二手房销售话术与心理成交技巧

第1章 专业决定你的业绩

1.1　不懂建筑规划做不好二手房销售　/ 002

1.1.1　有关居住区规划设计的名词　/ 002

1.1.2　有关房屋建筑设计的名词　/ 003

1.2　建筑面积计算的要点　/ 005

1.2.1　套内面积计算方式　/ 005

1.2.2　建筑面积计算公式　/ 005

1.2.3　房屋总建筑面积计算方式　/ 006

1.3　交易形式：转让、抵押与租赁　/ 007

1.3.1　房地产转让　/ 007

1.3.2　房地产抵押　/ 008

1.3.3　房地产租赁　/ 009

1.4　产权证登记和变更　/ 010

1.5　按揭贷款操作流程　/ 011

1.5.1　按揭贷款分类　/ 011

1.5.2　按揭贷款所需材料与具体流程　/ 012

1.6　交易税费的计算方式　/ 014

1.7　二手房公积金申请条件及流程　/ 016

1.7.1　公积金贷款的条件限制　/ 017

1.7.2　公积金贷款的额度问题　/ 018

1.7.3　二手房使用公积金贷款的申请流程　/ 019

1.8　二手房物业交割有关知识　/ 021

1.8.1　二手房物业交割流程　/ 021

1.8.2　物业检验交接单　/ 022



第2章 房源问题都不是事儿

2.1　踩盘三件事：信息、时间与沟通　/ 026

2.1.1　踩盘**件事：信息　/ 026

2.1.2　踩盘第二件事：时间　/ 028

2.1.3　踩盘第三件事：沟通　/ 028

2.2　来客登记：抓牢优质房源处理法　/ 029

2.2.1　接待业主的流程技巧　/ 029

2.2.2　针对不同类型业主的接待要领　/ 031

2.2.3　业主房源登记表　/ 031

2.3　扎根社区，商圈精耕掘“金子”　/ 032

2.3.1　商圈精耕的划分　/ 032

2.3.2　商圈精耕的方法及意义　/ 033

2.4　电话礼仪，获取业主的信任　/ 035

2.4.1　接听电话的礼仪技巧　/ 035

2.4.2　客户咨询电话记录表　/ 037

2.5　独家委托，打动业主要靠诚意　/ 037

2.5.1　鉴别适合独家委托的房源　/ 038

2.5.2　说服业主独家委托四步法　/ 038

2.5.3　《独家委托协议书》范本　/ 040

2.6　房源跟进，说服业主的流程　/ 043

2.6.1　房源跟进的要领　/ 043

2.6.2　房源跟进的步骤　/ 044



第3章 卖点、卖点还是卖点

3.1　卖时机：时机找得准，单子抓得稳　/ 047

3.2　卖视觉：漂亮的房子谁都想要　/ 048

3.2.1　店铺视觉营销的价值　/ 049

3.2.2　二手房视觉营销要点　/ 050

3.3　卖功能：寻找客户的真实需求　/ 051

3.3.1　现代购房者考虑的房产附加功能　/ 051

3.3.2　功能营销中的细节问题　/ 052

3.4　卖心理：用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲　/ 054

3.4.1　弱点营销：恐惧　/ 054

3.4.2　弱点营销：贪婪　/ 056

3.5　卖未来：卖二手房也是在卖“未来概念”　/ 057

3.6　卖口碑：二手房“口碑”就是*大卖点　/ 060

3.6.1　口碑营销的特质　/ 060

3.6.2　房产销售中口碑传播的技巧　/ 061

3.7　卖故事：*有感染力的卖点提炼　/ 063

3.7.1　故事营销的四种特质　/ 063

3.7.2　讲好一个故事的两个要点　/ 065



第4章 管好“客户银行”，不流失每一个客源

4.1　初次见面30秒，决定客户去留　/ 068

4.1.1　房产销售中的“首因效应”　/ 068

4.1.2　如何让客户在30秒内说“Yes”　/ 069

4.2　FROM沟通模式，客户喜欢的谈话方式　/ 070

4.2.1　高效的FROM沟通模式　/ 071

4.2.2　FROM沟通模式的含义　/ 071

4.3　房地产市场客户的生命周期　/ 072

4.4　客户需要一匹马，给他一辆车　/ 074

4.4.1　互惠心理的副作用　/ 075

4.4.2　互惠心理的使用方法　/ 075

4.5　用闲聊拉近与客户的心理距离　/ 076

4.5.1　闲聊话术的好处　/ 077

4.5.2　闲聊话题的选择　/ 077

4.6　用“情感”管理客户，没人挖得走　/ 079

4.7　挽救客户关系的招数　/ 082

4.7.1　客户流失问题分析　/ 082

4.7.2　挽救客户关系的方法　/ 084



第5章 洞察客户需求，房源统统售罄

5.1　客户心理需求的几大维度　/ 087

5.1.1　二手房客户购房需求特征　/ 087

5.1.2　客户购房需求表　/ 089

5.2　影响客户决策的七个心理阶段　/ 090

5.2.1　解读客户决策的心理阶段　/ 090

5.2.2　针对客户购房心理的销售对策　/ 092

5.3　用NEADS公式辨别真假需求　/ 093

5.3.1　NEADS公式示意　/ 093

5.3.2　使用NEADS公式的话术案例　/ 095

5.4　挖掘客户的购房动机与预算　/ 096

5.4.1　客户的购房目的　/ 096

5.4.2　客户的购房预算　/ 097

5.5　巧妙刺激客户的隐性需求　/ 099

5.5.1　客户隐性需求的特点　/ 099

5.5.2　挖掘客户隐性需求的方法　/ 100

5.6　引导客户说出需求的聆听艺术　/ 103

5.6.1　这样听，客户才会说　/ 103

5.6.2　倾听客户需求的话术案例　/ 104

5.7　说得好有时不如问得巧　/ 105



第6章 看房看得好，客户跑不了

6.1　一眼分辨买家和看家的几个秘诀　/ 109

6.1.1　察言观色，看透客户心理　/ 109

6.1.2　一眼看透买家和看家的案例　/ 110

6.2　带客户看房前的铺垫工作　/ 111

6.2.1　约客户看房的3个要领　/ 111

6.2.2　规划有利于客户迅速决策的看房路线　/ 113

6.3　介绍二手房的“231”黄金法则　/ 114

6.4　不要隐瞒房屋“缺陷”，但可以巧妙地解释　/ 116

6.5　客户看房*喜欢听的FAB对话法　/ 119

6.5.1　FAB对话法法则　/ 119

6.5.2　FAB对话法使用技巧　/ 120

6.6　用“第三人需求”法，打消客户顾虑　/ 122

6.6.1　“第三人需求”法话术举例　/ 122

6.6.2　“第三人需求”法话术要领　/ 123

6.7　避免业主和客户当场谈价格的技巧　/ 125

6.7.1　事先防范与事后制止　/ 125

6.7.2　防止客户跳单的话术　/ 126

6.8　把握六种促交时机，锁定客户购房意向　/ 127

6.8.1　如何判断客户看房后的购买意向　/ 127

6.8.2　锁定意向，促成交易的技巧　/ 128



第7章 排除异议，让业绩飙升

7.1　异议一：房子靠近马路，太吵闹　/ 131

7.2　异议二：房子的配套不行，太陈旧　/ 132

7.3　异议三：房子位置太偏，不繁华　/ 134

7.4　异议四：小区配套不错，周边差　/ 136

7.5　异议五：户型不是太大就是太小，不尽如人意　/ 138

7.6　异议六：楼层高了或低了，不合适　/ 140



第8章 突围价格谈判，用价值赢得客户

8.1　价格谈判时的准备工作和要点　/ 143

8.1.1　价格谈判时的准备工作　/ 143

8.1.2　价格谈判时的注意事项　/ 144

8.2　确定业主的下限，摸清客户的上限　/ 145

8.2.1　如何确定业主的价位下限　/ 145

8.2.2　如何确定客户的价位上限　/ 146

8.3　“坦白”谈价法让价格低开高走　/ 147

8.4　站在客户的角度进行认同谈判　/ 148

8.5　偶尔不按常理出牌，反而掌握主动权　/ 150

8.6　适当使用“同情心”法则，促成价格谈判　/ 152

8.6.1　“同情心”法则使用须知　/ 152

8.6.2　“同情心”法则在价格谈判中的 应用举例　/ 153

8.7　价格让步才能让客户痛快成交　/ 154

8.7.1　销售人员放价错误分析　/ 154

8.7.2　销售人员放价的技巧　/ 155



第9章 每单业绩后面都有心理学策略

9.1　看透心理弱点，才能“对症施治”　/ 159

9.1.1　不同类型客户心理弱点分析　/ 159

9.1.2　不同类型客户心理弱点营销　/ 160

9.2　抓住客户“从众心理”进行善意诱导　/ 162

9.2.1　客户的从众心理　/ 162

9.2.2　从众成交法的使用要则　/ 163

9.3　利用逆反心理使客户“偏要买”　/ 164

9.3.1　解读客户的逆反心理　/ 164

9.3.2　妙用逆反心理，使客户点头说“是”　/ 166

9.4　妙用“心理除法”，激发客户的购买欲　/ 167

9.4.1　“心理除法”分解法　/ 167

9.4.2　“心理除法”案例分析　/ 169

9.5　营造稀缺效应来快速逼单　/ 170

9.5.1　解读售房中的稀缺效应　/ 170

9.5.2　营造“稀缺效应”的方法　/ 171

9.6　事件营销，推倒客户心理防火墙　/ 172

9.6.1　事件营销背后的心理学　/ 172

9.6.2　合理利用事件营销的方法　/ 173



第10章 用互联网复制销售冠军轨迹

10.1　直播：发现月入49万元的秘密　/ 176

10.1.1　直播营销的优势　/ 176

10.1.2　直播卖房的技巧　/ 177

10.2　微信朋友圈：营销标题价值百万元的方法　/ 179

10.2.1　标题对了，价值百万元　/ 179

10.2.2　微信朋友圈营销如何得心应手　/ 180

10.3　微信公众号：五种疯狂吸粉的运营方式　/ 181

10.3.1　微信公众号的营销价值　/ 181

10.3.2　微信公众号这样运营*吸粉　/ 182

10.4　博客：抓住客户关注的焦点　/ 184

10.4.1　博客营销的特质　/ 184

10.4.2　博客营销的有效操作方法　/ 186

10.5　社区论坛：做到这六点，帖子火起来　/ 187

10.5.1　论坛营销的优势　/ 188

10.5.2　论坛营销的技巧　/ 188

10.6　QQ：充分利用圈子成就多维人脉　/ 190

10.6.1　QQ营销推广的特征　/ 190

10.6.2　QQ群多维人脉营销推广法　/ 190

10.7　找房平台：内容营销才是王道　/ 192

10.7.1　二手房内容营销的内涵　/ 192

10.7.2　如何在找房平台做内容营销　/ 193



附录

附录1　二手房销售常用的表格管理工具　/ 195

附录2　二手房销售**的协议书　/ 202

附录3　二手房销售必知的法律法规　/ 211



参考文献