从零开始做销售

第 1章 内外兼修：内炼气质，外树形象………………………… 1 1.1 强者心态，成功源于一种强大的心理………………………2 1.1.1 很多莫名的恐惧根源于不自信……………………… 2 1.1.2 困难面前始终保持积极的心态……………………… 5 1.1.3 面对客户要展现自己的真性情……………………… 9 1.1.4 锲而不舍，不要害怕一次失败………………………11 1.1.5 坚定的信念，奔赴成功的动力……………………… 14 1.2 职业形象，给客户以专业的个人形象…………………… 16 1.2.1 着装如脸面，正确选择职业装……………………… 17 1.2.2 注意言谈举止，展现*得体的仪态………………… 21 1.2.3 适度化妆，非常规亮出自己………………………… 26 1.2.4 练习口才，表达能力决定*终结果………………… 27 1.3 有礼有节，重视礼，有“礼”才有“利”… …………… 31 1.3.1 小小的名片大有作为………………………………… 31 1.3.2 一线通万金，做好电话沟通………………………… 34 1.3.3 握手，绝对不能忽视的细节………………………… 39 1.3.4 记住客户的名字……………………………………… 43 第 2章 不打无准备之仗：做好知识储备和销售计划…………… 46 2.1 知识储备，打硬仗关键靠“软实力”… ………………… 47 2.1.1 掌握必要的行业知识………………………………… 47 2.1.2 了解企业的相关知识… ……………………………… 50 2.1.3 精通产品知识… ……………………………………… 53 2.2 确定目标，有目标才能明确方向………………………… 57 2.2.1 制定目标… …………………………………………… 57 2.2.2 评估目标… …………………………………………… 61 2.2.3 执行目标… …………………………………………… 64 2.3 制订计划，不打无准备之仗……………………………… 66 2.3.1 制订销售计划的步骤… ……………………………… 67 2.3.2 销售计划之客户拜访计划… ………………………… 69 2.3.3 销售计划之工作进度表……………………………… 72 2.3.4 销售计划之销售日记………………………………… 75 第 3章 做销售就是做关系：积极开发客户并维护好关系……… 79 3.1 寻找客户，客源是做好销售的核心……………………… 80 3.1.1 通过电话寻找新客户………………………………… 80 3.1.2 通过网站、社交工具寻找新客户… ………………… 84 3.1.3 通过老客户推荐寻找新客户… ……………………… 86 3.1.4 通过参加展会寻找新客户…………………………… 89 3.2 拓展关系，用好人情术，打好情感牌…………………… 91 3.2.1 加强与客户的来往… ………………………………… 91 3.2.2 亲自登门拜访… ……………………………………… 93 3.2.3 礼物的重要性………………………………………… 96 3.3 深入沟通，取得客户信赖………………………………… 98 3.3.1 初次见面，重在沟通而不是推销… ………………… 98 3.3.2 向客户表达尊重和敬仰之情……………………… 101 3.3.3 投其所好，谈论客户喜欢的话题………………… 105 3.3.4 在客户*需要帮助时多帮帮对方………………… 107 3.4 发掘需求，找准真正的购买人………………………… 109 3.4.1 一视同仁，谁都可能成为潜在客户……………… 110 3.4.2 精准定位，辨别准客户…………………………… 112 3.4.3 以需求为中心确定目标客户……………………… 115 第 4章 有技巧地介绍产品：给产品贴上独特标签…………… 119 4.1 提炼卖点，找到产品的优势所在……………………… 120 4.1.1 产品的优势是其*大卖点………………………… 120 4.1.2 质量优势，质量永远是*有说服力的…………… 123 4.1.3 价格优势，物美价廉更受欢迎…………………… 125 4.1.4 服务优势，凸显产品附加价值…………………… 128 4.2 正确介绍，促使客户做出购买决定…………………… 130 4.2.1 巧设氛围，制造“抢购”假象…………………… 130 4.2.2 逐步引导，促使客户转变态度…………………… 132 4.2.3 针对性强，配合客户的需求作介绍……………… 135 4.2.4 扬长避短，实现优劣势的转化… ………………… 138 4.2.5 不要轻易暴露底线，把底牌留到*后… ………… 141 4.2.6 提供人情关怀，增强语言的感染力… …………… 143 4.2.7 利用促销品，促使客户立即购买… ……………… 145 第 5章 破解拒绝：深入挖掘客户需求………………………… 148 5.1 破解心理，分析客户说“不”的原因………………… 149 5.1.1 拒绝是对陌生人本能的防御… …………………… 149 5.1.2 拒绝是一种主观能动反应… ……………………… 151 5.1.3 拒绝是因为有过失败的购买经历… ……………… 153 5.1.4 推销中常见的 5种托词… ………………………… 155 5.2 积极应对，处理客户异议常用的方法………………… 162 5.2.1 冷处理… …………………………………………… 162 5.2.2 反问法… …………………………………………… 164 5.2.3 比较法… …………………………………………… 166 5.2.4 补偿法……………………………………………… 167 5.2.5 预防法… …………………………………………… 169 第 6章 谈判就是一场战争：唯有努力拼才能取得胜利……… 171 6.1 谈判技巧，将主动权牢牢握在手中…………………… 172 6.1.1 常用的谈判方法… ………………………………… 172 6.1.2 不该说的话不要说… ……………………………… 176 6.1.3 “三要”与“两不要”… …………………………… 179 6.2 轻松成交，成不成功就看这临门一脚………………… 181 6.2.1 富兰克林成交法… ………………………………… 181 6.2.2 双簧黑白脸… ……………………………………… 182 6.2.3 好奇成交法… ……………………………………… 185 6.2.4 选择成交法………………………………………… 188 6.2.5 迂回成交法… ……………………………………… 190 6.3 收回货款，没有回款一切等于零……………………… 192 6.3.1 回款不力可能带来的风险… ……………………… 192 6.3.2 加强自身的回款意识… …………………………… 193 6.3.3 回收货款的技巧… ………………………………… 196 6.3.4 用法律收回货款…………………………………… 198 6.3.5 及时发现客户拖欠款项的信号… ………………… 201 6.3.6 预防重于治疗… …………………………………… 204