老板如何管销售

序
第 1 章　 没有管不好的销售员， 只有不懂管理的老板 // 001
1.1　今天的老板比任何时候都更需要销售管理 // 002
1.2　难管的“90后”“00后”销售员 // 005
1.3　复制的成本远低于探索 // 012
1.4　别用做生意的方式经营企业 // 017
1.5　将复杂的问题简单化，简单的问题流程化 // 021
1.6　把企业要销售员做的事，变成销售员自己 要做的事 // 025
1.7　强化团队成员的使命感，激活工作的内在 驱动力 // 028

第 2 章　 老板的自我管理： 心有梦想，春暖花开 // 033
2.1　三流老板卖产品，二流老板卖品牌， 一流老板卖梦想 // 034
2.2　走出传统观念的误区 // 038
2.3　所有人都倒下去，老板也必须站着 // 041
2.4　以真诚换真诚，以心换心 // 045
2.5　梦想越分越大，钱越分越少 // 049
2.6　大树底下不长草 // 052
2.7　心离钱越远，钱离口袋越近 // 057
2.8　经营企业就是经营人心 // 060

第 3 章　 销售铁军的组建与培养 // 065
3.1　中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用 // 066
3.2　传统招聘选拔的三大误区 // 069
3.3　选择爱我的人，而不是我爱的人 // 073
3.4　没有比培训更划算的投资 // 075
3.5　传统销售培训的五大误区 // 077
3.6　做好培训后的辅导与追踪 // 083
3.7　合理的薪酬制度是团队建设的法宝 // 086

第 4 章　 千斤重担万人挑，人人头上有目标 // 089
4.1　用目标管人，而不是人管人 // 090
4.2　企业销售目标的细分 // 093
4.3　制定销售目标的八大方法 // 096
4.4　合理分配销售指标 // 101
4.5　传统目标管理的四大误区 // 105
4.6　梦想要有，目标更要有 // 108

第 5 章　 销售管理重在流程管理 // 113
5.1　成交来自对每一个环节的重视 // 114
5.2　不注重过程，你的管理一文不值 // 116
5.3　关键动作：周例会、季度中期审视、季度评估 // 120
5.4　销售流程管理的七大模式 // 125
5.5　为销售流程建立管理体系 // 130
5.6　只有标准方成流程，只有流程才可复制 // 133

第 6 章　 没有结果，一切都是空谈 // 137
6.1　从 KPI到 OKR // 138
6.2　确定销售目标的关键结果 // 143
6.3　目标不要轻易变更，措施和方法可以不断完善 // 146
6.4　砍掉一切与关键结果无关的销售业务 // 152
6.5　责任到人，每个人都要为自己的行为负责 // 155

第 7 章　 定期回顾与复盘 // 161
7.1　别把 OKR当成是一次性项目 // 162
7.2　成果盘点，要有接受失败的勇气 // 165
7.3　无法达成目标的五大关键因素 // 168
7.4　去除团队里的“害群之马”// 175
7.5　永远不能忽视内部的矛盾与冲突 // 178

第 8 章　 股权激励：让员工为自己打工 // 185
8.1　老板不可不知的股权激励陷阱 // 186
8.2　股权激励方案设计的五大要素 // 189
8.3　销售团队管理者的股权激励 // 194
8.4　一线销售员的股权激励 // 197
8.5　股权激励落地六部曲 // 201