不会聊天,就别说你懂销售

　　《不会聊天，就别说你懂销售》：　　给客户留下深刻印象的开场自　　开场白或者问候语是公司人员与客户进行电话沟通时前30秒钟要说的话，也就是要说的**句话。这可以说是客户对电话销售人员的**印象。虽然我们经常说不要以**印象来评判一个人，但我们的客户却经常用**印象来对个人乃至整个公司进行评价。如果说对于大型的商务合作项目来说，**印象相对而言并不那么重要的话，那么在电话营销中，**印象则是决定这个电话能否进行下去的一个关键因素。　　开场白一般来讲包括以下5个部分：问候，自我介绍；相关人或物的说明（如果可能的话）；介绍打电话目的（突出价值，吸引对方）；确认对方的时间的可行性（可选）；转向探测需求（以问题结束）。　　许多人一拿起话筒便抛出一句惯常的问候语：“你好！”如果是日常交谈这样开始还可以，但是如果你想给对方留下深刻而持久的印象，那你就必须避免老套，要独出心裁。　　对于电话营销人员来说，组织出能给客户留下深刻印象的开场白显得尤为重要。你可以用磁带录下自己一天当中所打电话的开场白，然后判断一下，你是否听起来和其他的营销人员或电话中拉生意者没什么区别。如果是这样的话，你一定要学会独出心裁，特别要注意开场白部分。　　不妥的开场白：“德尔太太，您好！我是凯伦·李，我代表‘母亲反酒后驾车’机构向您致电，您是否有意捐助我们的事业？”　　成功的开场白：“德尔太太，我是凯伦·李，为了您和您的孩子，我们‘母亲反酒后驾车’机构致力于把公路变得安全，我们需要您的帮助。”　　区别在哪里呢？成功的开场白迅速使对方明白他们是这项事业的受益者，并使他们参与进来。开场白要达到的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以使他乐于与营销人员在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。所谓价值，就是要让客户明白电话营销人员在某些方面是可以帮助他的。　　研究发现，再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。陈述价值并不是一件容易的事情，电话营销人员不仅要对其所销售产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对这个客户而言，产品或服务的价值在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。　　另外，吸引对方注意力的办法还有：陈述本企业的与众不同之处，如“*大”“唯一”等。　　谈及刚服务过的其他客户，如“*近我们刚刚为×××提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”。　　谈对方所熟悉的话题，如“*近我在报纸上看到一篇您写的文章”。　　赞美对方，如“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以，也想同您交流一下”。　　引起对方对某些事情的共鸣，如“很多人都认为电话营销是一种有效的销售方式，不知您如何看”（假如知道对方也认同这一点的话）。　　如果打电话给对方时，对方可能正在处理重要的事，抽不开身而请别人代劳，此时你的**句话就要先致歉，因为你的打扰而使他工作中断，看似小事，却是人际关系融洽的重要一句。一声亲切的问候会使人际关系获得改善，也会让对方觉得受到重视而心情开朗。在电话中的交谈也是如此，一拿起电话筒听到的是清脆愉悦的“早安”问候语，尽管说者无意，但听者仍然有如沐春风的感觉。　　引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价　　顾客：“我说我想要原来的那一款，你总是向我推荐我没有仔细研究的款式，而且似乎总是高端的产品，莫非你打算从中赚取差价？嗯……你是奸商吗？”　　销售人员：“……”　　“嗯……你是奸商吗？”这句话很冷很直接，足以使场面陷入十足的尴尬。不可否认，在转变顾客需求的过程中，经常会遇到顾客提出这个问题的情况，这是顾客对销售人员极度不信任的表现。但归根结底，这是销售人员没能成功向顾客普及新产品知识和市场情况的结果，没能打消顾客的疑虑所致。　　很多时候，转变顾客需求会变得非常麻烦，尤其是遇到心存疑虑、态度又比较坚决的“心重”型顾客的时候，这时你就不能一味地围绕着证明自己的“非奸商”身份的话题来展开，否则会“越描越黑”。　　顾客存有这种疑虑很正常，因为有很多顾客在走进卖场前，就已经认真了解了自己想要的产品的大致价格范围，甚至确定了具体型号。而当自己非常熟悉的产品因为各种原因无法买到时，顾客已经比较焦虑，此时加上销售人员对顾客预定产品的贬低和对新产品的抬高，顾客难免会有怀疑销售人员动机的想法。这个时候，销售人员必须尽快让顾客认识到新产品的市场情况，让顾客认识到这种产品在其他卖场中的报价和服务，以及同类产品的报价等情况，从而打消顾客疑虑，重新取得顾客的信任。　　……