无营销企划动作分解与精准制导

1市场营销观念的应用制导 11指导思想的选择 12指导思想凝练的原则 13营销观念形成及操作要点 14市场营销观念落地举措制导 2营销战略规划应用制导 21企业使命说明及其要点 22波士顿咨询集团矩阵图应用操作要点 23通用电气（GE）的多因素投资组合分析操作要点 3营销环境分析应用制导 31应用PEST模型分析营销环境操作要点 32SWOT分析操作要点 4竞争分析应用制导 41列出本产品的基本竞争条件 42竞争范围界定动作要点 43产品成交客户素描 44主力竞品排序 45竞品特长与短板研判 46目前竞品的基本营销策略 5消费者购买行为分析的应用制导 51性别因素影响购买行为的操作要点 52年龄因素影响购买行为的操作要点 53受教育程度影响购买行为的操作要点 54家庭收入水平影响购买行为的操作要点 55职业因素影响购买行为的操作要点 56消费者自我概念因素影响购买行为的操作要点 57消费者生活方式因素影响购买行为的操作要点 58消费者个性因素影响购买行为的操作要点 59消费者认知因素影响购买行为的操作要点 510消费者需要和动机因素影响购买行为的操作要点 511消费者态度因素影响购买行为的操作要点 512参照群体因素影响购买行为的操作要点 513家庭因素影响购买行为的操作要点 514文化因素影响购买行为的操作要点 515社会阶层因素影响购买行为的操作要点 516消费者购买决策过程问题认知阶段的操作要点 517消费者购买决策过程信息搜集阶段的操作要点 518消费者购买决策过程比较评估阶段的操作要点 519消费者购买决策过程购买行动阶段的操作要点 520消费者购买决策过程购后过程阶段的操作要点 5216W1H的应用操作要点 6市场调研工作制导 61市场调研程序及动作要点汇总 62预调研及动作要点 63市场调研计划实操要点 64市场调研主要方法实操要点 65实地抽样调研实操要点 66数据整理实操要点 67数据分析实操要点 68调研报告内容要点 7问卷设计应用制导 71问卷结构设计要点 72问卷提问编排的动作要点 73量表设计动作要点 74问卷设计要避免的提问方式 75问卷提问语句中避免出现的词汇 8市场细分方法应用制导 81按地理环境变量进行市场细分的操作要点 82按人口环境变量进行市场细分的操作要点 83按消费心理变量进行市场细分的操作要点 84按购买行为变量进行市场细分的操作要点 85将前述细分变量进行合成 9目标市场选择方法应用制导 91在传统市场细分基础上选择目标市场的操作要点 92从社会阶层角度选择目标市场的操作要点 93目标市场品类选择法 94几点说明 10市场定位方法应用制导 101关于市场定位的几个重要说明 102三元定位之属性定位方法的操作要点 103三元定位之利益定位方法的操作要点 104三元定位之价值定位方法的操作要点 105实战案例——河北联丰肥业公司产品定位分析路径 11产品卖点的提炼应用制导 111营销视角的产品 112产品的卖点提炼 113FABE模式操作要点——给消费购买的天平上再添砝码 12定价策略应用制导 121根据定价目标制定价格预决策操作要点 122根据市场营销组合策略进行价格预决策要点 123在定价预决策时需要考虑的其他因素操作要点 13通路管理应用制导 131通路方案设计前的预热动作要点 132通路管控方式分析与选择的动作要点 133“长与短”“宽与窄”通路选择的动作要点 134通路区域划分动作要点 135通路成员选择动作要点 136通路成员激励动作要点 137通路精耕工作动作要点 138卖场陈列动作要点（以强生为例） 14销售促进应用制导 141销售促进方案设计前的预热动作要点 142可供选择的实效促销方式举要 143促销活动主题动作要点 144销售促进活动目标的动作要点 145销售促进的产品动作要点 146确定促销活动范围（对象）动作要点 147促销活动工具准备动作要点 148促销活动时间（流程）动作要点 149确定促销参与人员动作要点 1410促销活动预算动作要点 1411意外风险防范动作要点 1412促销活动效果预估动作要点 15人员推销技巧应用制导 151销售人员*忌讳的行为 152销售人员素养修炼行动要点 153行业了解行动要点 154认识自己产品差异化行动要点 155掌握产品知识行动要点 156熟悉竞品行动要点 157寻找准客户行动要点 158客户资格审查行动要点 159推销工具准备行动要点 1510准备推销议程的行动要点 1511约见客户的行动要点 1512客户拜访之前的行动要点 1513拜访前搞清与采购有关的信息的行动要点 1514拜访阶段客情关系的把控要点 1515争取一次多拜访几个人的行动要点 1516拜访倒计时的预热行动要点 1517产品介绍的行动要点 1518推销产品利益 1519处理客户异议的行动要点 1520转化价格异议的行动要点 1521转化需求异议的行动要点 1522转化货源异议的行动要点 1523成交阶段的行动要点 1524收款阶段的动作要点 1525维护客情的行动要点 16销售人员日常销售行动精准制导 后记