重新定义销售:销售不是卖东西,而是帮客户买东西

第1 章 　理念修订
——为客户提供*佳购买体验，才是销售存在的根本意义
销售的意义不是买卖，而是服务。这是需要每一位销售人员都要牢记和遵守的。通过提供优质的服务，为客户带来*适合的产品、*大化的价值以及*佳的购买体验，这才是销售的真谛和价值所在。 记住！销售的本质依旧是服务 003
所有产品的出现，都是为了给客户带来价值 007
为客户解决购买需求，才是销售存在的理由 012
别等客户找你，主动寻找并帮助有需要的客户 016
你服务到位，客户免费为你力推 020
购买，只是我们服务的启动阶段 024 第2 章 　认知纠正
——销售的*终目的绝不是坑人利己，而是互惠互利
在日常销售中，销售人员无论是面对客户，还是面对同事， 甚至是竞争对手，都要明白竞争的意义在于互惠互利，而不是你死我活。虽然很多时候我们都说，只有破釜沉舟，背水一战，才有可能获得*终的胜利，但是对于激烈的商业竞争来说，双赢才是销售的*高境界。 一味追求利益，销售将一败涂地 031
达到完美双赢，是销售的*大成功 034
为了客户满意，我们必须做到“想客户所想” 039
你卖什么客户不走心，他只走心自己需要什么 044
别说你的产品多优异，客户只在意它是否能解决问题 047
客户所有购买决定，都取决于自己的购买动机 051
你不一定要让客户占便宜，但要给他占便宜的感觉 055 第3 章 　角色重塑
——销售人员的真正角色是辅助者，并不是决定者
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标。要提高成交率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。不是以销售人员的身份出现，而是以该行业专家顾问的身份出现； 不是以卖给客户产品为目的，而是以协助客户解决问题为目的； 不是以自己的脑袋去想，而是用客户的头脑去想，成为客户的决策顾问。 引导客户做决定，而不是替客户决定 061
尊重客户购买想法，千万不要试图强行改变 064
一视同仁，别犯以貌取人的低级错误 068
为客户做购买辅助，切记语气要因人而异 070
客户难以搞定，我们以退为进 074 第4 章 　思维换位
——销售需想客户之所想，方能抓住客户需求之所急
真正优秀的销售员不会直截了当地向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助其选购产品。他用自身的言行举止向客户传达这样一种信息：我是在为您谋利益，而不是为了获得您口袋中的钱。要达到这种境界，就必须找到攻心的切入点。可以说，销售是一场心理博弈战。谁能够读懂并且掌控客户的内心，谁就能签下订单。 没有共情力，销售就没成绩 079
拜访前，请先做好客户情报工作 082
根据客户类型，选用服务语言 086
让客户体会到，你是真心实意为他着想 089
明白客户想要什么，尽量给予心理满足 094
洞悉顾客心理预期，准确制定价格策略 096 第5 章 　信任连接
——让客户觉得你靠谱，他才会试着接受你的建议
正所谓“物以稀为贵”，当大多数销售人员都在玩弄技巧时， 没有技巧反而就是技巧。当大多数销售人员都在耍手腕时，*诚信、*坦率、*细致的服务就成为一种*前沿的销售理念。学会坦率做人的态度，比掌握高明的推销技巧更加重要。没有坦率的态度，再巧妙的推销手段也只能流于表面，无法打动客户的内心。 客户购买的前提，是他觉得你靠谱 103
你的形象，极大影响客户的产品印象 106
当你像个专家，客户才会把心放下 111
宣传产品，但不要过分打广告 115
产品的瑕疵，不妨向客户直言 120
既要专业又要博学，做客户*满意的销售顾问 123 第6 章 　无碍沟通
——销售如果这样说，客户必然认真听
“销售即沟通”——明白这句话含义的朋友，大多对于销售有了比较深刻的体会和理解。在普通人的眼里，这种“沟通”可能仅限于对话问答，但是在一个销售高手的眼里，“沟通”却有着更加深刻、更加丰富的含义。 销售力其实就是沟通力 129
销售语言要有穿透力，一开口就让客户入迷 133
开门见山，用切身利益引起对方关切 137
用你的微笑，将客户的戾气磨掉 140
认真聆听客户，准确捏住他的心 143
“盘查”式聊天会吓跑客户 147
透过肢体语言，剖析客户内心真实想法 151 第7 章 　关系推进
——与客户建立深层关系，让他对你心有所依
做客户，其实就是做关系。关系不到位，就很难打开客户的心，更不用说打开销路了。作为销售人员，学会布局和推进与客户之间的关系网，是提升销售能力和销售业绩的重要技巧之一。如何与客户建立起*佳合作关系，答案不在产品，而在于我们对于人情世故的把握。 人情味，是销售不可或缺的味道 157
客户没有购买目标，我们帮他寻找方向 160
我们帮客户买的不是产品，而是对他的价值 163
永久保持亲和力，才能与客户建立*佳关系 166
送给客户真诚关怀，不要只想着客户的钱袋 170 第8 章 　障碍破解
——疏通客户内心疑虑，为客户购买提供有力依据
客户的内心疑虑是阻碍成交的*大障碍。要想破解它，就必须要有消除客户疑虑的亲和力和影响力。帮助客户消除购买心理障碍，促成交易，这是销售人员的使命。要想成为一名优秀的销售人员，就一定要时刻牢记使命。 挖掘客户需求，并帮客户创造需求 175
客户抱怨千百遍，我待客户如初恋 178
客户举棋不定，我们帮他决定 182
客户拒绝时，换个方法试试 185
进行商品分析，激发客户了解欲 189
面对客户拒绝，不要表现出焦虑 193 第9 章 　致命吸引
——突出产品价值，对客户制造致命吸引力
产品对于客户唯一的吸引力不是产品，而是产品所蕴含的价值以及是否能满足客户的需求。这就需要我们具有洞察客户真实想法和需求的能力。只有具备了这样的洞察力，才能够有的放矢，有针对性地向客户展示产品特点，从而激起客户的“购买欲”。 提炼产品价值，看是否符合客户的真实所需 199
塑造产品价值，帮助客户形成正面认知 202
借助完美产品体验，给客户十分美妙的感觉 204
识别客户购买心理，激发客户购买欲望 207
针对客户真实需求，给予*优购买方案 209
让客户占便宜，你才能够有赚头 212
把握自己的核心点，PK 掉对手的进犯 214 第10章 　完美成交
——当客户无法做出购买决定时，我们就是*佳帮手
统计显示，向一个新客户推销新产品的成功率是15%，而对于一个老客户而言差不多能达到50%，60% 的新客户来自现有客户的推荐。从数据上来看，销售不是一件容易的事情。这就更需要珍惜和维护好老客户。销售是一个循序渐进、持之以恒的过程。销售员与客户就像夫妻过日子一样，需要花大量的时间和精力慢慢地去培养感情。双方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持续地付出…… 我们帮客户购买的，一定是他*需要的产品 219
成交只是一刹那，但我们要为刹那做足准备 221
启发客户好奇心，引导他关注你的产品 224
投其所好，为成交加点儿鲜美调味料 227
分析损失，向客户说明“不买”的遗憾 230
可以为产品造势，给客户制造一点儿紧迫感 234
客户疯狂杀价，我们也有底线原则 237