逆向思维做销售

帮助客户购买，实现客户的梦想 在商业活动当中，各方的分工是非常明确的。企业生产人员负责生产产品，销售人员负责推销产品，而客户负责购买和使用产品。在这个流程当中，销售人员扮演了非常重要的角色。企业一般不会与客户直接对接，客户又缺少对产品的了解，此时销售人员就担负起了连接双方的责任——要告知客户产品是怎样的，要为客户选择*好、*合适的产品，这是销售人员的任务之一。 很多销售人员并不具备帮助客户购买的主观能动性，他们通常认为客户只要购买产品就好，不管客户买什么，自己都能赚钱。事实上，认真帮助客户购买产品，让客户满意，甚至帮助客户实现梦想，这对销售人员来说有许多好处。 首先，认真帮助客户购买产品，有利于降低时间成本。客户想要购买产品，那就是有需求，但是，客户很难从众多产品当中选到*适合自己的。如果销售人员能够帮助客户直接选到*合适的，那么客户就不需要再反复尝试、比较，能够更快决定购买哪件产品。帮助客户购买，既节省了客户的时间，又节省了自己的时间。 其次，认真帮助客户购买产品，可以让销售人员赢得更多的客户。对于客户来说，*重要的是买到称心如意的产品。一次成功而顺利的购物，是让人开心和骄傲的。当你帮助客户买到了想要的产品，甚至帮助客户实现了梦想时，客户就会主动为你打广告。一传十，十传百，你的客户就会越来越多，潜在客户转化也会变得更加容易。 *后，帮助客户购买，可以减少后续问题。客户买到不合适的产品，不管是换货还是退货，往往都需要销售人员接洽。如果能够帮助客户买到合适的产品，那么产品出现问题的概率就会大大降低，也就降低了客户提出售后服务的概率。 帮助客户购买对于销售人员自身是有益的，但是这样做的时候要用一定的方法。否则，不仅不能帮助客户买到称心如意的产品，反而会引起客户的反感。那么，有哪些需要注意的地方呢？ 1．帮助客户购买，是给客户建议，而不是下命令。帮助客户购买，说白了就是在沟通的过程中尝试换位思考，帮助客户选择合适的产品，引导客户购买。 每个人都是有逆反心理的，特别是在销售情境中——客户往往认为自己和销售人员是站在对立面上的，这种心态不难理解。因此，我们要给客户建议，为客户分析我们为什么要向其推荐某产品，让客户明白我们推荐的产品完全是为客户着想，而不是为了多赚钱，或者是为了出售那些销量不佳的产品。只要进行合理的说明与分析，客户一般就会在思考过后接受你的建议。 如果使用的语气太过强硬，客户肯定会产生不悦，不仅不会听从你的建议，甚至会放弃通过你购买产品。 2．为客户划定购买范围，而不是直接为客户选定产品。我们在帮助客户购买产品之前，一定要对客户有所了解。只有了解了客户，才能为客户推荐*合适的产品。但是，我们并不能完全了解客户的需求、客户的条件，所以在推荐的时候，*好为客户划定一定范围，让客户在一定范围内进行选择，而不是直接指定某产品。 某电器商场的销售人员接待了一位客户，客户想要趁着商场开展优惠活动的机会购置一台电视机，但来购买之前显然没有做什么功课。当客户来到某品牌电视机销售区域时，发生了如下对话。 销售人员：“您好，先生！请问有什么能帮到您的吗？” 客户：“我想买一台电视，你们品牌有优惠吗？” 销售人员：“是的。您想要一台什么样的？我可以帮您挑选一下。” 客户：“我想要一台放在卧室里看的电视机，*好是能连接无线网络的。” 销售人员：“既然是放在卧室里，那么尺寸不需要太大，是吧？我觉得这款就很适合您。这是今年的*新款，支持网络电视功能，32英寸，非常适合在卧室里观看。” 客户：“还有别的合适的吗？” 销售人员：“我们还有很多其他的产品，但是我觉得这一款是*符合您的需求的。” 客户：“那我再想想吧。” 客户又来到另一个电视机品牌的销售区域。 销售人员：“先生，请问您是想要购置一台电视机吗？” 客户：“是的，我打算购买一台放在卧室里的电视机，*好带有无线网络功能。” 销售人员：“放在卧室观看的话，太大就不合适了。您看看这几款，从32英寸到40英寸都有，而且有无线网络功能。这边的几款是新产品，性能更加强大；那边的几款是老款，质量过硬，而且优惠力度更大。您看看您需要哪一款。” 没过多久，客户就购买了一台电视机离开了。 人是一种奇怪的动物，在做出选择的时候，总是觉得自己的想法更加可靠，即便是错误的决定，也愿意默默地承受后果。而他人的决定，则显得不那么重要。如果你只给客户一种选择，那么大概率会失去这个客户。我们要想帮助客户购买产品，那就要为客户划定一定的范围，让客户自己做决定。如果客户失去了自己做决定的权力，即便*后购买了产品，即便已经是*好的选择，心里也会为产品挑出种种问题来。 销售人员是要为客户服务的，要帮助客户购买产品，要让客户的利益*大化，要让客户的钱花到实处。只知道让客户掏钱，却不能让客户满意的销售人员，应该说是不称职的。