好的销售都会找卖点

第1章 定位：用卖点与客户产生联系 卓越的品牌营销必须建立在卖点的基础之上。但只有卖点显然是不够的，你必须找到客户非理性狂热购买与产品卖点之间的触发点。具体如何操作？首先，你要了解消费行为心理以及客户的心理地图；其次，你要找到并利用客户的心理“舒适区”来影响客户的选择决策；*后，你要及时将卖点价值与客户价值迅速链接，并使品牌卖点有效占据客户的心智空位。 1.1客户消费VS动物精神 1.2心理地图对卖点的冲击 1.3三分钟找准客户消费心理“舒适区” 1.4占据客户心智中的“有效空位” 1.5卖点价值基于客户价值 1.6卖点与客户链接的捷径 第2章 入口：寻找影响客户购买行为的因素 客户购买产品的过程，是一个“感知卖点→判断卖点→做出决策”的过程。客户的购买行为是复杂的，其产生受到文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等的相互作用与影响。比如，客户个体消费行为容易受到群体行为的影响，客户会根据个体偏好来对接产品卖点，客户会因不同的心理需求层次产生不同的消费选择，客户的心理账户、感官等因素也会对其行为产生巨大影响，等等。 2.1客户个体消费行为VS乌合之众 2.2洞察客户的偏好 2.3客户的“马斯洛需求层次”及其规律 2.4隐藏在购买背后的感官秘密 2.5心理账户对客户行为的影响 第3章 锁屏：如何找到优先客户群 产品的采用者分为创新者、早期采用者、早期追随者、晚期追随者和落后者。其中，创新者是勇敢的先行者，自觉推动产品的升级迭代；早期采用者多在产品营销中扮演引领潮流的“公众意见领袖”的角色；早期追随者，与普通人群相比，他们更愿意体验新产品、新创意。在营销中，这三类人群是优先客户群。如果在卖点营销推广前期，搞定这三类人群，他们就能帮助产品完成口碑传播，产品的营销利润自然会呈爆破式增长。 3.1穿客户的鞋走上一公里 3.2以客户接受曲线设计卖点导入时间 3.3你的社交媒体里，藏着挖掘不尽的客户 3.4渲染卖点感染力，使客户持续关注 3.5参与感是客户无法抵挡的吸引力 3.6忙碌≠高效，影响力使卖点自带光环 第4章 逻辑：提炼卖点的技巧 卖点的逻辑无非八种，卖体验、卖故事、卖创意、卖痛点、卖品牌、卖价格、卖身份、卖情怀。只有沿着这八种逻辑找对卖点，提炼卖点，用卖点诠释产品和服务的灵魂，你才能搞定客户。 4.1卖体验：超越客户预期，就能带来惊人业绩 4.2卖故事：故事讲对了，产品卖出去99% 4.3卖创意：将产品“灵感小火花”转化为超级大单的秘密 4.4卖痛点：挖掘产品小数据，满足客户大需求 4.5卖品牌：用品牌占据客户心智 4.6卖价格：便宜，便宜，便宜 4.7卖身份：消费升级VS贵族品位 4.8卖情怀：有温度，有态度，更有范儿 第5章 提问：问对问题，讲对卖点 销售人员给客户讲错卖点的概率有多少？90%！销售人员误以为客户在意的卖点是环保、送货快、保真、性价比高、款式新等，其实客户真实的需求并不一定是这样的，更多的时候“客户要买的不是钻头，而是墙上的洞”。如果你不能真正搞明白客户的需求，你就不能精准把握客户的异议、不满、期望，很难找到卖点的突破口，让客户心甘情愿地掏钱包自然是天方夜谭。 5.1提问时的手势与身体信号 5.2 What，Why，How 5.3深度提问探知潜在需求 5.4问出异议，找出卖点突破口 5.5聆听：解决卖点提问中的“致命缺陷” 第6章 故事：卖点叙述六要素，轻松赢得客户心 故事在史前石器时代就开始出现了，然而至今，人们依然津津乐道于故事这种叙述方式。任何一种爆品或爆破式营销背后，都有一些能够引发人们情感共鸣的故事。更多的时候，人们不是被产品或销售人员所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事实、逻辑、信息甚至个人观察都更有说服力。 6.1认同感真相：卖故事就是“爱情激素” 6.2惊喜感→吸引力→持续关注卖点 6.3颠覆式创意＋具体描述＝卖点疯狂生长 6.4轻易俘获客户的四种情节 6.5故事里的价值主张 6.6讲好一个故事必须绕开的“陷阱” 第7章 信任：如何用卖点赢取客户的信任 营销大师乔·亚伯拉罕说过一句很经典的话：“销售的本质就是信任，这是客户购买你产品或服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充分必要条件。”信任是链接卖点与客户的*短途径。一般情况下，客户在初次接触产品或销售人员时，或多或少都会产生不信任感。销售人员只有准确评估客户的信任生态系统，采取积极行动，在细节处用心，信任红利就会源源不断地涌来。 7.1卖点营销的本质是信任 7.2评估客户的信任生态系统 7.3建立客户对你的好感 7.4诚实→动机→能力→成果 7.5*能吸引客户的总是容易被你疏忽的小细节 7.6公开透明化卖点的不足之处 第8章 上瘾：如何让客户与产品谈恋爱 如何让客户与产品展开一场谈也谈不完的恋爱，让客户为产品疯狂上瘾？超预期口碑，*匹配的影响者，Get到客户兴趣的DNA，触发使用习惯模式，迭代快跑，建立心锚，持续投入……撩到客户的秘密就在这些关键词中。 8.1口碑，口碑，还是口碑 8.2用影响者引爆粉丝效应 8.3寻找产品卖点与客户习惯的*佳链接点 8.4卖点营销也需要快跑与迭代 8.5聚焦卖点感动因素，让客户成为产品的狂热粉丝