客户管理必备制度与表格典范

**节　客户开发管理要领客户开发管理要领 一、客户开发的策略 客户开发策略一般有以下三种： 1. 分两步走策略 分两步走策略是指对于那些刚进入某个行业的企业，在渠道成员的选择上，不必固守一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。**步，在渠道建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作；第二步，待到时机成熟时，在市场上逐步固定一些层次较高的分销成员，而逐渐淘汰低层次的分销成员。 2. 亦步亦趋策略 亦步亦趋策略是指制造商选择与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如，饮料行业中的可口可乐。 首先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售能够更好地满足消费者的需求；其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。 3. 逆向拉动策略 逆向拉动策略是指通过刺激消费者，从消费者开始，拉动整个渠道的选择和建立。一般来讲，有很强实力的厂家且拥有较强的差异化竞争力的产品才适合采取这一策略。 企业管理者可以根据自己的实际情况选择客户开发策略，而客户开发策略的制订和选择需要根据竞争品牌情况、企业的实际经营情况和自身资源状况而定。 二、客户开发的关键点 在客户开发策略确定后，销售队伍就需要到市场上真刀实枪地去开展工作了。潜在客户开发是销售工作流程当中非常重要的环节，销售人员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。潜在客户开发是销售业绩增长的来源，不断学习提高销售技巧，对潜在客户进行有效的开发和管理，将帮助销售人员提高销售效率，为其提供稳定的销售业绩保证。 潜在客户开发的工作当中，有三个关键点销售人员应随时注意： 1. 要补充流失的客户 在实际销售工作当中，无论销售人员的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，销售人员必须不断地开发新客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。同时，销售人员要随时关注市场上的客户情况，不断地选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。 2. 要吸收新的需求 随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。在客户开发过程中，销售人员要随时掌握市场需求的变化，以此获得新的商机。 3. 要优化客户结构，整合优质客户资源 尽管销售人员拥有很多客户，但是绝大部分销售额来自少部分客户，就像80/20原则描述的那样，80% 的销售额来自20% 的客户，也就是说，客户的质量差异很大。如果销售人员的客户资源缺乏，为了完成销售额，他们对小客户也要尽心尽力地服务，每个小客户的服务量不可能少，但产单量很低，这就使销售人员工作很辛苦，而销售额又不高。如果销售人员不断地进行客户开发，就会挖掘到更多的高端客户，然后把工作重点转移到这些高端客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。因此，销售人员应不断地去挖掘那些能给自己带来80%销售额的高端客户，并牢牢地抓住他们。