白的手帕，铺在顾客那台本来就想换的破烂车辆前，非常有礼貌地说：“我先帮您检查一下您的车。”随即钻到车底下。过了一会儿，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好。”顾客看着他满头大汗的样子，心里不禁十分感动，同时也非常感激这位销售员的细心体贴。原本没有买车的打算，但看到这位销售员有这么好的服务精神和态度，便对他产生了信任，于是就决定跟他买一辆新车。这就是那名汽车销售员的销售策略，靠一条因为顾客弄脏了的手帕来感动对方，换取他的感激之情来推销，*终使他成功地售出一部汽车。 心理学中有这样一个实验：有一位教授在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。结果，他收到了大部分人的回赠。那些给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们之所以会回赠，是因为不管怎样，都不能欠别人的情，就算是自己的敌人也不行。 在**次世界大战中，有一小队德国特种兵的任务是去敌军战壕中抓俘虏，回来取得口供。 有一个德军特种兵曾多次成功地完成了这样的任务，这次他像以前一样来到敌军战壕中。 一个落单的士兵正在吃东西，丝毫没有防备地就被控制住了。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地伸手，将面包递向德国兵。 这一举动让德国兵大吃一惊，结果，他没有俘虏这个敌军士兵，而是自己一个人回去了，即使他知道回去是要受处分的。 那他这样做的原因又是什么呢？ 那是因为对方递送面包的这一举动唤起了他的互惠心理，他觉得自己受了对方的恩惠，就要回报对方。而那一刻，不抓他，就是对他*好的报答，于是，他就这么做了。 想想看，在你死我活的战场上，一个小小的举动就能挽救自己的性命。在职场中，我们是不是可以借用类似的举动来打动我们的同事，以获取他们的支持和帮助呢？答案是肯定的。 哪些算是小小的恩惠呢？比如送礼给对方、请对方吃饭、帮助对方做事。 互惠原理认为，在接受了别人的帮助后，我们会用尽量相同的方式去回报别人。如果有人送生日礼物给我们，在他生日时，我们会回送一件礼物。所以，中国有个传统就是“礼尚往来”。 某机场，一名旅客正在休息，走来一名募捐者，突然将一朵玫瑰塞给了他。旅客本能地接过了玫瑰，但他马上反应过来，要将玫瑰还回去。可是募捐者不要玫瑰，而是提出了募捐的请求。旅客再次拒绝，但募捐者再一次回绝了他，旅客陷入矛盾中。其实，他完全可以把玫瑰拿走，然后不掏一分钱就走开。但是他却没有这样做，而是表现得犹豫不决。几秒钟之后，旅客还是没有走开。*终他捐了两块钱给募捐者。之后，旅客如释重负，但他却将玫瑰扔到了垃圾桶里。 互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，甚至是一个敌人，如果他先给我们一点小小的好处然后再提出他的请求，他就非常有可能达成自己的目的。因此，某些人不请自来地帮我们一个忙，我们就会自然地产生还他们一个人情的想法。 那么，产生这种心理的根源是什么呢？我们需要从互惠原理的社会意义上寻找其根源。其实，互惠原理的确立，目的是发展互惠关系。如此一来，不请自来的好处一定会让接受者产生负债感。人们的心中普遍有这样一种想法：给予和接受是一种责任，与此同时，偿还也是一种责任。 在生活中，偿还的责任不仅使我们没有办法自主选择施恩的人，还把这种权力交到了其他人的手中。在这个过程中，施恩的人掌握着真正的选择权。施恩者决定了怎么样给予恩惠，也决定了如何收取回报。因此，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，我们也会有负债感。