高情商销售课

**章 懂心理：搞清楚客户的购买动机 不同人群的消费心理大不同 隐藏在购买背后的感官秘密 客户的“马斯洛需求层次”及规律 三分钟找准客户的心理平衡点 别让不确定因素影响客户的购买动机 第二章 找差异：客户的痛点就是卖点 客户的痛点与销售的切入点 从不同的方面刺激客户的痛点 回归产品，分析用户诉求，找到卖点 针对对手弱点，突出自身产品优点 将产品的核心卖点升华为亮点 别与客户谈价格，要谈价值 第三章 明喜好：想要钓到鱼，就要知道鱼吃什么 充分搜集与客户有关的信息 给客户想要的，别给你想给的 每个人都想享有优惠的权利 用产品附加值提高客户的满意度 你给客户面子，客户就会给你单子 有时，服务比产品*能打动客户 第四章 赢信任：有效解除客户的心理防线 用别开生面的开场白吸引客户 向客户传达你是一个负责的人 每个客户背后都有250个潜在客户 客户往往喜欢听从“专家”的建议 坦承产品的不**，换取客户信任 第五章 会提问：在对话中挖掘需求信息 客户为什么不愿说出真心话 善于提问是读懂人心的关键 掌握提问的三个基本要素 因势利导，挖掘客户潜在消费力 有针对性地提问，让客户说出真实需求 旁敲侧击，寻找客户的隐性需求 连环发问，破解客户的深层需求 第六章 细观察：微表情读懂客户的隐心理 微表情是客户心迹的流露 他的着装会告诉你他的性格 透过客户的眼神窥探其内心世界 手部动作掩饰不了的真实想法 双臂永远不会简单地放着 观察坐姿，判断客户心理状态 从“空间距离”测量客户的心理距离 第七章 善于发现：顺利搞定对方能拍板的人 消费者购买决策的常见路径 联系人、负责人、拍板人 从“较远的距离”弄清目标 在客户的言谈中发现谁是拍板人 全面提升你和决策者会面的能力 永远不要忽视客户身边的小人物 第八章 巧逼单：让客户果断决定购买 事前的准备是逼单成功的关键 主动出击，寻找逼单的机会 不**格的人，逼单方式不同 巧言激将，迫使客户说话算数 缩小选择范围，让客户早下决定 告诉客户机会有限，错过就没有下次 以退为进，让客户难以拒*你的请求