消费者行为心理学

第1章 心理定律来助阵，打好销售这场心理战 从众心理：消费者随大流的内在推动力 002 优待心理：人人都想享受VIP待遇 006 逆反心理：消费者喜欢与销售员对着干 009 占便宜心理：不是非要便宜，而是要感觉占了便宜 013 好奇心理：新奇创意能激发消费者的购买欲 017 第2章 读懂心理需求，给消费者一个购买的理由 积极的情绪，带来购物驱动力 022 “敏感点”催生购买动机和欲望 028 寻找卖点，不如挖掘买点 032 消费者需要产品，更需要解决问题的方案 037 第3章 察“颜”观色，面部表情是内心的真实写照 “七情之虹”传递的情态，你懂吗 042 眼神传递的信息，想藏都藏不住 046 瞳孔的变化，折射内心波动轨迹 050 眯起的眼睛，带着怀疑的意味 053 消费者常见的几种笑语 056 嘴角动作泄露消费者的小九九 060 第4章 观行察止，肢体动作暗藏微妙的心理信息 空间距离有多大，心理距离就有多远 066 点头的信号，不一定代表同意 070 握手姿态，映射消费者的心态 073 走路姿势透露出的消费者心理 077 坐姿是种习惯，蕴含玄机和信息 082 双手摁住膝盖，预示消费者准备离开 086 “脚语”比“手语”更真实 090 第5章 听言辨声，语言和声音奏响弦外之音 听声辨人，消费者的性格一听便知 096 口头语是消费者性格的解码器 100 小话题，承载着消费者心中的大秘密 105 语气、语速的变化，暴露消费者真实心理 111 挤掉消费者话中的多余“水分” 116 第6章 敏感捕捉，日常习惯是真性情的“显示器” 餐桌是一方展现人生百态的舞台 120 从位置选择透视消费者心理 124 借酒识人，消费者心理在酒中浮现 128 字如其人，从字迹看消费者性格 133 第7章 运用心理博弈，说服消费者 消费者要“考虑”，创造需求让他立刻下单 138 消费者说“没钱”，绕过金钱谈产品利益 143 消费者说“做不了主”，挖掘真因是关键 148 消费者说“不用这个品牌”，理性分析强调优势 151 消费者想“去别家看看”，给他一份竞品对比表 154 第8章 区分类型，根据消费者的类型制定销售策略 面对有主见型消费者，要服从也要坚持立场 160 面对随和型消费者，耐心分享产品信息 164 面对精明型消费者，要比消费者更懂他 169 面对固执型消费者，抓住其内心“软点” 173 面对内敛型消费者，给他一个合适的思考空间 176 面对犹豫型消费者，给点紧张感促成交易 180 面对标新立异型消费者，独特是产品*大的卖点 183 附 录 八个关键点，助力成功销售 一、尊重并热爱你的职业 188 二、制定一个目标，超越自己 189 三、眼睛带着GPS（全球定位系统）找消费者 190 四、良好的**印象让消费者记住你 191 五、挖掘与培养你的准客户 193 六、展示你灵活的应变力 194 七、积极应对销售低潮 195 八、用好你的“信用债券” 196