定制家居销售一本通

成交三部曲
任何成功都不是一蹴而就的，成交也是如此。成交要有个过程，欲速则不达，揠苗助长是不可取的。想要成交，就必须做好过程，我把这过程分为“三部曲”。
**步，激活需求。
为什么要激活需求？
首先，一切销售的行为都是基于消费者的需求展开的，无需求，就无销售。
其次，一切产品的研发也是基于消费者的需求开发的，无需求，就无产品。
因此，我们要想成功把产品销售给消费者，就必须激活消费者的需求。
如何激活需求？
既然产品是基于需求开发，*终的目是为了满足消费者的需求，那需求的背后是消费者的痛点。因此，激活需求，就要找到每个产品背后隐藏的痛点，通过呈现痛点来激活消费者的需求。
第二步，价值塑造。
如果消费者有消费能力也有需求，但订单还是没有成交，那绝对不是价格问题，而是价值问题。因为不值得，所以不成交。所以，消费者不是怕买贵的，而是怕买贵了。
所谓价值，就是：这个价，值不值。因此，价值的塑造至关重要，包括品牌价值的塑造、环保价值的塑造、产品价值的塑造、服务价值的塑造，等等。价值塑造到位，价值＞价格= 便宜；价值塑造缺失，价值＜价格= 贵了。
第三步，价格包装。
产品的销售*终还是会谈到价格，这是不可避免的。价格的高低是相对的，对消费者来说更多就是一个感觉，感觉对了就是对了。消费者要的不是价格，不是折扣，你亏本卖，消费者不一定感觉便宜；你高价卖，消费者也不一定感觉贵。消费者要的是尊重，是面子，是台阶，
而这些是需要销售团队分工协作、默契配合、共同包装的。所以，价格包装要做好，要用“铁三角”服务模式，要用三次循环报价法，通过这些服务形式来让消费者“感觉到位”。
以上就是成交的“三部曲”，理解不难，难的是践行，难的是坚持。我们有没有坚持去研究并总结消费者的生活痛点？我们有没有坚持在报价前就作价值塑造？我们有没有坚持做好并不断完善“铁三角”的服务模式来包装价格？找到成功的路径后，剩下的就是坚持，成功的路上并不拥挤，因为坚持的人不多。