大订单销售

辑一 开局 从起点开始狠狠发力第1讲 从新人到新锐，首先迈过心理坎做销售，不需要低三下四 2别让害羞毁了业绩 4把客户的拒绝当作邀请 8对成功怀有强烈的渴望 10永远不要熄灭热情 13克服畏惧心理，始终相信自己 18懂得控制情绪，修炼一个好脾气 21纠正散漫心态，打造高效行动力 24
第2讲 从约见到待见，关键是做好备场要有目标，制订计划 27学习，是销售员不可停歇的修炼 32拜访前，一定要清楚客户的情况 36不容有误的约见三大关键 39不可不知的销售拜访礼仪事项 45
第3讲 从反感到好感，怎样销售你自己自始至终，脸上都要挂着微笑 50仪表不俗，才能得到客户重视 54别让卫生细节导致前功尽弃 57彬彬有礼，客户才能更加喜欢你 60举手投足，要有职业气质 63用心倾听，销售才能顺利进行 67情感，是达成交易的重要作用点 71
辑二 控局 为成交奠定一个坚实基调第4讲 挖掘：怎样找到你的有效客户客户，就在你身边 74真正的决策者或许并不起眼 77分清有效客户与无效客户 81建立全面详尽的客户情报网 89通过“客户俱乐部”不断挖掘新客户 95
第5讲 吸引：怎样与客户建立牢固关系穿透力：一开口就把客户吸引住 101亲和力：你与客户的*佳连接点 107信誉度：客户与你签订单的前提 110信赖感：由排斥到接纳的质变因素 114温暖感：用关心换来客户的忠心 117同体心：让客户感到你为他着想 119真友谊：建立生意之外的友好关系 124
第6讲 救场：怎样处理销售中的突发事件客户态度强硬，怎样去软化 128客户不满意，怎样变圆满 133客户抱怨，怎样处理才妥善 138客户推托，怎样堵住他的借口 142竞争对手出现，怎样从容应对 146
辑三 胜局 用更少的时间拿到更多的订单第7讲 步步为赢，让客户不知不觉说“是”相似性原则，与客户保持一致姿态 152用*短的时间，把注意力吸引过来 154什么话不能说，必须心知肚明 159根据客户类型，选择销售语言 163激发客户兴趣 170看破客户的肢体语言，寻找相应对策 173做成功展示，用产品征服客户 182技巧性提问，引导客户持续说“是” 187
第8讲 抓住时机，促成交易必须清楚，客户的购买诱因是什么 192刺激客户将购买兴趣转化为购买欲望 195抓住成交的*佳时机 200巩固销售成果，防止客户反悔 204掌握谈判主动权，拿下大订单 210卓越销售员应掌握的成效方法 214
第9讲 意犹未尽，去时要比来时美买卖做不成，礼节仍要在 221离开前，把好印象留下来 224留下再访理由，筹划更多订单 226老客户是财富，务必维护住 231不要做一锤子买卖 233对客户，要有过目不忘的本领 236请谨慎，那些常常踏入的售后误区 240