从零开始做销售——销售新手不可不知的销售心理学

第1章 修炼术，善于洞察客户心理………………………………1 1.1 定位客户需求点，实现精准推销……………………………2 1.2 洞察人心，理清客户的购买心理脉络………………………6 1.3 做销售就像号脉，做好望闻问切…………………………10 第2章 认同术，走进客户心里获好感……………………………14 2.1 消除陌生感，拉近与客户的距离…………………………15 2.2 抓住客户的好奇心来个出其不意…………………………16 2.3 尊重心理，时刻表达对客户的尊重………………………20 2.4 给客户以积极的期待………………………………………23 2.5 巧用问题引导客户…………………………………………25 2.6 注意倾听，有时沉默比诉说更有效………………………29 2.7 给客户留有适度的思考时间………………………………31 2.8 与客户过于亲近，有时反而不利于沟通…………………34 第3章 吸引术，做一个客户不讨厌的人…………………………37 3.1 言行得体，在客户头脑中建立积极的定位………………38 3.2 微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户…………………42 3.3 永远不要自我否定，否则你的消极会扩散………………45 3.4 角色决定结果，推销产品更是推销自己…………………47 3.5 客户说时你就听，跟着对方的思维走……………………51 3.6 不要强迫客户下决定，完美撤退杀个回马枪……………54 第4章 洞察术，挖掘心理找需求…………………………………57 4.1 服饰的暗示：五彩服饰，百态人生………………………58 4.2 领带：系出男人的内心……………………………………61 4.3 嘴部变化：内心隐藏的那些小九九………………………64 4.4 小表情大秘密：脸部表情透露出的信息…………………66 4.5 目光所到之处，正是兴趣所在……………………………69 4.6 眉毛是*可靠的“情报员”………………………………72 4.7 客户要求吸烟，千万不可小觑……………………………75 第5章 读人术，破小动作看人心…………………………………78 5.1 用“心”握手：握手姿势透露的信息……………………79 5.2 察看手部动作，轻松掌控谈判局势………………………82 5.3 看坐姿：客户怎么坐很重要………………………………85 5.4 看站姿：客户怎么站很重要………………………………87 5.5 看走姿：客户怎么走很重要………………………………90 5.6 颈脖会“说话”，请别忽略它……………………………93 5.7 抖动双脚：暗示赶快结束谈判……………………………95 第6章 迎合术，巧抓规律开心门…………………………………98 6.1 借力造势，迎合客户的从众心理 ………………………99 6.2 营造环境，满足客户被关怀心理 ………………………101 6.3 巧用名人，满足客户追求名牌心理 ……………………103 6.4 贴上个性标签，满足客户追求独特性心理………………106 6.5 重复定律：强化客户的购买意识…………………………108 6.6 积极的心理暗示，给客户施以正能量……………………111 6.7 提高客户身价，人人都享受贵宾待遇……………………113 6.8 降价不降值，满足客户物美价廉心理……………………115 6.9 找到利益共同点，达成行为一致性 ……………………117 6.10 做好每一个细节，避免蝴蝶效应………………………121 第7章 周旋术，化解敌意消疑虑………………………………124 7.1 逐步澄清事实，消除客户偏见……………………………125 7.2 启动信任按钮，首先让客户相信自己……………………128 7.3 避免冲突，客户越激动你越要冷静………………………130 7.4 坦承不足，嫌货才是买货人………………………………133 7.5 需求要一点点地满足，否则会事与愿违…………………136 7.6 不要总是以自我为中心，以免陷入认知障碍……………138 7.7 适当让步，用行动证明自己的诚意………………………141 第8章 说服术，产品推介引导购买……………………………144 8.1 幽默开头，让客户乐于与你交流…………………………145 8.2 客户犹豫不决，先听听客户怎么说………………………148 8.3 描绘美好前景，弱化客户的消极念头……………………152 8.4 简单*好，任何客户都不喜欢啰嗦………………………155 8.5 直接阐述，客户关心的永远是利益………………………157 8.6 多强调几遍，有效的重复助你破茧成蝶…………………160 8.7 利用口碑效应，让客户主动说好…………………………162 8.8 制造紧缺，利用客户“怕失去”的心理…………………165 8.9 引导客户参与，给客户*直观的感受……………………168 8.10 成功实例引导，增加客户的信赖感……………………171 第9章 掌控术，促进谈判有方法………………………………174 9.1 知己知彼，先打一场情报战………………………………175 9.2 谈判前对客户需求进行大摸底……………………………178 9.3 以“势”压人，牢牢把握场上主动权……………………181 9.4 循序渐进，让客户逐步接受你……………………………185 9.5 对比效应，在对比中实现优势凸显………………………187 9.6 主动示弱，以退为进争取客户的认可……………………190 9.7 集中优势，主攻核心用户…………………………………193 第10章 定心术，完善售后服务取客心… ……………………197 10.1 多做一点点，良好服务培养忠诚的客户………………198 10.2 巧用优惠券，多给客户留点念想………………………200 10.3 帮助客户做好付款这一关………………………………202 10.4 稳定情绪，帮助客户解决后顾之忧……………………205 10.5 老客户提出无理要求时如何应对………………………208