商务谈判

　　《商务谈判》：　　4.技术贸易谈判的基本内容　　根据谈判内容划分的谈判类型主要包括工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。谈判的内容不同，所涉及的问题以及合同的条款也都不同，因而谈判的重点与策略也要做相应的调整。以下介绍技术贸易的谈判：技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量、检验质量。技术不是物品，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造，一种新的制造工艺与技术资料等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质的力量，才能充分体现其使用价值。　　技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和商务谈判。技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行商谈，受方通过谈判可以进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，*后确定引进与否。商务谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方。　　总括起来技术贸易谈判应包括以下几个方面的内容：　　（1）明确协议项目及转让技术的范围。包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。其中，合同产品的系列、型号、规格，以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定。这是双方对合同产品进行验证的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平。如同时引进设备和材料，也应明确规定。　　（2）明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。明确的细则包括技术资料清单、件数，各种图纸的数量，资料交付的时间、地点等。　　（3）明确转让技术的所有权问题。引进技术涉及专利和商标使用权等问题。受方必须明确有否引进专利的必要、供方专利的实际情况、各项专利的期限等。　　（4）明确提供的技术属供方所有，并正在使用。　　（5）技术服务条款。双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等。　　（6）培训受方技术人员。双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数、实习期限，供方培训的技术内容、受训器材等。　　（7）安装试车与考核验收。设备的安装试车和技术考核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要环节。双方应明确除对技术资料和设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的专核和验收。此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理方法。　　（8）技术的改进与发展。现代技术更新换代极快。因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展，双方在磋商时明确改进和发展后的技术如何处理，如改进技术专利申请权的归属，相互转让改进技术的支付的费用等。　　（9）保密。技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密。双方应明确保密范围、保密的对象、技术资料的使用和所有权、泄密的责任等问题。　　（10）价格与支付方式。在技术交易中，价格条款的协商比较困难。一般的商品售价是成本加利润，而技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。**是直接费用，包括供方为转让技术而花的费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等。第二是间接费用，是指供方对技术的研究、开发费用的补偿。它是按照技术可能转让的次数分摊的。第三是利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿。这部分是技术价格的主体。此外，还应考虑技术无形损耗、支付方式等方面的问题。　　（11）销售。技术转让问题之一，就是引进技术投产后的产品销售权问题。即用引进的技术生产的产品销往何处，是国内还是国外？这也是谈判双方争论的焦点之一。销售条款应与技术费用相关。　　（12）不可抗力。由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，如战争、地震等影响协议的履行。因此，双方必须明确规定，不可抗力出现后的联系与处理，以及必要条件下的协商问题。　　5.劳务合作谈判　　劳务合作作为经济合作的重要组成部分，已经得到了国内外的普遍关注和重视。20世纪70年代以来，国际劳务合作高速发展，市场竞争十分激烈。我国的国际劳务合作事业从1979年开始起步，并在改革开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重要途径。　　……