结构化销售

目 录
第1章 “我考上了销售管理培训生！” 1
1．1 要通过销售来改变世界的莽撞小伙子 3
1．2 初遇引路人 5
1．3 两种人生――销售的成长路径 7
1．4 设计自己的一生 14
第2章 锻炼“销售肌肉” 19
2．1 分辨真正的销售 22
2．2 定制个人销售能力发展地图 28
2．3 锻炼“销售肌肉”――听 35
2．3．1 用身体语言听 35
2．3．2 重复事实与感受 43
2．3．3 归因于事解读 56
2．4 锻炼“销售肌肉”――说 60
2．5 锻炼“销售肌肉”――问 78
2．6 锻炼“销售肌肉”――洞察 88
2．7 锻炼“销售肌肉”――销售心境 101
第3章 小试牛刀 109
3．1 设计拜访路线 112
3．2 名满天下的拜访八步骤 139
3．3 厌倦销售的时刻 162
3．4 重新走上销售之路 168
第4章 销售的重装武器 181
4．1 在大客户部拜访八步骤不够用了 183
4．2 专业的大客户档案 188
4．3 洞察门店与客户 197
4．4 销售的重装武器：基于洞察的START结构化销售法 210
4．4．1 精彩开场 210
4．4．2 探寻需求 218
4．4．3 解释运作 227
4．4．4 强调利益 242
4．4．5 行动计划 247
第5章 START的应用 261
5．1 应用START编写销售PPT 263
5．2 应用START编写工作汇报 267
5．3 应用START编写其他商业文件 269
5．4 结语――你该为下一阶段准备什么 272
附录A 表、图目录 275
附录B 常用概念、缩语与图表 283
附录C 某快消品公司的异议集（节选） 291
附录D START 100日销售技巧精进练习表 307
参考文献 311