销售中的大脑博弈:如何让客户接受你的产品

第1章 思维博弈：占据客户大脑的“首页”

客户*先感知到的是你的外在形象// 002

把客户的爱好作为获得其好感的突破口// 004

精心设计提问，引导并占据客户的大脑// 006

通过引导无形中把信息植入客户的大脑// 008

发挥全脑思维优势，引导客户去思考// 011

储备专业的素养能赢得客户的好感// 018

与客户交心，化解其“反销售”本能// 021

第2章 客户想要什么，需要在大脑交流中探索

放低姿态去请教，客户才会对你掏心窝// 026

深度思考和预测客户未来可能的需求// 028

把客户的思维始终控制在所提问题的范围内// 031

强化客户大脑深处的需求意识// 034

摸清不同客户的真实想法// 036

深入分析客户的深层心思 // 038

换位思考更容易触动客户的神经// 041

虚心接受客户“引以为荣”的想法// 044

抓住时机巧妙地刺激客户// 046

第3章 大脑拒绝不了的“情感共鸣”

采用迂回策略消除客户的防范意识// 050

利用情感因素强化客户的感性认识 // 053

精彩的开场白可以赢得客户的共鸣// 055

耐心倾听可以给客户被尊重的感觉// 057

利用感性的提问搜寻潜在销售机会// 059

以朋友介绍的名义拜访，客户不会太抵触// 062

可以起到润物细无声效果的“温情销售”// 065

运用示弱、赞同，争取理解、获得同情// 067

运用“谈恋爱”技巧去感化客户// 070

巧妙地调动起客户的情感// 072

消除客户习惯性的抵触思维// 074

左右脑互动维护与老客户的关系// 076

与客户长期接触，“温和地销售”// 079

赞扬客户是赢得其好感的润滑剂// 082

热情接待客户，用情感拴牢客户 // 085

第4章 让你的产品给客户深刻的感官烙印

大脑的博弈：左脑考虑价值，右脑考虑价格// 088

陈述产品利益，让客户大脑产生深刻印象// 090

熟悉产品的性能，建立专家印象说服客户// 092

把话说到点子上才能刺激客户的购买欲// 094

适时抓住客户的兴趣强化其感性认识// 096

把客户的意识带入演示的剧情中// 098

通过利益解说让客户理性思考后做决策// 100

用听得懂的语言介绍，客户更容易理解// 104

量化产品缺点，客户左脑会形成准确认识// 106

第5章 把你的隐形影响力植入客户的大脑

练就建立标准的能力，让客户心悦诚服 // 112

把销售融入服务，不留痕迹地占领客户心智// 114

提供个性化服务，让客户产生依赖感// 116

赋予产品感情色彩，牵引客户感性决策// 119

用独特的卖点始终牵引客户的感性思维// 121

利用客户周围的人际关系搞定客户// 123

借助“名人效应”弱化客户的理性思考// 125

用“爱”的力量激发客户的责任感// 127

第6章 满足欲望：征服客户用不着死缠滥打

将客户从关注“高成本”转移到“高收益”// 132

完满的服务可以弥补客户对产品的不满// 134

要让客户考虑到双方的长远利益 // 136

勾勒出客户需求的脑像图让他深入思考// 139

通过讲故事的方式把利益植入客户脑海// 142

提供额外的服务让客户感觉到被关怀 // 144

满足客户成为举足轻重的人的欲望// 146

让客户感觉到自己受到了重视// 148

通过体验营销刺激客户的购买欲望// 150

启发客户的思维，改变其原先的决策// 152

第7章 找到不寻常的思路寻求突破

思考，从其他途径寻找突破口// 156

通过诚意、扭曲的渲染强化客户的感性思维// 158

利用好奇心理刺激客户的感性感知// 160

利用周围的环境引导客户的思维// 163

用随机应变的右脑实力应对意外// 165

运用反向思维，客户更容易接受// 167

打破思维定式寻求突破口// 169

转变思路刺激客户的消费欲望// 171

强化客户的危机意识促成其购买// 173

向客户推销你的“构想”// 175

运用发散思维打破原有的思维模式// 178

分析客户的性格和弱点，运用激将法// 180

第8章 全脑较量：左右脑博弈化解客户异议

正确理解客户异议比提供解决方案更重要// 184

分解数字可以让客户直观上感觉很划算// 187

调动客户左脑论证价格，坚定其认识// 189

让客户冷静下来再次权衡// 191

探知客户真实的满意度，转移其现有的忠诚度// 193

激发左右脑，永远抱着服务客户的准则// 195

从结论到现象，通过左脑演绎消除客户顾虑// 199

全脑博弈，推动客户的左脑思考向右脑发展// 201

制造悬念，减弱客户理性的拒绝意识// 203

第9章 抓住客户的“微行为”促成交易

根据客户的真实想法随机应变// 206

多提内容积极的问题，强化客户的购买意识// 208

制造稀缺气氛，给客户施加压力// 211

通过讥讽刺激客户重新理性思考// 215

利用从众心理，影响客户的右脑// 217

在销售中注入柔性，才能引来回头客// 219

附录 测试：了解你的左右脑水平// 221