销售的细节:销售冠军不说,却默默在做的70件事

　　激起好奇心，就能打开客户的钱袋子　　乏味的介绍不能给客户带来丝毫的关注点和兴趣。与其干巴巴地做推荐，不如制造一些悬念，让客户对你的产品感到好奇，好奇心强烈，购买欲望自然也就强烈了。　　面对一个会有效调动客户好奇心的销售人员，客户会产生这种心理：这个销售人员让人感觉很舒服，他好像对自己推销的产品很有信心，那么肯定有不少人买过，似乎得到过不少肯定，所以应该不错，那我就试试吧！　　如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。　　一位销售人员推销一条领带，和大多数领带一样，这条领带也只是用丝绸制作而成，但这位销售人员却利用了顾客的好奇心理，加之漂亮的宣传词，让这条普通的领带一下子非同小可了。下面来看看他是如何做到的：　　“我今天要奖给演讲比赛的冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。而我这条领带的特别之处在于装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了四条。设计师是那家设计公司*好的设计师。这条领带价值800美元。　　“各位，重点不是这四条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是这四条领带全球绝版。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去了。余下的一条被美国*著名的比弗利山庄旁的世界*好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美元？”　　众顾客：“值！”　　可见，销售人员若能利用顾客的好奇心，巧妙地调动顾客的情绪，营造出强烈的购买气氛，成交就容易得多了。　　激发客户的好奇心有以下几种方法。　　1. 让客户自己判断　　有许多方式可以激发人们的好奇心，但*简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。　　2. 询问刺激性问题　　刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？“我能问个问题吗？”你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么。　　3. 只提供部分信息甚至坏的消息　　有时销售人员花费了大量的时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和商品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。这时，你可以反其道而行之。　　销售人员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”　　王先生：“什么问题？”　　销售人员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”　　4. 向客户推荐新奇的东西　　新东西人们都想“一睹为快”，所以可以利用这一点来吸引客户的好奇心。　　销售人员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”　　5. 利用趋同作用　　如果其他人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。　　销售人员：“坦率地说，先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让客户感到好奇。　　根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。　　挠到客户的痒处，他就会买　　客户的购买欲望往往是非常隐秘的。对自己希望占有的产品，他们会表现得无动于衷，甚至用自己的意志力来克制这种购买的冲动。于是，客户的购买结果就存在着许多不确定因素。这时，千万不要被客户的表象所迷惑，否则你将说服不了任何人。你需要做的，就是想方设法去挖掘客户隐秘的购买欲望。　　很多时候，客户一时的感情冲动会影响到其购买计划。业务员只要以积极的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，就能将一些潜在的成交变为现实的成交。把握住这一点，说服客户将轻而易举。　　请看这样一个汽车销售中的场景：　　一位年轻时尚的汽车业务员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车前面。　　业务员：“这款车是流线型的，*适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年*流行的颜色，开出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下）　　客户：“看起来很不错。”（客户打开门，然后又关上门，砰——）　　业务员：“您看多么扎实！这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这辆车的关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！”（业务员再打开车门，招呼客人进到车里）　　业务员：“您一进来是不是就有一种紧紧地被包实的感觉？当您开车的时候会觉得很安全，然后您看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说：‘我想要出去跑了！’”　　客户：“是啊！我感觉到了！”　　业务员：“当您拥有这样一辆车时，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。”　　客户：“嗯，那就要这辆车吧。”　　在上例中，这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，充分调动了客户的想象力，从而激发了客户的占有欲，使他对这款车子欲罢不能，*终买下了这辆车。　　对客户进行说服的过程，就是激发客户占有欲的过程。　　那么，怎样做才能激发客户潜意识里的占有欲望，对客户成功实施说服呢？通过形象化的语言，可以充分调动客户的想象。所以，一个成功的业务员，首先应该是一个调动想象力的专家。在与客户交流时，你不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉，才会调动起想象来。　　如果一个普通的业务员去销售柠檬，他可能会对客户说“买我的柠檬吧”或是“柠檬大拍卖”。但是，如果运用说服式销售，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用*新鲜、充满维生素的柠檬汁！”　　你不得不承认，听到*后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户使用产品时的想象，调动他们的潜意识，激发他们的购买欲望。　　销售的目的是成交，而实现成交的途径就是要让顾客产生购买的欲望。如果顾客不是抱着一定的目的和需求去购买商品，一般购买欲望是不强烈的，他们只是喜欢“随便看”或“欣赏”商品。　　聪明的销售人员都善于激发顾客的购买欲，当专业的销售人员遇到对自己的需求并不清楚的顾客时，可以利用专业知识帮助客户做出正确的选择。　　下面是一些典型的客户潜在需求的信号，销售人员如能迅速捕捉，则可以有效激发客户的购买欲：“我现在使用的某产品速度太慢……”“我公司的某部门一直想解决某难题……”“这个问题已经让我头疼很久了……”　　从这些话中可以得知，客户可能需要你为他做点什么，但此时客户的心里也并不清楚究竟需要你做什么。　　“我想……”“我希望……”“我们对某某产品感兴趣……”　　“我正在找……”如果客户这样说，那么表示他主动要求想解决问题或需要帮助，此时你不应忽视这些“愿望”中暗藏的需求，应及时地挖掘出来。　　对于购买欲不强的顾客，激发客户的购买欲是很必要的，这也是销售人员实现成交的关键步骤。你不可能要求每位顾客都毫不犹豫地购买你的产品，你能做到的只是在所有可能购买的顾客中争取更多的成交。　　……