趋势

供应链策略是从企业战略的高度来对供应链进行全局性规划。它确定原 材料的获取和运输，产品的制造或服务的提供，以及产品配送和售后服务的方 式与特点。供应链策略通过对整个供应链进行规划，实现企业获取竞争优势的 目的。供应链策略管理所关注的重点，不仅是企业向顾客提供的产品或服务本 身给企业增加的竞争优势，而且是产品或服务在企业内部和整个供应链中所创 造的市场价值、给企业增加的竞争优势。在内部，它引导各部门采用一种方 法，围绕同一目标进行工作；在外部，它用来拉动供应链节点上各个成员协同 运作，确保各个环节衔接良好，从而以*低成本、*高品质的产品、对市场的 快速响应及提供优质的售后服务，来提高市场供应的有效性和顾客的满意度， 以较高的市场占有率取得竞争优势。 许多企业因为没有供应链策略，各部门根据自己的指标进行管理和运行， 无法形成协同，造成了供应链的波动，甚至断裂。例如，采购部门以不断降低 采购价格为目标，不考虑供应商供货是否符合企业供应链的要求，造成物料采 购经常催货，物料入库混乱无序，结果增加了库存，也影响了企业正常生产。 从供应链平衡的角度来讲，企业各个部门如果不在供应链策略的指导下形成协 同效应，导致整个产出的效率并没有提高。所以，为使企业赢得竞争优势，企 业需对供应链进行全局规划，形成与发展战略匹配的供应链策略，建立供应链 管理的战略支撑体系。 **节　目标客户需求分析 一个公司的竞争战略明确了该公司与其竞争对手相比，需要通过其产品 或服务满足的客户需求组合。要进行目标客户需求分析，首先需要识别企业产 品或服务的目标客户，带着产品寻找目标客户的过程，其实是一个基于企业自 身的商业理解，确认目标客户群体，通过数据分析，得出其特征，再经过调研 验证，得出更深层次的商业理解，以及更贴近实际的市场需求的过程。识别目 标客户是一个不断循环的过程，*终企业的目标客户范围会逐渐清晰，从而进 行精准的目标客户定位。 首先需要划分好目标群体，并对目标群体进行用户画像分析。什么是企 业产品或服务的目标人群呢？简单来说就是会购买企业产品或服务的人群，就 是企业的消费者，我们需要做的是找到这个人群，通过标签形成消费者画像。 一般从消费属性和消费行为两个方面，来定位目标人群。 一、消费属性 人口特征：性别、年龄、种族、国籍、居住地。 社会特征：收入、职业、社会阶层、家庭背景、生活方式。 个性特征：积极、保守、沉稳、热情、冷静。 文化特征：教育水平、民族习惯、宗教信仰、亚文化、小众文化。 二、消费行为 角色：信息提供者、消费决策者、购买执行者、决策参与者、使用者、 评价者。 因素：使用时间、使用意图、使用频率、品牌黏性、用户体验。 例如，一台高端游戏笔记本电脑的消费者画像大致是：男性，25 岁以下， 城市人口，家境优渥，性格内敛，是商品的主要使用者，也是购买的决策参与 者，有强烈的电脑品牌意识和相关品牌知识。这其中有一个隐藏的环节，就是 现代营销学中的“需求定律”。 上面的消费者画像基于现代营销学中的重要定律“认知定律”，指消费者 会根据自己已经认定的事实来对产品进行判定，选择接收或者拒绝，而不是 依据客观事实。“需求定律”同样重要：消费者的需求客观存在，消费者对产 品的接收却是主观驱使，消费行为是消费者客观需求和主观意识的矛盾和统 一。举个例子，每个人都需要喝水，可是让中国人喝白开水比让美国人喝要容 易得多，喝水是客观现实，喝白开水是主观行为。如何能让美国人主动付费喝 白开水？所以，消费者画像是为了能够有效建立起“接受者—需求者”“接受 者—消费者”“决策者—使用者”的逻辑关系。这才是明确目标人群的*后一 个关键。 按照以上的系统认知，我们就可以把目标人群划分为“尝试者—体验 者—早期多数—后期多数—保守者”。体验者是指某个品牌推出新品时一定会 购买的人，例如早期购买苹果产品的消费者，大约占总人数的 5%。保守者是 指在任何情况下都不会使用这个产品的人，例如有一类人一定要在座机停产完 全买不到的情况下才会开始使用手机，这类人大约占比 15%。这两类人群无论 产品及品牌如何改变，都不为所动地保持自己的消费习惯，所以这两类人群无 须考虑。另外有 10% 的人群没有尝试者和体验者的情怀与信仰，但是勇于去 体验新事物，也可能是内行或者行业内具备话语权的人，这 10% 的人群可能 会为产品带来 35% 的早期消费者，也可能会毁掉包括 35% 早期消费者、35% 后期消费者及其自身在内的总共 80% 的客户人群。这 10% 的人是产品或行业 的意见领袖，获得他们的购买倾向也就基本可以掌握 80% 的客户群体了。 在明确定位产品或服务的目标客户之后，我们需要进行目标客户需求分 析，除了主动收集需求，进行消费属性及消费行为的用户画像分析之外，还需 要一些来自被动告知的需求。被动告知需求可以来自企业主要业务部门，如市 场部、运营部、财务部、客服部等，同时也可以来自用户意见反馈，每月收集 整理用户提交的意见反馈，分析用户问题是否具有普遍性，用户的建议是否能实现，用户反馈所反映出的市场需求。在收集了足够多的市场需求后，我们需 要对需求进行分类，市场强调满足消费者核心需求才是有效供给，而非价格低 就是好的。例如快递服务，通过调查发现，安全到达、时效快才是消费者*需 要的快递服务，所以抓住了这个机遇提供次日达服务的快递公司*快地赢得竞 争优势，获得了市场好评。同时，企业在创新过程中，通过少量快速试错，有 助于产品推广，也有助于研发者快速得到反馈，从而调整策略，推出对市场需 求有针对性的产品。客户总是希望在*短的时间里，以*低的成本获得*大的 价值，他们也愿意为此支付额外的费用，所以，现在供应链所面对的市场需求 主要在*高品质、*低成本以及*快响应三部分。