每天一堂销售心理课(珍藏版)

第 1章 首先要打好心理战，而后才靠嘴和腿1

抓住初次见面的10秒钟，给客户留下好印象2

对于客户的意见，你可以不认同但必须悦纳2

数据权威：拿小数点后面的两位数说话4

把“他人的意见都是这样的”巧妙地表达出来5

用诚信的力量让对方放下戒备7

好的演示胜过雄辩：让客户亲自体验8

告诉客户他们身边的人也买你的东西9

先施一点恩惠，再提出你的要求10

用爱心做成“人情单”11

用熟悉的话题为客户提供发表高见的机会12

关心客户，他才会以关心你的生意14

七分赞美客户，三分赞美产品15

第 2章 掌握客户的购买心理是销售成功的第 一步17

利用客户的惰性激发其购买欲18

摸透客户的消费心理，有的放矢地推销19

别忽略精神愉悦和心理满足20

利用价格的差别让客户感到自己占了便宜21

摸准客户的心理期望，然后再进行推销22

物超所值是抓牢客户的关键23

始终以客户为中心24

第3章 做好情感铺垫，激发客户的需求27

用请教的方式了解客户的真实需求28

找出客户的需求，然后将其转换成卖点29

灵活地引导客户30

你不是客户，不要站在自己的角度开展工作31

制造示范效应，引发跟风抢购32

找出客户*想要的东西，然后提供给他们33

客户说自己没有需求也许只是本能性的防范34

不要只说你想说的，重要的是提供客户想要的36

找出产品的独特卖点，用细微之处打动客户37

让客户感同身受38

第4章 见人行事，销售就是要一点一点地满足客户的心理需求41

给摇摆不定的客户一个结果，而不是建议42

面对冷酷型客户，千万不能以冷制冷43

如果客户犹豫不决，就为他们设定选择范围44

遇到爱面子的客户时，要恰到好处地刺激对方一下45

面对反复无常的客户，要锲而不舍45

面对理性的客户，要多用肯定性的语言46

应对拒绝的三分钟坚持术48

运用数字分摊化解客户的价格异议49

当客户心存疑虑时，*好诚恳地让对方说出原因50

第5章 知己知彼，吃透客户，促成交易53

利用客户的性格进行销售54

客户的弱点就是*佳突破口55

让稳重型客户下单的*佳方法就是以稳治稳56

面对不停比较的客户，可以多唠叨几句57

让性格内向型客户感到安全、温暖、踏实58

面对随和型客户，切忌进行狂风骤雨式的推荐59

面对以自我为中心的客户，要充分满足其自尊心60

面对果断型客户，你的行事风格也要果断61

让墨守成规型客户看到实用价值62

客户干脆利落，你就不要啰唆63

面对暴跳如雷的客户，要有耐心64

第6章 做销售也要懂得望闻问切67

见微知著，注意观察客户的肢体语言68

任何一位客户都不能怠慢69

当看到客户发出消极信号时，要适当缓一缓70

客户决定购买时可能会发出的几种信号71

分辨客户时要懂得看、问、听72

超出客户期望：满足期望容易，让客户喜出望外难73

听懂客户的言外之意才能事半功倍74

不要害怕客户提出异议75

不明其意时不妨问一句“您看我这样理解对吗”77

听懂客户不满背后的潜台词78

不要总想着灌输，要给客户表达的机会79

一对多并不可怕，分清谁才是决策者即可80

第7章 让客户获得认同感，润物细无声83

不说则罢，一开口就要让人印象深刻84

再冰冷的客户也不会讨厌你的微笑85

对话是互动的过程85

什么都可以少，唯独幽默不能少86

具有建设性的拜访才会受到客户的欢迎87

记住客户的名字，用情感打动客户88

客户不会把钱交给脚穿破皮鞋的人89

表达认同，拉近距离90

一张小卡片与一点意外之喜也能创造巨大回报90

寻找与客户的共同话题91

化解误会必须放在道歉之后92

少许诺，多兑现93

找到客户的闪光点，然后将其放大94

第8章 突破客户的心理防线——心理掌控术97

了解客户的处境，让客户感动98

时效和品质同等重要99

销售是双方通过合作获利的过程，不要害怕被拒绝100

用削弱客户立场的方式获得谈判的主导权101

摊开底牌也是一种掌控局面的技巧102

与潜在客户交往时只谈交情不谈生意103

对客户要谦卑，但不要低声下气104

用差异化服务打动客户106

把客户的质疑点变成卖点107

把客户的关注点与自己的独有特点联系起来108

化解僵局的技巧109

避免越描越黑，面对尴尬问题可一笑而过111

第9章 以情定疑，让销售看起来像在拉家常113

别急着介绍，在倾听中找到销售策略114

倾听不是一言不发，也要巧妙地引导客户115

说是一种本能，会说是一种技能116

把话说清楚，但不要滔滔不绝117

做销售要专业，但说话要通俗易懂117

暴露缺点也是一种策略119

不妨说说题外话120

认真倾听客户的心声120

恰当重复客户的话121

面对具有挑衅意味的追问，不正面回答122

不要和客户争辩124

不要在客户面前攻击竞争对手125

第 10章 投石问路，多问少说才能掌控局面127

不要只说客户想听的，也要问你想问的128

用问题来控制节奏129

向客户多提正向的、积极的问题130

利用提问挖掘客户需求131

恰到好处地发问133

用肯定式提问来引导客户134

当你搞不清真相时，不妨问问客户的需求是什么135

将实质性话题放在谈话中间136

第 11章 扣准心理脉搏，在攻防战中取胜139

一句“根据您的时间定吧”会让你失去主导权140

占据了优势空间就取得了心理优势141

在细枝末节上让步，在重大问题上坚持142

以退为进，让对手束手就擒143

利用竞争优势压制对方145

面对不同类型的对手，采取不同的谈判策略146

拿数字说话时一定要精确148

在行家面前报价不可太高148

第 12章 真正的销售高手并不是铁齿铜牙，而是心理大师151

不留痕迹地运用权威效应152

引导客户做出承诺153

制造稀缺性154

吊一吊客户的胃口155

制造悬念，在客户*感兴趣的地方卖个关子156

妙用对比法158

制造失落感，把对方爱不释手的商品先拿回来159

满足客户希望被重视的心理160

利用空间距离拉近心理距离161

立体式“催眠”客户162

向客户卖构想163

优惠并非越多越好164

让客户看到自己所能获取的利益165

利用竞争对手吸引客户167

运用发散性思维，为促成交易准备多种方案168

第 13章 不动声色地引导，潜移默化地促成交易169

关键时可允许先试后买170

一次现场示范胜过一千句话171

只给客户三个选择172

利用熟人消除客户的戒备心理173

强化“一分价钱一分货”理念174

根据客户的心理价位推荐合适的产品175

合理让步，满足客户的砍价欲望176

准确把握成交时机178

善于运用暗示法178

神奇的“误前提暗示”180

把劣势变成转机181

先说价值，后说价格182

利用误听试探法引导客户183

将互补的产品放在一起卖184

妙用激将成交法185

让客户在非常自然的状态下成交185

为客户描绘假设成交的画面186

向客户报价时千万不能含糊187

第 14章 善始善终，成交不等于结束189

道别时不要让人觉得人走茶就凉190

展开售后攻势，别让客户买完就后悔191

千万不能让客户产生“吃一堑长一智”的想法192

竭力让客户无后顾之忧193

通过持续沟通保持紧密联系194

为再次拜访找个合适的理由195

在回访的*初阶段运用一三七法则196

附录一 金牌销售员要铭记的八条心理定律199

250定律：善用人情优势200

二八定律：抓住重要客户201

360法则：管理好客户档案202

手表定律：坚定自己的目标203

因果定律：比别人多做一些205

达维多定律：做别人不做的事206

哈默定律：天底下没有蹩脚的生意206

斯通定律：态度决定结果207

附录二 精英销售员的九项心态修炼209

心态修炼一：悦纳 210

心态修炼二：耐、恒210

心态修炼三：无惧212

心态修炼四：热忱213

心态修炼五：决绝214

心态修炼六：向上215

心态修炼七：自省216

心态修炼八：坚韧217

心态修炼九：信仰218