教练式沟通-直达人心的销售口才技巧

第1章#8195;教练式沟通VS传统销售沟通直达人心VS自说自话 / 2 关系亲和VS关系疏离 / 5 换位思考VS一味推销 / 8 引导说服VS强力劝说 / 10 深度倾听VS表层倾听 / 13 双向沟通VS单向沟通 / 16第2章#8195;销售就是要会做教练销售的核心是信任 / 22 NLP教练技术与教练式沟通 / 25 激发动机：动摇客户的信念价值观 / 28 同步带领：接受客户的动机和意图 / 32 VAK技术：影响沟通效果的因素 / 35 与客户做深层沟通的技巧 / 38第3章#8195;教练式沟通：强有力的语言技巧检定语言模式 / 44 暗示语言模式 / 47 语言破框法 / 50 语言换框法 / 54 五步脱困法 / 57 心锚建立法 / 61 米尔顿语言模式 / 64第4章#8195;先跟后带：进入信任空间建立和谐信任关系 / 70 创造和谐轻松的氛围 / 73 和客户的身体语言同步 / 76 和客户语言、语调、语速同步 / 80 和客户的情绪同步 / 83 和客户的价值观同步 / 86 换框法：带客户走出原本框架 / 89第5章#8195;深度倾听：听出对方没说什么销售一定要会倾听 / 94 倾听的三个层次 / 97 什么是深度倾听 / 100 深度倾听的3R步骤 / 104 如何在倾听中接收 / 107 如何在倾听中反应 / 111 如何在倾听中确认 / 114第6章#8195;教练式提问：问出真正需求教练式提问的目的：引导 / 120 教练式提问的5个方向（正面、前进、激励、可能性、宣言） / 123 情景型提问：获取背景资料 / 126 诊断型提问：发掘隐性需求 / 130 启发型提问：引导客户需求 / 134 确认型提问：明确客户对需求的认同 / 137 教练式提问的问题要简洁清晰 / 141 教练式沟通避免使用的问题 / 144第7章#8195;作出承诺：解除客户抗拒正确认识客户抗拒 / 150 客户抗拒的类型 / 153 对客户的抗拒表示理解认同 / 157 作出承诺，而不是一味解释 / 160 分解抗拒，一个一个地解决 / 164 有效应对不同抗拒的口才技巧 / 168第8章#8195;巧妙回应：得到成交承诺建立觉察系统，捕捉客户的成交信号 / 174 正面回应：去掉客户的**思维 / 177 改善回应：引导思考，并征求意见 / 1814.“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交 / 184富兰克林成交法：让客户看清利弊 / 188 从众成交法：引起客户的购买欲望 / 191 惜失成交法：激发客户失去的痛苦 / 194 循循善诱成交法：帮助客户下定决心 / 197